დატოვეთ თქვენი აზრი რეკლამასთან დაკავშირებით. ხალხის დამოკიდებულება რეკლამის მიმართ

რუბრიკა: რეკლამის და მარკეტინგის შესახებ

რეკლამა კვებავს ადამიანების სამომხმარებლო შესაძლებლობებს. ის ადგენს მიზნად ადამიანს, უზრუნველყოს საკუთარი თავი და ოჯახი საუკეთესო საცხოვრებლით, საუკეთესო ტანსაცმლით, საუკეთესო საკვებით. ეს ასტიმულირებს მის შრომისმოყვარეობას და პროდუქტიულობას.
უილიამ ჩერჩილი

ერთი წუთით წარმოიდგინეთ სამყარო, რომელშიც ახალი პროდუქტების დანერგვისას მომხმარებლები მყისიერად იგებენ თავიანთ დამსახურებებს და განსხვავებებს კონკურენტების პროდუქტებისგან; ეს პროდუქტები სწრაფად იყიდება, რაც მათ შემქმნელებს დიდ მოგებას მოაქვს - ყველა "ცეკვავს და მღერის". როგორც მიხვდით, ამ იდილიურ სამყაროში რეკლამის ადგილი არ არის; ის უბრალოდ აქ არ არის საჭირო. რეკლამა ასევე არ იყო საჭირო ცარიელი თაროების საზოგადოებაში, სადაც ჯერ კიდევ ცოტა ხნის წინ გვქონდა ცხოვრების ბედი. სჭირდებოდა თუ არა Xerox-ს სპეციალური რეკლამა თავისი არსებობის პირველი 30 წლის განმავლობაში (პატენტის პერიოდი), როდესაც კომპანია იყო ქსეროქსის ერთადერთი მწარმოებელი მსოფლიოში? სოფელში ერთადერთ მაღაზიას ან სოფლის ექიმს სჭირდება რეკლამა? დასჭირდება თუ არა შიდსის ეფექტური საშუალება, როდესაც ის საბოლოოდ გამოჩნდება? მაშ, როდის არის საჭირო, ეს რეკლამა? როგორც კი გსურთ თქვენი პროდუქტის შეთავაზება იმ წრის გარეთ, სადაც თქვენ ხართ ცნობილი. ამასთან, რაც მეტია მსგავსი შეთავაზებები ბაზარზე, მით მეტია რეკლამის საჭიროება და მოთხოვნები მის ხარისხზე, ე.ი. მის ეფექტურობაზე.

და თუ თქვენ აპირებთ გაახაროთ კაცობრიობა 1001-ე სახეობის შამპუნით, ყავით ან არყით, მაშინ თქვენი წარმატება 90%-ით დამოკიდებული იქნება თქვენი მარკეტინგული და სარეკლამო მიდგომების წიგნიერებაზე. ეს არის ცუდი რეკლამის და ცუდი ბრენდინგის გამო, რომ ახალი პროდუქტების უმეტესობა იღუპება რამდენიმე წელიწადში ან თუნდაც თვეში. ასე რომ, რეკლამა გვჭირდება არა კარგი ცხოვრებიდან; ეს უკიდურესი აუცილებლობაა.

ეს ასევე ძალიან ძვირადღირებული აუცილებლობაა: სარეკლამო ინდუსტრია მსოფლიოში ბრუნვის მხრივ 3-5 ადგილზეა, მეორე ადგილზეა მხოლოდ ისეთ ინდუსტრიებს შორის, როგორიცაა ავტომობილები და ავიაცია. წლიური გლობალური სარეკლამო ხარჯები 1,2 ტრილიონი დოლარია (რუსეთის წლიური ბიუჯეტი ოცნებობს 25 მილიარდ დოლარზე მიახლოებაზე). თქვენ წარმოიდგინეთ, რა სარგებელს მიიღებს გლობალური საზოგადოება რეკლამის ეფექტურობის თუნდაც ერთი პროცენტით გაზრდით.

ეს კითხვები შორს არის უსაქმურობისგან - ბევრი კომპანიის რეკლამა იმდენად ცუდია, რომ მისი გაუმჯობესება შესაძლებელია 50%-ით, ან თუნდაც 200%-ით ერთ საათში. მაგრამ იმისათვის, რომ ასეთი რეკლამის ეფექტურობა მიუახლოვდეს მისი შესაძლებლობების ზღვარს, რეკლამის განმთავსებელმა უნდა იმუშაოს და არა ერთ დღეს.

რეკლამის მიზანი

ფიქრობთ თვითმფრინავის, მანქანის ან ავეჯის დანიშნულებაზე? ძლივს. ყველაფერი ისე ნათელია. გესმით რეკლამის მიზანი? რატომ გჭირდება? რა არის მისი ამოცანა? რატომ ხარჯავ ამდენ ფულს? შესაძლოა, შემდეგი ტიპიური პასუხების ნაკრები დაგეხმარებათ აზროვნებაში:

• ყველა აკეთებს ამას. რატომ ვართ სხვებზე უარესები?
• ყველამ ნახოს რა მაგრები ვართ!
• გვითხრეს, რომ გამოფენისთვის ლამაზი მასალებია საჭირო. გააკეთე რამე ჩვენთვის!
• ჩემი ყოფილი ცოლი ამ ქუჩაზე მანქანით დადის - ამ რძალს ჩემი რეკლამა ნახოს და შურით დაიხრჩოს!

იქნებ თქვენც გაინტერესებთ უბრალოდ იაფად (მხოლოდ რამდენიმე ათას დოლარად) ნახოთ თქვენი კომპანიისადმი მიძღვნილ ჟურნალში დაბეჭდილი სურათი? შესაძლებელი იქნება მისი ამოჭრა და კედელზე ჩამოკიდება – სასიამოვნო იქნება მეგობრებთან ჩვენება.

თქვენ უკვე მიხვდით, რომ ყოველივე ზემოთქმულს არავითარი კავშირი არ აქვს რეალურ რეკლამასთან, თუმცა ძალიან ჰგავს მას, თუმცა ძვირი ჯდება. მაგრამ მაინც რა არის რეკლამის ნამდვილი მიზანი; რა არის მისი მთავარი ამოცანა? ცნობილმა ამერიკელმა რეკლამის განმთავსებელმა რაიმონდ რუბიკამმა ყველაზე კარგად თქვა: „რეკლამას ერთი მიზანი აქვს – გაყიდოს, დანარჩენი ყველაფერი ბოროტისგან არის“.

ყველა მცდელობა იმის დასამტკიცებლად, რომ რეკლამას სხვა ამოცანები აქვს, დაუსაბუთებელია. როდესაც ამბობენ, რომ რეკლამას შეუძლია იმუშაოს ბრენდის დასამახსოვრებლად ან ბაზრის ყურადღების ფოკუსირებაზე, მაგალითად, სერვისზე ან ბიზნესის სხვა დეტალებზე, მაშინ ჩვენ უბრალოდ ვსაუბრობთ სხვადასხვა მეთოდებზე ... გაყიდვების გაზრდის მიზნით. გარდა ამისა, ზოგიერთ შემთხვევაში, რეკლამას შეუძლია "გაყიდოს" არც ისე მარტივი - ვნახე, წავიკითხე, წავედი და ვიყიდე. რეკლამას შეუძლია „გადაიღოს“ ერთ წელიწადში.

სასწრაფოდ გავაკეთოთ დაჯავშნა - რეკლამაში სიტყვა „გაყიდვა“ ფართო გაგებით გამოიყენება. რეკლამა ჩვეულებრივ ყიდის საქონელს და მომსახურებას. მაგრამ მას ასევე შეუძლია „გაყიდოს“ სოციალური იდეები (ნარკოტიკების წინააღმდეგ ბრძოლა, მოძრაობა სუფთა ქუჩებისთვის და ა.შ.); მას ასევე შეუძლია "გაყიდოს" კანდიდატი არჩევნებში.

ხანდახან მიწევს მასალების მოცულობითი და რთული პაკეტების დამზადება რუსულ და ინგლისურ ენებზე, რომლებიც იმარჯვებენ ტენდერებში, იზიდავს დილერებს, დაარწმუნებს ინვესტორებს და პოტენციურ დამფუძნებლებს. ეს რეკლამაა? Რა თქმა უნდა.

შემდეგი, თქვენ უნდა დაწეროთ ძალიან მნიშვნელოვანი წერილი მერს, გუბერნატორს, მინისტრს ან სახელმწიფოს მეთაურს. უნდა გააკეთონ ეს ადამიანები, რომლებსაც მხოლოდ სამთავრობო დოკუმენტების წერა შეუძლიათ? არა. ეს უნდა გაკეთდეს გამოცდილი რეკლამის განმთავსებლის მიერ. ჩვენი გამოცდილება ამას ყოველთვის ადასტურებს. უფრო მეტიც, კომპანიისთვის სტანდარტული ასოების ნაკრები ასევე უნდა გაკეთდეს ინტელექტუალური რეკლამის განმთავსებლის მიერ.

იყიდება გამყიდველის გარეშე

რეკლამის მრავალი განმარტება არსებობს. ისინი განსხვავდებიან სიტყვების რაოდენობითა და აბსტრაქტურობით. ალბერტ ლასკერმა, მეტსახელად თანამედროვე რეკლამის მამამ, თქვა, რომ რეკლამა არის "ნაბეჭდი ფორმით ვაჭრობა" (მაშინ ტელევიზორი არ იყო). რუსეთში, გასული საუკუნიდან, კარგი განმარტება დაფიქსირდა: "რეკლამა არის ვაჭრობის ძრავა". საუკეთესო და ყველაზე მარტივი, რეკლამის არსი, ჩემი აზრით, ასახავს შემდეგ განმარტებას:

რეკლამა უნდა გაიყიდოს, მხოლოდ გაყიდვა - ყველაფერი დანარჩენი მართლაც ბოროტისგანაა! როგორც ჩანს, რა არის უფრო მარტივი: თუ რეკლამა უნდა გაიყიდოს, მაშინ ყველა ძალისხმევა უნდა იყოს მიმართული იმისთვის, რომ ის რაც შეიძლება კარგად გაიყიდოს და ამავდროულად რეკლამის განმთავსებლის ხარჯები იყოს რაც შეიძლება დაბალი. მაგრამ ტყუილად არ ლაპარაკობს რაიმონდ რუბიკამი აქ „ბოროტზე“. რეკლამა „ბოროტისგან“, ანუ ფსევდორეკლამა ძალიან ძვირია როგორც რეკლამის განმთავსებლებისთვის, ასევე მთლიანად გლობალური ეკონომიკისთვის.

რა თქმა უნდა, ამაში, პირველ რიგში, ფსევდორეკლამის შემქმნელები არიან დამნაშავე. მაგრამ ბრალის ნაწილი თქვენზეა, ძვირფასო რეკლამის მომწოდებლებო.

უმძიმესი ხელობა

როგორ გამოიყურება სარეკლამო ინდუსტრია მისგან შორს მყოფი ადამიანებისთვის? ეს არის გაუთავებელი შეჯიბრებები კანსა და ურიუპინსკში, დაღლილი ვიდეო ნათურები მუქ სათვალეებში და პიგტეილებში, თვალწარმტაცი მოდელები, სატელევიზიო შოუები, პრეზენტაციები, პრიზები, საუბარი ვიდეო თანმიმდევრობებზე და სხვა გაუგებარ რაღაცეებზე.

და ის და სხვა სურათი ძალიან შორს არის რეალური რეკლამის მიზნებისა და ამოცანებისგან. ნამდვილი რეკლამა ფირმის მარკეტინგული პოლიტიკის ნაწილია. ეს არის ბიზნესის გაუმჯობესების შესაძლებლობა. რეკლამის შექმნა სერიოზული და რთული ხელობაა. ეს არის ოკუპაცია იმ ადამიანებისთვის, რომლებსაც შეუძლიათ მრავალჯერ შეცვალონ ფორმა, რომლებსაც შეუძლიათ კლიენტი საკუთარ თავზე მეტად შეიყვარონ რეკლამაში. ეს არის სკრუპულოზური ანალიზი, სწრაფი კალამი, ფსიქოლოგია, სტანისლავსკის სისტემა, ვიზუალური აღქმისა და წაკითხვის კანონები, დიზაინი, ბეჭდვა ან კამერის ხელოვნება. და ეს ყველაფერი უნდა მუშაობდეს ერთი მიზნისთვის - გაყიდვა! წინააღმდეგ შემთხვევაში, ეს მხოლოდ დიდი ხარჯებია და მეტი არაფერი.

ორი სარეკლამო გმირი

რეკლამის პირველი გმირი არის რეკლამის საგანი; იმათ. რას გვთავაზობს (პროდუქტი, სერვისი, საარჩევნო კანდიდატი და ა.შ.). თქვენს რეკლამაში უნდა იყოს ნაჩვენები ეს ნივთი რაც შეიძლება სრულად და მომგებიანი. უნიკალური გაყიდვის წინადადების (USP) თეორიის ავტორს, რივზს მართებულად სჯეროდა: „თქვენ უნდა გახადოთ პროდუქტი საინტერესო და არა მხოლოდ ორიგინალური რეკლამა“. მაგრამ ესეც არ არის საკმარისი. „პროდუქტი“ თავისთავად კი არ უნდა იყოს წარმოდგენილი, არამედ როგორც პრობლემების გადაწყვეტა და მეორე, ყველაზე მნიშვნელოვანი, რეკლამის გმირის მოთხოვნილებების დაკმაყოფილება.

სხვადასხვა პროდუქციის სხვადასხვა რეკლამა

მსოფლიოში არის უზარმაზარი საქონელი და მომსახურება, სოციალური იდეები და კანდიდატები არჩევნებისთვის. და ამ ყველაფერს შეიძლება რეკლამა დასჭირდეს. მაგრამ სხვადასხვა, ძალიან განსხვავებულ რეკლამებში.

გამოიყენება თუ არა კოსმეტიკის რეკლამაში გამოყენებული მეთოდები დახვეწილი ტექნოლოგიური აღჭურვილობის რეკლამისთვის? არა. ეხება თუ არა ის მეთოდები, რომლებიც გამოიყენება ათწლეულების მანძილზე წარმატებით გაყიდული ძველი ბრენდების რეკლამაში ახალ პროდუქტებზე? არა. ახალი პროდუქტების რეკლამირება განსაკუთრებულ უნარს მოითხოვს, ეს დიდ რისკთან არის დაკავშირებული. სხვათა შორის, ამიტომაც ვერ ნახავთ კონკურსებზე.

ბევრ რეკლამის განმთავსებელს (და რეკლამის განმთავსებელსაც) ეს არ ესმის. გარდა ამისა, ისინი ხედავენ მათ გარშემო ძირითადად კოკა-კოლას, საღეჭი რეზინის და სხვა მარტივი საყოფაცხოვრებო პროდუქტების რეკლამებს. ეს არის, ასე ვთქვათ, საშუალო ადამიანის მთავარი სარეკლამო „უნივერსიტეტები“.

ამ "ცოდნის" ნაწილი გადადის იმაზე, რასაც ისინი აკეთებენ თავიანთ კომპანიაში. შედეგად, ჩვენ ვხედავთ ბევრ ფირმას, რომელიც ცდილობს მოახდინოს დახვეწილი მაღალტექნოლოგიური პროდუქტების რეკლამირება, როგორიცაა ... საღეჭი რეზინი. სხვები ავლენენ ზიზღს რეკლამის მიმართ. პუტინმა საპრეზიდენტო კამპანიის დროს თქვა, რომ უარს ამბობს რეკლამაზე, რადგან არ აინტერესებს რა ჯობია - „სნიკერსი“ თუ „პამპერსი“. (სხვათა შორის, მაღალი რეიტინგით მას შეეძლო უარი ეთქვა რეკლამაზე.) ორივე პოზიცია არასწორია.

სარეკლამო ლიტერატურა და სხვადასხვა კონკურსები დიდწილად უწყობს ხელს რეკლამის ცალმხრივ და არასწორ აღქმას. ისინი ყველა ტრიალებს Coca-Cola-ს, Pepsi-ს, Nike-ს, McDonald's-ს, Visa-ს, რამდენიმე ბრენდის ჯინსის შარვალსა და მანქანას - მხოლოდ რამდენიმე ათეული დიდი ხნის დამკვიდრებული ბრენდებიდან. ეს ბრენდები "ძალიან" საინტერესოა საგამოფენო ფსევდოშემქმნელებისთვის: ჯერ ერთი, მათ თითქმის არ სჭირდებათ რეკლამა (მათ მაინც ყიდულობენ), ე.ი. თქვენ არ შეგიძლიათ იფიქროთ ეფექტურობაზე; მეორეც, ეს "მდიდარი კენტუკის ბიძები" იხდიან ბარძაყიდან.

რაც შეეხება ასიათასობით პროზაულ საქონელსა და მომსახურებას (რომლებიდანაც, სხვათა შორის, რუსეთში არის ზღვა), ცოტას თუ აინტერესებს ისინი - კონკურსებზე რეკლამირებულს ვერ ნახავთ, სახელმძღვანელოებში არ არის საუბარი მათზე.

რეკლამის ეფექტურობა

ერთხელ ოგილვიმ მწარედ თქვა: „რეკლამების უმეტესობა უხერხულად არაეფექტურია“. სამწუხაროდ, არაეფექტურობის თვალსაზრისით, სარეკლამო ინდუსტრია ალბათ პირველ ადგილზეა. თუ, ვთქვათ, საავიაციო ინდუსტრია ასე მუშაობდა, მაშინ მსოფლიოს მოსახლეობის ნახევარი დაიღუპებოდა ავიაკატასტროფებში.

მაგრამ სარეკლამო კატასტროფები არც ისე უვნებელია. მათში იღუპება საქონელი და სავაჭრო ნიშნები, რომელთა შექმნაზეც მრავალი მილიონი დაიხარჯა, იღუპება ფირმები და ადამიანური კარიერა. ეს ყველაფერი ნეკროლოგებისა და სასამართლო პროცესის გარეშე ხდება, ამიტომ ყველაფერი საჯარო არ ხდება. ამავდროულად, თუ ამერიკული რეკლამა არაეფექტურია სამარცხვინოდ, მაშინ გამოუცდელი რუსული რეკლამა არაეფექტურია ძალიან სამარცხვინო. ახალგაზრდა რუსული ბაზრის საბაზრო გამოუცდელობასთან ერთად, ეს ქმნის ასაფეთქებელ ნარევს. ჩვენს გაზეთებში ადგილი არ იქნება იმ ფირმების ნეკროლოგებისთვის, რომლებიც გახდნენ მარკეტინგული და სარეკლამო კატასტროფების მსხვერპლი. როგორც უკვე ვიცით, რეკლამას აქვს წარმატების მხოლოდ ერთი საზომი - გაყიდვები! Და, შესაბამისად:

მაგრამ როგორ შეიძლება ამის მიღწევა? ამ კითხვაზე პასუხების ძიებაში რეკლამის განმთავსებლების თაობებმა დიდი გამოცდილება დააგროვეს, ძირითადად საცდელი და შეცდომის გზით. ამაში განსაკუთრებით წარმატებას მიაღწიეს კატალოგების (საქონელი ფოსტით, ფოსტით, საფოსტო შეკვეთით) გაყიდვაში მომუშავე რეკლამის განმთავსებლებმა. მათ უმარტივესად შეაფასეს ბაზრის რეაქცია მათ მიერ შექმნილ რეკლამებში მცირე ცვლილებაზე. მათი გმირული ძალისხმევის წყალობით ჩვენ ახლა ბევრი ვიცით რეკლამის კანონების შესახებ. („ჩვენ“-ში ვგულისხმობ მათ, ვინც იტანჯება ამ ფასდაუდებელი გამოცდილების სწავლაში.) სწორედ მათი გამოცდილების წყალობით პროფესიონალ რეკლამის განმთავსებელს შეუძლია საგრძნობლად გაზარდოს რეკლამაში ინვესტიციის ანაზღაურება, ანუ გაზარდოს მისი ეფექტურობა. ქვემოთ გარკვეულწილად პირობითად ვისაუბრებთ ეფექტურობის სამ ტიპზე. კარგ რეკლამას აქვს ყველა სახის ეფექტურობა და, პირველ რიგში, კომერციული ეფექტურობა.

კომერციული ეფექტურობა

სამწუხაროდ, დღემდე მსოფლიოში არ არის შემუშავებული სანდო მეთოდები რეკლამის კომერციული ეფექტურობის (გაყიდვის) წინასწარი შეფასებისთვის, ე.ი. თქვენ არ შეგიძლიათ უხეშად იწინასწარმეტყველოთ გაყიდვების ზრდა მოცემული სარეკლამო პროგრამის შედეგად. პრინციპში, აქ უჩვეულო არაფერია. მაგალითად, დიზაინერიც იგივე სიტუაციაშია – მას არ შეუძლია წინასწარ განსაზღვროს, რამდენად წარმატებული იქნება მის მიერ შემუშავებული პროდუქტი. რეჟისორი, რომელიც ახალ ფილმს იღებს, ან პროგრამისტი, რომელიც ახალ პროგრამას წერს, იგივეს გეტყვით.

მაგრამ სწორედ აქ მთავრდება მსგავსება. და დიზაინერს, რეჟისორს და პროგრამისტს, მათი პროდუქტის ბაზარზე გამოშვების შემდეგ, ძალიან მალე შეუძლიათ შეაფასონ მათი წარმატების ხარისხი. სამწუხაროდ, რეკლამასთან ერთად, ყველაფერი ბევრად უფრო რთულია.

ფაქტია, რომ გაყიდვებზე გავლენას ახდენს მარკეტინგული მიქსის ყველა კომპონენტი, კონკურენტების ქმედებები, ბაზრის პირობების შეცვლა, თქვენი ყოველდღიური ოპერაციების ეფექტურობა და... რა თქმა უნდა, თქვენი რეკლამა. ამ საერთო სურათში რეკლამის გავლენის გამოყოფა ძალიან რთულია - ყოველივე დანარჩენი იშვიათად რჩება მუდმივი. მაგალითი: თქვენ გააკეთეთ ბრწყინვალე რეკლამა და თქვენმა კონკურენტმა მკვეთრად შეამცირა ფასები ან მთავრობამ მიიღო არახელსაყრელი გადაწყვეტილება. რა მოუვა თქვენს გაყიდვების მრუდს?

ასე რომ, რა უნდა გააკეთოს? ერთის მხრივ, რეკლამის გარეშე შეუძლებელია; მეორეს მხრივ, რეკლამა ძნელად პროგნოზირებადი საწარმოა. გამოსავალი მხოლოდ ერთია - კარგი რეკლამის გაკეთება, წინა თაობების ყველა მიღწევისა და გამოცდილების მაქსიმალურად გამოყენება, საკუთარი ბაზრის კვლევა, რეკლამის განმთავსებლების გამოცდილება და ნიჭი. და მაინც არ დაუშვას ელემენტარული შეცდომები. სად შეიძლება გამოიწვიოს ასეთი შეცდომები, ამბობს ოგილვი:

ამის უამრავი მაგალითია რეკლამის ისტორიაში. უბრალოდ დაფიქრდით - თქვენ ხარჯავთ ფულს თქვენი ბიზნესის გაფართოების იმედით. შედეგად, თქვენ არა მხოლოდ კარგავთ ამ, ხშირად დიდ ფულს, არამედ ამცირებთ გაყიდვებს, ანუ კარგავთ კიდევ უფრო მეტ ფულს.

კომუნიკაციის ეფექტურობა

ამ ტერმინით ჩვენ გავიგებთ, რამდენად ადვილად აღიქმება და იკითხება რეკლამა წმინდა ტექნიკურად, რამდენად აკმაყოფილებს ის დროში გამოცდილ „ტექნიკურ“ კანონებს, რომელთაგან ზოგიერთი ქვემოთ არის აღწერილი. კომუნიკაციური ეფექტურობის შემცირება, რა თქმა უნდა, იწვევს კომერციული და ეფექტურობის შემცირებას. ეს არის ზუსტად ის, რაც პროგნოზირებადია! მაგრამ დავუბრუნდეთ ჩვენს დიზაინერს, რეჟისორს და პროგრამისტს. მათ ნათლად იციან, თუ რა შეიძლება აშკარად შეამციროს მათი პროდუქტის წარმატების შანსები. მაგალითად, კომპიუტერული პროგრამა, რა თქმა უნდა, არ იქნება წარმატებული, თუ ძნელია ინსტალაცია, ჩამოკიდებული, რთულია მომხმარებლისთვის, არ აქვს კარგი აღწერა, შეფუთვა და ა.შ. თუ პროგრამა ამ მინიმალურ მოთხოვნებსაც კი არ აკმაყოფილებს, მაშინ სხვა რა უნდა ითქვას!

იგივე ეხება რეკლამას. გამოცდილ რეკლამის განმთავსებელს შეუძლია მარტივად გითხრათ რა ამ რეკლამაში არ აკმაყოფილებს ელემენტარულ ტექნიკურ მოთხოვნებს და, შესაბამისად, WHAT აუცილებლად შეამცირებს მის კომუნიკაციურ და კომერციულ ეფექტურობას. მას ასევე შეუძლია თქვას WHAT არ არის რეკლამა, არამედ სურათი ან კლიპი, რომელიც რეკლამას წააგავს.

მაგალითად, თუ ილუსტრაცია და სათაური არც კი იძლევა წარმოდგენას რეკლამის საგანზე; ან თუ რეკლამაში მოცემული ტექსტის წაკითხვა თითქმის შეუძლებელია, მაშინ დიდი ფანტაზია არ არის საჭირო იმის გასაგებად, რომ თქვენ დაკარგავთ პოტენციურ მყიდველებს.

სამწუხაროდ, მხოლოდ ტექნიკური წესების დაცვა არ გაძლევთ რეკლამის წარმატების 100% გარანტიას. ტექნიკურად იდეალურ რეკლამას შეიძლება ჰქონდეს სხვა დეფექტები, რაც ამცირებს მის კომერციულ ეფექტურობას. მაგრამ მხოლოდ მარკეტინგულ ანალიზს შეუძლია ამ დეფექტების გამოვლენა. (ალბათ უფალი ღმერთის წარმომადგენლები სხედან სარეკლამო კონკურსების ჟიურიში - ისინი ახერხებენ რეკლამის შეფასებას რამდენიმე წამში!)

ოპერატიული ეფექტურობა

2) 100 აპლიკანტიდან მხოლოდ ერთმა განახორციელა შესყიდვა. ზარის საშუალო ხანგრძლივობა იყო 30 წუთი. ამასთან, ხაზების გადატვირთვის გამო, მუდმივმა მომხმარებელთა ნაწილმა გავლა ვერ შეძლო. რომელი სცენარი უფრო პროფესიონალურია? როდის და რატომ ჩნდება მეორე შემთხვევა, რომელსაც „ტელეფონის ხმაურს“ დავარქმევთ? ეს ხდება მაშინ, როდესაც საკმარისად საინტერესო სარეკლამო შეთავაზებას აკლია ინფორმაცია, რომელიც ძალიან მნიშვნელოვანია პოტენციური მყიდველისთვის.

გამოტოვებული საინფორმაციო ხარვეზის შესავსებად დაინტერესებული პირი (და არა ყველა) რეკავს კომპანიაში და დიდ დროს ართმევს თანამშრომლებს, ხშირად არაფრის შეძენის გარეშე. ამავდროულად, შეიძლება დატოვოს უსიამოვნო გემო - მართლაც, ჯანდაბა, ამის შესახებ რეკლამაში თქმა შეუძლებელი იყო!

ეს ინფორმაცია რომ ყოფილიყო რეკლამაში, მაშინ დარეკავდა მხოლოდ ის, ვინც კმაყოფილია ყველაფრით და ვინც თითქმის გადაწყვიტა ყიდვა. ასეთი მყიდველის „დამუშავებას“ მნიშვნელოვნად ნაკლები დრო და სხვა საოფისე რესურსები სჭირდება. ზოგჯერ, როგორც ქვემოთ იქნება ნაჩვენები, რეკლამის განმთავსებელს ურჩევნია თავად შექმნას "სატელეფონო ხმაური".

დასამახსოვრებელი და ეფექტურობა

ადრე ითვლებოდა, რომ რეკლამა აუცილებლად უნდა ახსოვდეს; უფრო მეტიც, დასამახსოვრებელი იყო რეკლამის ეფექტურობის საზომი. მას ეძებდნენ, გამოსცადეს. თუმცა, კვლევებმა აჩვენა, რომ რეკლამის დასამახსოვრებელი თითქმის არ არის დაკავშირებული მის გაყიდვებთან. ძალიან მნიშვნელოვანია, რა ზუსტად გახსოვთ რეკლამაში. თუ გახსოვთ პროდუქტთან დაკავშირებული ინფორმაცია, ეს კარგია. თუ გახსოვთ ხელოვნური ხრიკი, რომელიც არ არის დაკავშირებული პროდუქტთან, მაშინ ის თითქმის უსარგებლოა და ზოგჯერ საზიანოც კი. (სხვათა შორის, ამ ხრიკების უმეტესობა იმდენად პრიმიტიულია, რომ მათ შეუძლიათ მხოლოდ ერთუჯრედიანებზე შთაბეჭდილების მოხდენა.)

მართლაც, თქვენ შეგიძლიათ მარტივად დაიმახსოვროთ ბევრი ფრაზა, პერსონაჟი თუ ხრიკი ზოგიერთი რეკლამიდან, მაშინ როცა ყოველთვის ვერ შეძლებთ უპასუხოთ უმარტივეს კითხვაზეც კი - კონკრეტულად რა იყო რეკლამირებული. საუკეთესო შემთხვევაში, იტყვით: რაიმე სახის საღეჭი რეზინი ან რაიმე ბრენდის ყავა. და თუნდაც გახსოვთ რეკლამის საგანი, სულაც არ არის აუცილებელი, რომ რეკლამა დაგარწმუნოთ მის შეძენაში.

ოგილვიმ სწორად განაცხადა: „თუ ისინი საუბრობენ რეკლამაზე, ეს ცუდი რეკლამაა; თუ ისინი საუბრობენ იმ პროდუქტზე, რომელსაც ეს რეკლამა აქვეყნებს, მაშინ ეს კარგი რეკლამაა.

ამდენად, აუცილებელია ვისწრაფოდეთ პროდუქტის დასამახსოვრებლად და არა თავად რეკლამისკენ. (სამწუხაროდ, ზოგიერთი ფორმალური სარეკლამო ტესტირების ღონისძიება უბრალოდ რეკლამის გახსენებაა.) ყოველ პროცენტზე!

პოტენციური მყიდველების რაოდენობა, რომელთანაც რეკლამას ექნება კონტაქტი, შეიძლება იყოს ძალიან დიდი, ზოგჯერ მილიონობით. აქედან ირკვევა, რომ რეკლამის ერთპროცენტიან გაუმჯობესებასაც კი შეუძლია ბიზნესის მნიშვნელოვანი ზრდა. იგივე ეხება გაუარესებას.

რა არის კარგი რეკლამა?

ოგილვი წერდა: „რა არის კარგი რეკლამა? არსებობს რეკლამის განმთავსებლების სამი სკოლა, რომელთაგან თითოეული იძლევა საკუთარ პასუხს ამ კითხვაზე. ცინიკოსები ამტკიცებენ, რომ კარგი რეკლამა არის კლიენტის მიერ დამტკიცებული რეკლამა. (როგორც ჩანს, რუსეთში ეს ჯერ კიდევ მთავარი სკოლაა.)

ოგილვი აგრძელებს: „სხვა სკოლა ემორჩილება რუბიკამის განმარტებას: „კარგი რეკლამის საუკეთესო ნიშანი არის ის, რომ ის არა მხოლოდ კარგად იყიდება საზოგადოებაში, არამედ საზოგადოებას და რეკლამის განმთავსებლებს დიდი ხნის განმავლობაში ახსოვს ის, როგორც მშვენიერი ნიმუში“. მე შევქმენი საკმარისი რეკლამა, რომელიც ყველას ახსოვს, როგორც „დიდი ნიმუშები“, მაგრამ მე მესამე სკოლას ვეკუთვნი, რომელიც ამბობს, რომ კარგი რეკლამა არის ის, რომელიც ყიდის პროდუქტს ყურადღების გაფანტვის გარეშე. მან ყურადღება უნდა მიაქციოს პროდუქტს. იმის ნაცვლად, რომ თქვას: "რა ჭკვიანი რეკლამაა", მკითხველმა უნდა თქვას: "მე არასოდეს მსმენია ამის შესახებ. უნდა ვცადო ეს პროდუქტი." ზემოთ მოცემულია ოგილვის ციტატა: „თუ ისინი საუბრობენ რეკლამაზე, ეს ცუდი რეკლამაა; თუ ისინი საუბრობენ იმ პროდუქტზე, რომელსაც ეს რეკლამა აქვეყნებს, მაშინ ეს კარგი რეკლამაა.

ოგილვი ათასჯერ მართალია! მეტიც, ამდენი „კრეატიული რევოლუციის“ შემდეგ, რომელმაც შეძრა სარეკლამო ინდუსტრია, რატომღაც გაუჭირდა რეკლამიდან „რევოლუციონერების“ აზრის ნდობა. ეს დამაჯერებლად აჩვენა გამოჩენილმა ამერიკელმა რეკლამის განმთავსებელმა როსერ რივზმა. მან გაკვირვებით დაწერა:

„ცოტა ხნის წინ, სარეკლამო ჟურნალმა ოცდახუთი წამყვანი სააგენტოს კრეატივს სთხოვა, დაესახელებინათ ბოლო წლების სამი ყველაზე ცუდი რეკლამა. და ამ ხალხმა დაასახელა ბოლო ოცი წლის ყველაზე სენსაციური ზემოქმედების ვიდეო. ორივე ეს რეკლამა დაეხმარა მომხმარებელს ყველა კონკურენტს გაუსწრო და საგრძნობლად გაეფართოებინა ბაზრის წილი. კრიტიკოსების არგუმენტები იყო: „მოწყენილები არიან“, „არ არიან ორიგინალურები“.

ადვილი მისახვედრია, რა არის ამ „შემქმნელებისთვის“ კარგი რეკლამა. მათთვის კარგი რეკლამა არის გარკვეული კონკურსის გამარჯვებული. მათი დევიზია: კარგ რეკლამას არ სჭირდება პროდუქტი!

„ეს რეკლამა ძალიან წარმატებული იყო“, - გვითხრეს ფირმის ამაყმა თანამშრომლებმა. "და რამდენი კომპიუტერი გიყიდათ მან?" ვკითხეთ ხალხისთვის გახარებულმა. პასუხი იყო ჩუმი სცენა გოგოლის „მთავრობის ინსპექტორის“ ფინალიდან. "აბა, რა იყო მისი წარმატება?" "კარგი, უჰ... ჩვენმა კონკურენტებმა გაიგეს, რომ ჩვენ ვყიდით Packard Bell-ის კომპიუტერებს." „ეს რამდენიმე ათასი დოლარი დაგიჯდათ. არ შეგიძლია უბრალოდ დაურეკო ამ ფირმებს და მოუყვე შენი საოცარი ამბები? კიდევ ერთი სულელური სცენა. მე ვფიქრობ, გამჭრიახი მკითხველო, რომ თქვენ უკვე შეგიძლიათ შეაფასოთ აღწერილი სიტუაციის მთელი სევდიანი იუმორი.

ჰოპკინსმა ძალიან კარგად თქვა: „ხშირად ხედავ რეკლამებს, რომლებიც არ მოგწონს. ისინი შეიძლება მოგეჩვენოთ მასალებით გადაჭედილი ან სიტყვიერი. თქვენთვის ისინი არამიმზიდველები არიან, რადგან თქვენ ეძებთ აღტაცების ობიექტს, გართობის წყაროს. მაგრამ ასობით თვალყურის დევნილი რეკლამიდან, ეს შეიძლება იყოს საუკეთესო შედეგი. თუ მოთმინება გაქვთ და მომდევნო თავის ბოლომდე წაიკითხავთ, გაიგებთ როგორ შეაფასოთ თქვენთვის გაკეთებული რეკლამა.

"რა" ბევრჯერ უფრო მნიშვნელოვანია ვიდრე "როგორ"

იდეალურ რეკლამაში „ყველაფერი უნდა იყოს იდეალურად“: მარკეტინგული მხარე, ტექსტი, ილუსტრაციები და ფორმატირება (წაკითხვისუნარიანობა). ანუ რეკლამა კარგად უნდა იყოს მომზადებული, გასაგები ენით დაწერილი, მიმზიდველი და ადვილად წასაკითხი. თუმცა კვლევა და გამოცდილება აჩვენებს, რომ მარკეტინგული (გაყიდვის) კონტენტი ასჯერ უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე ენობრივი და გრაფიკული „შეფუთვა“. რეკლამების უმეტესობაში სწორედ „შეფუთვა“ დომინირებს.

ამის მთავარი მიზეზი ის არის, რომ რეკლამის შექმნაში ძირითადად „მეთოდური“ ადამიანები არიან ჩართულნი, რომლებსაც წარმოდგენა არ აქვთ რეკლამის ამოცანების შესახებ: ტექსტს წერენ ჟურნალისტები და მწერლები; მხატვრები ქმნიან რეკლამას; კინორეჟისორები ქმნიან ვიდეოებს. ეს არის ტვინის რეკლამის მარჯვენა მხარე, რადგან ამ ადამიანებს ზოგჯერ შეუძლიათ გააკეთონ კარგი HOW, მაგრამ მათ არ ესმით, როგორ გააკეთონ კარგი WHAT რეკლამაში.

სამართლიანი რეკლამა

არ არის კარგი რეკლამა, რომელიც ამახინჯებს ფაქტებს. წმინდა იურიდიული ასპექტების გარდა, აქ შეიძლება აღინიშნოს რეკლამაში არაკეთილსინდისიერების უსაფუძვლობა. არცერთ რეკლამას არ შეუძლია პროდუქციის გადაყიდვა, თუ ის მყიდველმა პირველად ვერ შეძლო. 1909 წელს რუსული ჟურნალი Torgovy Mir წერდა:

„რეკლამის დაბეჭდვა და ფულის გადახდა არ ნიშნავს თქვენი ბიზნესის წარმატებას. იმისათვის, რომ რეკლამა იყოს წარმატებული, აუცილებელია თქვენი რეკლამა იყოს მართალი, შეესაბამებოდეს რეალობას, მიუთითებდეს და ასახავდეს მხოლოდ იმ თვისებებსა და უპირატესობებს, რაც თქვენს პროდუქტს ნამდვილად გააჩნია. უსამართლო რეკლამა, თუ მას შეუძლია ხანდახან ხმაური გამოიწვიოს და გარკვეული წარმატება გამოიწვიოს, მაგრამ ეს წარმატება იქნება მხოლოდ აშკარა და დროებითი.

რეკლამის „ალგებრა“.

მოცარტის შედევრები „გადაიარა კომპიუტერში“ და ისინი შესანიშნავად ჯდებოდა ჰარმონიისა და კონტრაპუნქტის კანონებში. მოცარტი და საზიზღარი "ალგებრა"!? დიახ. ლიტერატურას, ფერწერას, კინოს, დიზაინს, არქიტექტურას, ერგონომიკას და სხვა დარგებს თავისი „ალგებრა“ აქვს. მაგალითად, არქიტექტორი თავის საქმიანობაში იძულებულია იხელმძღვანელოს ფიზიკის კანონებით და მასალების სიძლიერით. წინააღმდეგ შემთხვევაში, სახლი დაინგრევა.

ბობ გარფილდი, ცნობილი ამერიკელი სარეკლამო კრიტიკოსი და ჟურნალისტი: „სტრუქტურა არ არის შეზღუდვა. სტრუქტურა იძლევა თავისუფლებას. შექსპირმა დაწერა 154 სონეტი ვერსიფიკაციის მკაცრი წესების დაცვით. ზომა, რითმები, რიტმი - ყველაფერი მოწესრიგებულია. მაგრამ მისი ყოველი სონეტი შედევრია“.

ამ სტრუქტურის, ამ კანონების, ამ მკაცრი წესების უამრავი რეკლამაა. მაგრამ საიდან არიან ისინი? ადამიანისგან. ჩვენგან თქვენამდე. ჩვენ რეკლამას აღვიქვამთ გრძნობების, ტვინის და ფსიქიკის დახმარებით. ისინი არიან ის, რაც ჩვენ გვაქვს და არ შეცვლილა ათასობით წლის განმავლობაში. რეკლამის განმთავსებლების და რეკლამის განმთავსებლების ამ მარტივი გარემოების გაუგებრობა იწვევს დიდ ზარალს.

კომპიუტერის დამუშავების სიჩქარისთვის, არწივის ან ბუს მხედველობისთვის, გიჟის მენტალიტეტისთვის და ა.შ. შექმნილი რეკლამა, მსოფლიოს მოსახლეობის უმრავლესობისთვის ძნელია წარმატების იმედი ჰქონდეს. ეს უბრალოდ საღი აზრიდან გამომდინარეობს. როდესაც საღი აზრი არ არის საკმარისი, ტარდება სპეციალური კვლევები, ტესტირება და ანალიზი. სარეკლამო კვლევა დღეს არ ჩერდება. მთელ მსოფლიოში არსებობს სარეკლამო კვლევითი საზოგადოებები, ჟურნალი Advertising Research გამოდის უახლესი შედეგების პრეზენტაციით და ბევრ მსხვილ სარეკლამო სააგენტოს აქვს კვლევითი განყოფილებები.

მაგრამ კვლევის შედეგების შეფასებისას ძალიან ფრთხილად უნდა იყოთ. არაერთი შემთხვევაა, როცა არასწორი კვლევის მეთოდოლოგია უაზრო შედეგებს იძლევა.

რეკლამა და მეცნიერება

რეკლამის ზოგიერთ პოზიციას აქვს თითქმის ისეთივე სანდოობა, როგორც ფიზიკის კანონები. მეცნიერულად ბევრი რამ არის დადასტურებული და გათვლილი რეკლამაში. მაგრამ არა ყველა. ჩვენ არ უნდა წავიდეთ უკიდურესობებში, როგორც ამას აკეთებს, მაგალითად, შესანიშნავი კოპირაიტერი კლოდ ჰოპკინსი (კლოდ ჰოპკინსი) თავის ძალიან ცნობილ და ძალიან სასარგებლო წიგნში Scientific Advertising * (სამეცნიერო რეკლამა): ”დადგა დრო, როდესაც რეკლამა, ძალისხმევით. ზოგიერთმა მიაღწია მეცნიერების სტატუსს. იგი ეფუძნება მკაფიო პრინციპებს და საკმაოდ ზუსტი. გამომწვევი მიზეზები და შედეგები გაანალიზებულია ისე, რომ კარგად იყოს გასაგები. სწორი მეთოდები გამოცდილი და დადგენილია. ჩვენ ვიცით, რა არის ყველაზე ეფექტური და ვმოქმედებთ ამ ძირითადი კანონების საფუძველზე. რეკლამა, რომელიც ადრე აზარტული თამაში იყო, გახდა ერთ-ერთი ყველაზე საიმედო ბიზნეს აქცია. დარწმუნებით შეიძლება ითქვას, რომ არც ერთი საწარმო არ შეიცავს ასეთ დაბალ რისკს“. უბრალოდ დაფიქრდით - 1923 წელს დაიწერა!

მართლა ასე რომ ყოფილიყო! შემდეგ რეკლამა შეიძლება გაკეთდეს კომპიუტერის გამოყენებით. მაგრამ, სამწუხაროდ, რეკლამა არ არის მეცნიერება. ეს არის ხელობა, რომელიც, როგორც თითქმის ნებისმიერი ხელობა მსოფლიოში, ფართოდ იყენებს სამეცნიერო და ფსევდომეცნიერულ მეთოდებსა და შედეგებს. სხვათა შორის, შეიძლება იმის ჩვენებაც, რომ რეკლამა ხელოვნება არ არის.

თქვენი კარგი სამუშაოს გაგზავნა ცოდნის ბაზაში მარტივია. გამოიყენეთ ქვემოთ მოცემული ფორმა

სტუდენტები, კურსდამთავრებულები, ახალგაზრდა მეცნიერები, რომლებიც იყენებენ ცოდნის ბაზას სწავლასა და მუშაობაში, ძალიან მადლობლები იქნებიან თქვენი.

მსგავსი დოკუმენტები

რეკლამა, როგორც ინფორმაციის საშუალება, მისი ფსიქოლოგიური გავლენა საზოგადოებაზე. რეკლამის მანიპულაციური და საინფორმაციო ასპექტები. კვლევის მეთოდები სოციოლოგიაში. სატელევიზიო რეკლამისადმი აუდიტორიის დამოკიდებულების ანალიზი კვლევის მეთოდით მიღებული მონაცემების მიხედვით.

რეზიუმე, დამატებულია 05/11/2012


რეკლამის გავლენა მომხმარებელთა ქცევაზე. ხალხის დამოკიდებულება რეკლამის მიმართ. რეკლამის ძირითადი ტიპები, მიზნები და ამოცანები. ფსიქოლოგიური ზემოქმედებისა და მანიპულირების მეთოდები. ფერისა და მუსიკის როლი რეკლამაში. რეკლამის მახასიათებლები ყველა ასაკობრივი კატეგორიისთვის.

რეზიუმე, დამატებულია 09/15/2014


სატელევიზიო რეკლამის ისტორიის მახასიათებლები. ოჯახის ძირითადი ცნებებისა და მიდგომების თავისებურებების განსაზღვრა. რეკლამაში გამოყენებული ძირითადი მოდელებისა და ოჯახის როლების გარკვევა. სატელევიზიო რეკლამაში ოჯახის იმიჯისადმი რესპონდენტთა დამოკიდებულების გამოვლენა.

ნაშრომი, დამატებულია 18/06/2017


ქალისა და მამაკაცის დამოკიდებულება სატელევიზიო რეკლამის მიმართ. სატელევიზიო რეკლამის ნახვის სიხშირის შეფასება, ტიპიური იდეები მამაკაცებისა და ქალების ქცევის სტერეოტიპების შესახებ. ძირითადი სოციალურ-დემოგრაფიული მახასიათებლები, რომლებიც გავლენას ახდენენ გენდერული სტერეოტიპების ჩამოყალიბებაზე.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 07/10/2017


რეკლამაზე ყურადღების მიქცევის ფსიქოლოგიური ასპექტები. რეკლამაში სიმრავლე: განმეორება და ინტენსივობა. რეკლამის დინამიკა, კონტრასტი და ზომა, მისი ემოციურობა. სატელევიზიო, ბეჭდური, რადიო და ინტერნეტ რეკლამის უპირატესობები და მახასიათებლები.

ტესტი, დამატებულია 01/30/2011


საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 17/12/2003


ტერმინი „რეკლამის“ სხვადასხვა განმარტება. რეკლამის ძირითადი მიზნები და ამოცანები. რეკლამის როლი და ადგილი თანამედროვე საზოგადოებაში. ა.მასლოუს მოტივაციის თეორია. რეკლამაში ბავშვების გამოყენების ეფექტურობის შეფასება. სოციოლოგიური გამოკითხვის კითხვარი თემაზე: „ბავშვები რეკლამაში“.

საკურსო ნაშრომი, დამატებულია 06/02/2012


რეკლამის წესები. კრიტერიუმები, რომლებსაც ყურადღება უნდა მიაქციოთ რეკლამის შექმნისას. სურათები, რომლებიც იპყრობს სამიზნე აუდიტორიის ყურადღებას. ეფექტური რეკლამა ახალგაზრდებისთვის. ფერების ფარული მნიშვნელობა რეკლამაში. მომხმარებლისთვის საინტერესო თემები.

ნაშრომი, დამატებულია 12/02/2014

მცირე კომპანიებს სჭირდებათ ეფექტური სარეკლამო სტრატეგია გიგანტურ კორპორაციებზე არანაკლებ. სათანადოდ აშენებული პოპულარიზაცია ხელს შეუწყობს შესანიშნავი შედეგების მიღწევას მინიმალური ხარჯებით.

Სარეკლამო- ეს არ არის ფუფუნება, მაგრამ ახალბედა მეწარმის გადაუდებელი საჭიროება. ეს საშუალებას გაძლევთ გაზარდოთ ცნობადობა ბაზარზე, შექმნათ კარგი რეპუტაცია, მოიზიდოთ გადამხდელი მომხმარებლები. სამუშაოს ამ კომპონენტის უგულებელყოფა იწვევს სამწუხარო შედეგს. იმისთვის, რომ მცირე ბიზნესის მარკეტინგული კამპანიები წარმატებული იყოს, თქვენ უნდა ააწყოთ ისინი არსებული სპეციფიკის გათვალისწინებით, მოუსმინოთ ექსპერტების რჩევებს.

კომპეტენტური სარეკლამო სტრატეგიის როლი

განვითარების ადრეულ ეტაპებზე დამწყები მეწარმე სერიოზული სირთულეების წინაშე დგას. სანამ სამიზნე აუდიტორიამ და მომწოდებლებმა არაფერი იცოდნენ საქონლისა და მომსახურების შესახებ, კომპანია სიფრთხილითა და უნდობლობით აღიქმება.

მცირე ბიზნესის შემდგომი განვითარების მნიშვნელოვანი სტიმულია კარგი ბიზნეს რეპუტაციის შექმნა, რაც ხელს შეუწყობს კომპანიის შემდეგი თვისებების გამოცხადებას:

• საიმედოობა;
• გადახდისუნარიანობა;
• პასუხისმგებლობა.

შეუცვლელი ასისტენტი რეპუტაციის ჩამოყალიბებაში -. ეს ხელს შეუწყობს კომპანიის პოზიტიური იმიჯის შექმნას, ხაზს უსვამს უპირატესობებს, ჩამოაყალიბებს ლოიალურ დამოკიდებულებას საქონლისა და მომსახურების მიმართ და გამოკვეთს უპირატესობებს კონკურენტების პროდუქტებთან შედარებით.

რეკლამა ეხმარება მცირე ბიზნესს მიიპყრონ პოტენციური მომხმარებლების ყურადღება გაყიდულ პროდუქტებზე, გამოაცხადონ ახალი პროდუქტების გამოჩენა ბაზარზე. ის ასრულებს ორ მნიშვნელოვან ფუნქციას: აცნობებს პროდუქტის უპირატესობებსა და მახასიათებლებს, საშუალებას აძლევს და მათთან ერთად შემოსავალსაც.

მცირე ბიზნესმა არ უნდა დათმოს რეკლამირება უფასო სახსრების უქონლობის გამო. თანამედროვე მარკეტინგი გთავაზობთ ინსტრუმენტებსა და მეთოდებს, რომლებიც მინიმალურ ფასად იძლევა მნიშვნელოვან ეფექტს.

ეფექტური დაწინაურება არ არის სპონტანური ქმედება, რომელიც მიმართულია არსად. მას აქვს მკაფიო მიზანი, აუდიტორია. იმისათვის, რომ რეკლამა იმუშაოს თქვენზე და არ გახდეთ ფულის ფუჭად ფუჭად ხარჯვა, გამოიყენეთ ხუთი ძირითადი პუნქტი:

• პრობლემა

ეს არის ის, რაც ყურადღებას ამახვილებს მიმზიდველობაზე, საშუალებას გაძლევთ „დაიჭიროთ“ სამიზნე აუდიტორია. ხშირად, საზოგადოებას უფრო სწრაფად იზიდავს უარყოფითი ჟღერადობის კითხვები. ასე რომ, წარწერა "დაიღალე მუდმივი სტრესით?" საშუალებას მოგცემთ „აირჩიოთ“ ადამიანები, რომლებიც დაინტერესებულნი არიან პროდუქტით.

• პრობლემის გადაჭრის გზები

როდესაც პოტენციური მომხმარებლების ყურადღება მიიპყრო, შესთავაზეთ მათ გამოსავალი ამ სიტუაციიდან. მაგალითად, სპა მკურნალობა დაგეხმარებათ გაუმკლავდეს სტრესს, მთლიანად დაისვენოთ.

• შეთავაზების უნიკალურობა

უთხარით სამიზნე აუდიტორიას, რა არის პროდუქტის ან სერვისის „ხაზგასმა“, რატომ უნდა აირჩიოთ დაწინაურებული პროდუქტი. ამ ეტაპზე რეკომენდირებულია ფანტაზიისთვის თავისუფლად მიცემა.

• შეზღუდვები

ადამიანები, როგორც წესი, გადადებენ მნიშვნელოვანი გადაწყვეტილებების მიღებას. გაჭიანურების დასაძლევად აცნობეთ მომხმარებელს, რომ ფიქრის დრო არ არის. გთხოვთ მიუთითოთ, რომ შეთავაზება მოქმედებს შეზღუდული პერიოდის განმავლობაში.

• მოწოდება მოქმედებისკენ

ნათლად მიუთითეთ პოტენციურ მომხმარებლებს როგორ ისარგებლონ შეთავაზებით: დარეკეთ რეკლამაში მითითებულ ტელეფონის ნომერზე, დაჯავშნეთ დრო საიტზე სპა მკურნალობისთვის.

მცირე ბიზნესის სარეკლამო კამპანიის მახასიათებლები

მცირე ბიზნესის ხელშეწყობის მთავარი მახასიათებელია აქცენტის გადატანა თავად კომპანიისგან შეთავაზებული პროდუქტის უნიკალურობაზე. მეწარმე, რომელიც ფლობს პატარა სასურსათო მაღაზიას, ვერ გაუწევს კონკურენციას საერთაშორისო მასშტაბის გიგანტებს - კოკა-კოლას, ადიდასს და სხვებს. მისი ამოცანაა არა ბრენდის ცნობადობის გაზრდა, არამედ გაყიდვების გაზრდა.

წვნიანი ლოზუნგები, დასამახსოვრებელი ლოგოები ცუდი დამხმარეა მცირე კომპანიის მომგებიანობის გაზრდაში. რეკლამის მიზანია მომხმარებელთა საქონლისა და მომსახურების კონკრეტული შეთავაზებების შესახებ, ახალი მომხმარებლების მოზიდვა და ძველის შენარჩუნება.

პასუხი კითხვაზე, თუ როგორ უნდა გააკეთოთ ეფექტური რეკლამა მცირე კომპანიისთვის, მდგომარეობს ჩვეულებრივი სიტყვებისა და გრძელი ფორმულირებების უარყოფაში: "იაფი", "ბევრი", "ყველაზე" და ა.შ. „აბსტრაქტული“ მიდგომა 15-20 წლის წინ მუშაობდა, დღეს კი უსარგებლოა. არავინ წავა მაღაზიაში, რომელიც გვთავაზობს "ქალაქში ყველაზე იაფ დივანებს", მაგრამ განყოფილება, რომელიც დივანს ყიდის 10000 რუბლად, აუცილებლად მოიზიდავს მნახველებს.

ექსპერტის დასკვნა - რეკლამა საბანკო სექტორში

მარინა არიშჩენკო, მოსკოვის საკრედიტო ბანკის ტრანზაქციული ბიზნესის განვითარების დეპარტამენტის უფროსი

ციფრული ტექნოლოგიების განვითარების გავლენით სარეკლამო ბაზარმა ფუნდამენტური ცვლილებები განიცადა. დღეს კომპანიების უმეტესობა ხელშესახებ ეფექტს იღებს არა კლასიკური მოდელის ტრადიციული არხებიდან, როგორიცაა ტელევიზია, რეკლამა, რადიო, გარე რეკლამა, არამედ წამახალისებელი აქციებისა და გადახდის კუპონების გაცემის საფუძველზე აგებული წამახალისებელი აქციებისა და ჯვარედინი აქციების გამოყენებით. ეს მიმართულება ყველაზე პროგრესულია.

ასევე, ფართოდ გავრცელდა ეკოსისტემებისა და ბაზრების შექმნის მიმართულება, რომელიც ცვლის საბანკო მომსახურების ბაზრის იდეას. ბანკის ტერმინალის ქსელში შვილობილი შეთავაზებების განთავსებაზე დაფუძნებული შვილობილი პროგრამების განვითარება ყველაზე ეფექტურია და არა მხოლოდ უზრუნველყოფს პარტნიორის ვებსაიტზე შემომავალ ტრაფიკს, გაყიდვების ზრდას, მედია სფეროში ყოფნის ზრდას, არამედ დინამიურ განვითარებას სხვადასხვა სფეროში. .

გაყიდვების გაზრდის სპეციფიკური მეთოდები

არსებობს სამი ეფექტური ინსტრუმენტი, რომელსაც შეუძლია გაზარდოს მცირე კომპანიის გაყიდვები:

• "საფონდო"

ეს არის სპეციალური შეთავაზებები შეზღუდული ხანგრძლივობით. ასე რომ, კომპანია პოტენციურ მყიდველს არ ტოვებს დროს დასაფიქრებლად, ამცირებს მისი კონკურენტებთან წასვლის რისკს.

თუ რეკლამაში მიუთითებთ, რომ აქცია მოქმედებს ერთი დღით (კვირა, თვე), სამიზნე აუდიტორია შეთავაზებას სხვანაირად შეხედავს. იფიქრებს: შარვალი დღეს არ არის საჭირო, მაგრამ მერე გაიხეხება, ჩაიცმება. აზრი არ აქვს ხვალ ზედმეტ გადახდას, თუ ფასი დღეს ასე მიმზიდველია.

• "Განსაკუთრებული ფასი"

ეს მეთოდი დიდი ხანია გამოიყენება, მაგრამ რჩება ეფექტური და აქტუალური. ეტიკეტზე მიუთითეთ ახალი „ხელსაყრელი“ ღირებულება და „ძველი“ 30-50%-ით მეტი. რაც უფრო დიდია განსხვავება ორ მნიშვნელობას შორის, მით უფრო ძლიერი იქნება „შეზღუდული მიწოდების“ ეფექტი. ხედავს იმ სარგებელს, რასაც შესყიდვა გვპირდება, კლიენტი სწრაფად დაშორდება ფულს.

• "საწარმოს განცხადება"

თუ ხსნით მცირე ბიზნესს (ქიმწმენდა, სამრეცხაო, თონე, აფთიაქი და ა.შ.), გამოაცხადეთ გახსნამდე. დაკიდეთ ნიშანი, მაჩვენებელი, დაურიგეთ ბუკლეტები ახლომდებარე სახლების მაცხოვრებლებს. ამ გზით თქვენ გააღვიძებთ ინტერესს ახალი პროდუქტის მიმართ პოტენციურ მყიდველებში, მიეცით საშუალება მიეჩვიონ იმ აზრს, რომ კომპანია "N" აქ განთავსდება.

კრილოვი ანდრეი ვლადიმროვიჩიკონსულტანტი, არტ. Living Eyes Consulting-ის პარტნიორი
ეფიმოვი რომანკონსულტანტი "Living Eyes Consulting"

რაზეა ეს სტატია?

სტატიების ეს სერია ეძღვნება დიეტური დანამატების და მედიკამენტების პოპულარიზაციას გაყიდვების პუნქტში. ეს არის იმის შესახებ, თუ როგორ უნდა მოხდეს მყიდველი მოვიდააფთიაქში, გაახსენდა, დაინტერესდადა შეიძინათქვენი წამალი. სტატიები იყოფა მაღაზიებთან მუშაობის ოთხ მიმართულებად: მერჩენდაიზინგი, სარეკლამო მასალები აფთიაქებში, სარეკლამო ღონისძიებები და მაღაზიათა პერსონალთან მუშაობა. სტატიას წინ უძღვის შესავალი, შემდეგ კი თეორიული და პრაქტიკული ამბავი გაყიდვების მეტა-ებზე პრომოუშენის ერთი კომპლექსის თითოეული ნაწილის შესახებ. ჩვენს სტატიაში, როდესაც ვსაუბრობთ გაყიდვების პუნქტებზე, ვგულისხმობთ აფთიაქებს, რადგან. მათზე გადის ბაზარზე დიეტური დანამატების გაყიდვების დაახლოებით 2/3 (მლმ-ის გამოკლებით).
დიეტური დანამატების კომპლექსური რეკლამით დაინტერესებულ მკითხველს შეუძლია აგრეთვე მიმართოს ჩვენს სტატიებს დიეტური დანამატების ბაზრის განვითარების, მასობრივი კომუნიკაციების საშუალებით მასზე პოპულარიზაციის ანალიზის, სარეკლამო კამპანიის დაგეგმვისა და რეკლამაში დიეტური დანამატების პოპულარიზაციის შესახებ კრეატიული სტრატეგიების შესახებ. .

ეპიგრაფი

სცენა ქსელურ აფთიაქში:
ახალგაზრდა ქალი (მიმართავს ფარმაცევტს): გამარჯობა, მინდა ვიყიდო რაიმე გამაძლიერებელი... კარგი... არც ისე ძვირი?
ფარმაცევტი: სცადე ვიტამინები!
ახალგაზრდა ქალი: გმადლობთ, გაქვთ რაიმე ბუნებრივი?
ფარმაცევტი: ნახე იმ თაროზე, არის ბიოლოგიურად აქტიური დანამატები.
ახალგაზრდა ქალი: კარგი, მადლობა.
ქალი დიდ თაროს უახლოვდება, რომელზეც სხვადასხვა ზომისა და ფერის ყუთები და ქილები დევს. შემთხვევით იღებს პირველს, რომელსაც წააწყდება, კითხულობს ტექსტს შეფუთვის უკანა მხარეს... აყენებს თავის ადგილზე, იღებს შემდეგს, ისევ კითხულობს... დაბნეული მზერით ათვალიერებს წარმოდგენილ პროდუქტებს. თაროზე. მისი მზერა სწრაფად გადადის ზედა თაროდან ქვედაკენ. შემდეგ დაბრუნდით ზევით, სრიალეთ ფერად ეტიკეტებზე. უცებ წყვეტს ძებნას, წამიერად იყინება და ... გადამწყვეტი ნაბიჯით ტოვებს აფთიაქს, არაფრის ყიდვის გარეშე.

შესავალი. გასაყიდი ადგილი, როგორც საეჭვო ადგილი

ყოფილხართ ოდესმე მსგავსი სცენის მომსწრენი ან მსგავს სიტუაციაში აღმოჩენილი? რა თქმა უნდა, ეს შეიძლება მოხდეს არა მხოლოდ აფთიაქში და არა მხოლოდ დიეტური დანამატების არჩევისას. მსგავსი სცენები შეიძლება ნახოთ კვების სუპერმარკეტებში და ტანსაცმლის მაღაზიებში. Რა მოხდა? რატომ თქვა უარი ჩვენმა გმირმა შესყიდვაზე, თუმცა აღწერილი საუბრის დასაწყისში იგი სავსე იყო მონდომებით? როგორ შეუძლია დიეტური დანამატების მწარმოებელს დაეხმაროს მას აირჩიოს მისთვის ყველაზე შესაფერისი სახლში დამზადებული პროდუქტი? შევეცადოთ ერთად გავარკვიოთ. მაგრამ ამისათვის ჩვენ უნდა დავიწყოთ პატარა თეორიით.
შეგახსენებთ, რომ მაღაზიაში შოპინგი შეიძლება დაიყოს სამ კატეგორიად:

• აშკარად დაგეგმილი შესყიდვები- მყიდველმა მაღაზიაში მისვლამდე განსაზღვრა პროდუქტი და ბრენდი, რომლის შეძენასაც აპირებს. მთლიანი დრო, რომელსაც ის ატარებს მაღაზიაში, დამოკიდებულია იმაზე, თუ რამდენად ადვილია მისთვის სწორი პროდუქტის პოვნა. ის, რომ მყიდველმა წინასწარ განსაზღვრა ბრენდი, შესაძლოა გამოწვეული იყოს ბრენდისადმი დამკვიდრებული ლოიალურობით, ჩვევით, რჩევებით, რომლებსაც ენდობა. სურათი 1 აჩვენებს ძირითად ფაქტორებს, რომლებიც გავლენას ახდენენ მომხმარებლების მიერ დიეტური დანამატის ბრენდის არჩევანზე. აფთიაქში დაგეგმილი შესყიდვების მაგალითი შეიძლება იყოს წამლების შეძენა რეცეპტით ან ექიმის რჩევით, ადრე მიღებული წამლის განმეორებითი შეძენა.
• ნაწილობრივ დაგეგმილი შესყიდვები- მომხმარებელმა იცის, რა კატეგორიის პროდუქტი სჭირდება ან რა პრობლემის გადაჭრა უნდა, მაგრამ კონკრეტული ბრენდის არჩევის პროცესი გრძელდება შესყიდვამდე. ამასთან, იზრდება მაღაზიაში გატარებული დრო, არჩევანი კონკრეტული ბრენდის სასარგებლოდ ხდება უშუალოდ გაყიდვის პუნქტში. წარუმატებელი ნაწილობრივ დაგეგმილი შესყიდვის მაგალითი შეიძლება იყოს ეპიგრაფში აღწერილი სცენა ან გაციების წამლის შეძენა. როგორც გესმით, აქ ჩვენ გვაქვს უფრო დიდი შესაძლებლობა, ვიდრე პირველ შემთხვევაში, გავლენა მოვახდინოთ მყიდველის ქცევაზე.
• იმპულსური ყიდვა- აფთიაქში მისვლისას მყიდველმა ჯერ არ იცის მომავალი შესყიდვის შესახებ და მას არ სჭირდება ამ კატეგორიის საქონელი. ამ შემთხვევაში მოთხოვნილება იმპულსურად ჩნდება და პროდუქციის ბრენდი ირჩევა უშუალოდ გაყიდვის პუნქტში. ასეთი შესყიდვები უფრო მეტია სასურსათო სუპერმარკეტში, მათი წილი კლასიკურ აფთიაქში არც ისე დიდია. მაგრამ ფარმაცევტული ბაზრის განვითარების ამჟამინდელი ტენდენცია არის განვითარება სააფთიაქო სუპერმარკეტებისკენ და მომხმარებლებისთვის შეთავაზება არა მხოლოდ ტრადიციული სააფთიაქო პროდუქტების, არამედ დამხმარე პროდუქტებისა და მასთან დაკავშირებული ჯგუფების დიდი რაოდენობით. (შესაბამისად...) ძირითადად ასე ყიდულობენ მონათესავე პროდუქტებს, რომლებსაც ძირითადის გარდა იყენებენ (მიუსლი ბარი ან ვიტამინები, ვიტამინები ან დიეტური დანამატები, როგორც დანამატი ძირითად სამედიცინო პრეპარატზე). ეს ასევე მოიცავს შეძენილ საქონელს „ყოველ შემთხვევაში“ („სახლში ყოფნისთვის საჭიროა თერმომეტრის ყიდვა - უცებ გამოგადგება“) ან სახლის მარაგის შესავსებად („ოჰ, თქვენ უნდა იყიდოთ გააქტიურებული ნახშირბადი, წინააღმდეგ შემთხვევაში. დარჩა მხოლოდ ერთი პაკეტი“). იმპულსური შესყიდვების მთავარი მახასიათებელია ის, რომ მყიდველი აცნობიერებს პროდუქტის საჭიროებას (იმახსოვრებს, ფიქრობს, იღებს გადაწყვეტილებას) მაშინ, როცა უშუალოდ განყოფილებაში იმყოფება.

სხვადასხვა კვლევების მიხედვით, მაღაზიებში გადაწყვეტილი შესყიდვების პროცენტი (შესყიდვის სახეობების მეორე და მესამე კატეგორია) შეადგენს 60-70%-ს.

სურათი 1. ძირითადი ფაქტორები, რომლებიც გავლენას ახდენენ მომხმარებლების მიერ დიეტური დანამატის ბრენდის არჩევანზე. ( წყარო: ბიზნესექსპერტი კ).

კიდევ ერთი ფაქტი, რომელიც გასათვალისწინებელია და გასათვალისწინებელია გაყიდვების მეტა-ებზე პრომოუშენის შექმნისას არის ის, რომ შემოთავაზებული პროდუქტების არსებული მრავალფეროვნებით, ადამიანისთვის ძალიან ადვილია დაიკარგოს ამ პროდუქტების შესახებ ინფორმაციის ნაკადში.
ადამიანის გონება იმავე ტიპის ინფორმაციის ნაკადს ქვეცნობიერში გადააქვს, საიდანაც ინფორმაცია ცნობიერებაში მხოლოდ ძლიერი ან არასტანდარტული სტიმულით შეიძლება დაბრუნდეს. Ეს არის ის, რაც გაყიდვის პუნქტში რაიმე მოვლენის მექანიზმის არსი. დააინტერესოს ცნობიერება რაიმე სასარგებლო ან საინტერესო ადამიანისთვის და დაარწმუნოს იგი იყიდოს იგი. იმისათვის, რომ შევამციროთ ცნობიერებაზე დატვირთვა და ამავდროულად გავაკონტროლოთ შემომავალი ინფორმაციის ნაკადი, ვცდილობთ შევზღუდოთ ნაკადი, ვიმოქმედოთ პრაქტიკაში გამოცდილი წესების მიხედვით, შევქმნათ ჩვენს გარშემო არსებული ფენომენების საკუთარი კლასიფიკაცია. რაც დაგვეხმარება ყველაზე სწორი გადაწყვეტის არჩევაში.
ჩვენთვის უცნობი და უჩვეულო ქმედება გვაიძულებს დამატებით მოვახდინოთ ჩვენი ცნობიერების მობილიზება, რაც მოითხოვს გარკვეულ ძალისხმევასა და ენერგეტიკულ ხარჯებს და თუ ეს „არ გადაიხდება“, მაშინ ჩვენ ვტოვებთ აფთიაქს ნაწყენი. მაშასადამე, ისეთ სიტუაციაში მოხვედრისას, როდესაც შემომავალი ინფორმაცია ზედმეტად ჰეტეროგენულია, ან, პირიქით, საკმარისი არ არის გადაწყვეტილებების მიღება იმ შაბლონების მიხედვით, რომლებსაც ჩვენ შეჩვეული ვართ, ადამიანი ხშირად აღმოჩნდება სრულიად ზარალში. ამ შემთხვევაში ორი ვარიანტია:

• შეეცადეთ ბოლომდე გაიგოთ სიტუაცია, დაამყაროთ ახალი ურთიერთობები და მოიპოვოთ დაკარგული ინფორმაცია და გამოიყენოთ თქვენი ენერგია სწორი გადაწყვეტის მოსაძებნად
• ან, მათი ენერგიის დაზოგვისას, უკან დახევას, პრობლემის გადაწყვეტის მიტოვებას ან მისი გადაწყვეტის ძიებას სხვაგან. როგორც ჩანს, ეპიგრაფიდან ჩვენი სცენის გმირმა აირჩია მეორე გზა, უარი თქვა ამ სიტუაციაში გაუმართლებელ ძალისხმევაზე.

ახლა წარმოიდგინეთ, რომ ასეთი შეჯახებები ადამიანის ფსიქიკასთან ხდება ჩვენთვის ერთ-ერთი ყველაზე ნაცნობი მოქმედების - შესყიდვის მომენტში. შეგვიძლია თუ არა დავეხმაროთ მყიდველს და გავამარტივოთ მისი შერჩევის პროცესი იმით, რომ შევთავაზოთ მას აირჩიოს და შეაფასოს პროდუქტი ისე, რომ მისთვის ადვილი და სასიამოვნო იყოს? Დიახ ჩვენ შეგვიძლია. უფრო მეტიც, ასეთი ზრუნვისთვის მადლიერება იქნება იმ პროდუქციის შეძენა, ვინც მას ამაში დაეხმარა. და ეს საინტერესოა როგორც განყოფილებისთვის, როგორც მომხმარებლის ჩეკის გაზრდა და მის მიმართ კეთილგანწყობილი დამოკიდებულება, ასევე თავად მწარმოებლისთვის.
ამავდროულად, საცალო ვაჭრობის ობიექტში პროდუქციის პოპულარიზაციისას, რა თქმა უნდა, ეს არ უნდა დაგვავიწყდეს მომხმარებლის არჩევანი ასევე ხელს უწყობს სარეკლამო და საინფორმაციო მიმართვების გაკეთებას, რომელსაც ის ისმენს და ხედავს ყიდვამდე და რომელიც უნდა იყოს დაკავშირებული გაყიდვის პუნქტში მოვლენებთან. მაგრამ ეს დახმარება ცალკე განხილვის თემაა. იმავე სტატიაში ჩვენ ყურადღებას გავამახვილებთ მხოლოდ იმ გზებზე, თუ როგორ დავეხმაროთ მყიდველს თავად მაღაზიაში პროდუქტის არჩევისას.
Ესენი დახმარების გზები მომხმარებელითანმიმდევრობით, რომლითაც განვიხილავთ მათ:

• მერჩენდაიზინგი (საქონლის ასორტიმენტი და ჩვენება) საცალო ობიექტებში
• სარეკლამო მასალები აფთიაქებში (POSM)
• აქციები საცალო მაღაზიებში
• გაყიდვების პერსონალთან მუშაობა (მისი სტიმულირება, ტრენინგი და მწარმოებლისადმი ლოიალობის განვითარება).

MERCHANDISING არის ჩვენი ახალი გამყიდველი

მარკეტინგულ ლიტერატურაში მერჩენდაიზინგის განმარტებების დიდი რაოდენობაა, აქ არის ერთ-ერთი მათგანი:
მერჩენდაიზინგი- სავაჭრო მოედანზე ჩატარებული ღონისძიებების ნაკრები და მიმართულია კონკრეტული პროდუქტის, ბრენდის, ტიპის ან შეფუთვის ეფექტური პრეზენტაციისა და პოპულარიზაციისკენ (ბმული)
იმ კონტექსტში, რომელშიც განვიხილავთ ვაჭრობას ამ სტატიაში, ჩვენთვის უფრო მოსახერხებელია შემდეგი განმარტება:

Merchandising არის ჩუმად გამყიდველი (არ აბნელებს პროდუქტს).

ცოტა ისტორია. ძველ დროში, როცა ადამიანებს ენის ცოდნის გარეშე ვაჭრობა აიძულებდნენ სხვა ხალხებთან, წარმატებული ვაჭრობისთვის განსაკუთრებით მოთხოვნადი იყო საკუთარი საქონლის წარდგენის ხელოვნება. ეპიგრაფში ჩვენი სცენის გმირს შეეძლო დაეხმარა არჩევანში ამ „ჩუმი გამყიდველის“ დახმარებით, რაც უზრუნველყოფდა მისთვის თაროებზე საქონლის მოსახერხებელ და გასაგებად განლაგებას და ამით მისთვის ცოცხალი გამყიდველის შეცვლას. ზოგიერთ მაღაზიაში გაყიდვები ახლა მხოლოდ უნივერსალური ენის "მერჩენდაიზინგის" დახმარებით ხორციელდება.
აქ ყველაზე ნათელი მაგალითია შვედური კომპანია IKEA-ს მაღაზიები, რომლებიც თავიანთ გაყიდვებს მთელ მსოფლიოში ვაჭრობის პრინციპებზე აშენებენ. ისინი ყიდიან საყოფაცხოვრებო ნივთების ფართო ასორტიმენტს (სამზარეულო ჭურჭლიდან ავეჯის კომპლექტებამდე). შესანიშნავი გაყიდვები ხორციელდება მხოლოდ უზარმაზარ სავაჭრო სართულებში საქონლის ოსტატურად წარდგენის გამო, რომლებზეც მყიდველები მოძრაობენ გარკვეული გეგმის მიხედვით. გარდა ამისა, მნიშვნელოვნად შემცირებულია გამყიდველების დიდი რაოდენობის შენარჩუნებისა და მომზადების ღირებულება, რაც საშუალებას გაძლევთ შეინარჩუნოთ საქონლის კონკურენტული ფასები და განავითაროთ ბიზნესი მთელს მსოფლიოში.
აღსანიშნავია, რომ მერჩენდაიზინგის აქტივობების ოსტატურად გამოყენება შეიძლება იყოს მომხმარებლისთვის ინფორმაციის მიწოდების უფრო იაფი გზა, ვიდრე გაყიდვებისა და სამედიცინო წარმომადგენლების გრძელვადიანი განათლება და ტრენინგი. და მემერჩენდაიზინგის აქტივობების ინტეგრაცია ნარკოტიკების პოპულარიზაციასთან მედიაში გაცილებით მეტ მოგებას იძლევა, ვიდრე მხოლოდ მედიის გამოყენება. ყოველივე ამის შემდეგ, თუ პროდუქტი არ არის თაროებზე ან იქ უხილავია, მაშინ რეკლამა არ დაეხმარება.
„მერჩენდაიზინგის“ ენაში შეიძლება გამოიყოს ორი განყოფილება, რომელთა ამბავს ახლა მივმართავთ:

• პროდუქციის საუკეთესო პრეზენტაცია გაყიდვის პუნქტში
• პროდუქციის ასორტიმენტის შენარჩუნება განყოფილებაში.

საუკეთესო პროდუქტის პრეზენტაცია

საქონლის ეფექტური პრეზენტაცია გაყიდვის პუნქტში არის მერჩენდაიზინგის ნაწილი, რომელიც პირდაპირ გავლენას ახდენს საბოლოო მომხმარებელზე.
გაყიდვების პუნქტში თქვენი პროდუქტის ეფექტური პრეზენტაციის ძირითადი მიზნები:

• Დადებაპროდუქტები და ყველაზე ფართო ასორტიმენტი თაროებზე
• მონიშნეთპროდუქტები კონკურენტებს შორის თაროზე, რათა ის რაც შეიძლება თვალსაჩინო და თვალშისაცემი გახდეს
• მოზიდვამომხმარებლის ყურადღება პროდუქტზე
• გადმოსცესმყიდველებს ინფორმაცია პროდუქტის უპირატესობების შესახებ
• შემსუბუქებარომ მყიდველმა მოძებნოს თავისი საქონელი გაყიდვის პუნქტში
• შეიტანეთ წვლილი ყველა შესაძლო გზითდა დაეხმარეთ მყიდველს საქონლის შეძენაში

პროდუქტის მაღაზიაში (აფთიაქში) განთავსებისას არსებობს ზოგადად მიღებული წესები, რომელთა დაცვაც სასარგებლოა იმისათვის, რომ მყიდველს დაეხმაროთ მარტივად იპოვოთ თქვენი პროდუქტი. აქ არის რამდენიმე მათგანი:
ხელსაყრელი და ხელსაყრელი მდებარეობა. პროდუქტები უნდა განთავსდეს იმ ადგილებში და იმ თანმიმდევრობით, რომლითაც ისინი შეჩვეულნი არიან მყიდველის ნახვას და ძებნას. ეს ეხება როგორც პროდუქციის თაროებზე განთავსებას, ასევე მათ მდებარეობას სავაჭრო სართულზე. მაგალითად, აფთიაქში ფართო სავაჭრო სართულით შესვლისას, მომხმარებელთა უმეტესობა მარჯვნივ უხვევს და შემდეგ დარბაზის გასწვრივ მოძრაობს საათის ისრის საწინააღმდეგო მიმართულებით. ეს წესი აქტიურად გამოიყენება კვების სუპერმარკეტებში საცალო ობიექტების დაგეგმვისას, ყველაზე ხშირად იქ მყიდველების ნაკადი ორგანიზებულია ამ გზით - მარჯვნივ და საათის ისრის საწინააღმდეგოდ. ეს შეიძლება შეინიშნოს უმეტეს დიდ სუპერმარკეტებში და ახლახანს ზოგიერთ ჯაჭვურ ფარმაცევტულ ბაზრებზე.
თვითმომსახურების აფთიაქებში მოქმედებს ოქროს სამკუთხედის წესი. ამ წესის მიხედვით, დარბაზში სავაჭრო პუნქტის განთავსებისთვის საუკეთესო ადგილია სამკუთხედის ფორმის სივრცე, რომლის წვეროებზე არის სავაჭრო სართულის შესასვლელი, ანგარიშსწორების ადგილი (სალარო) და წერტილი. ამ განყოფილებაში ყველაზე პოპულარული საქონლის გაყიდვა (აფთიაქში - ეს შეიძლება იყოს თარო პოპულარული ურეცეპტოდ გაცემული მედიკამენტებით). ისევე, როგორც სავაჭრო სართულის შესასვლელთან არსებული სივრცე მყიდველების ნაკლებ ყურადღებას იპყრობს. ეს გამოწვეულია იმით, რომ განყოფილებაში შესვლისას მყიდველს დრო სჭირდება შენელებისა და გაჩერებისთვის. ამ დროს მყიდველმა შეიძლება უბრალოდ ვერ შეამჩნიოს სადარბაზოში მდებარე საქონელი და დაინახოს მხოლოდ გასასვლელში, როცა შესყიდვების ძირითადი არჩევანი უკვე გაკეთებულია. მწარმოებელმა ყურადღებით უნდა აკონტროლოს სად მდებარეობს მისი პროდუქცია აფთიაქში, რადგან. არასწორ ადგილას ყოფნამაც კი შეიძლება გავლენა მოახდინოს გაყიდვებზე.
ნაცნობი და ლოგიკური მდებარეობა. ჩვენი თვალები მიჩვეულია ინფორმაციის აღქმას ისე, როგორც ვკითხულობთ: მარცხნიდან მარჯვნივ და ზემოდან ქვევით. ჩვენ უფრო მიჩვეულები ვართ, რომ ამ მიმართულებებში პროდუქტის მახასიათებლები (მაგალითად, ფასი ან გავლენა) მცირდება. ჩვენ ვახარისხებთ ყველა გამოფენილ პროდუქტს ჩვენთვის ჩვეული წესით და ეს გვეხმარება სწრაფად ვიპოვოთ სწორი პროდუქტი. სწორედ ამ მიზეზის გამოა, რომ პროდუქტები ხშირად ჯგუფდება პროდუქციის ჯგუფებად მათი დანიშნულების მიხედვით (მაგალითად, თავის ტკივილის ყველა საშუალება ცალკე ჯგუფშია განთავსებული). თავად ჯგუფები და თითოეული ჯგუფის საქონელი განლაგებულია ისე, რომ გარკვეული ნიშანი (ფასი, დოზა, თერაპიული ეფექტი) მცირდება მარცხნიდან მარჯვნივ და ზემოდან ქვემოდან. ეს შეკვეთა მყიდველს უადვილებს სწორი წამლის პოვნას მაღაზიის თაროებზე.
მაქსიმალური ხილვადობა. პროდუქტები უფრო შესამჩნევია, თუ ისინი წარმოდგენილია ეგრეთ წოდებული კორპორატიული ბლოკით, როდესაც პროდუქციის მთელ ხაზს აქვს მსგავსი შეფუთვის დიზაინი, დაბალანსებულია ფერებითა და შეფუთვის ზომებით. ბლოკის მიერ გამოტანილი პროდუქცია მყიდველს უფრო ადვილად ამჩნევს და ამოიცნობს კონკურენტების პროდუქტებს შორის. გარდა ამისა, ორიგინალური „ბრენდირებული“ დიზაინის არსებობა მყიდველს ეუბნება ბრენდის სერიოზულობის შესახებ და აუმჯობესებს მის მიმართ ნდობას.
პროდუქტისადმი დამატებითი ყურადღების მიქცევის საერთო მეთოდებია ასევე ერთი პროდუქტის რამდენიმე პაკეტის ჯგუფური ჩვენება („დუბლირება“), რადგან რაც უფრო მეტ ადგილს იკავებს პროდუქტი თაროზე, მით უფრო შესამჩნევია იგი.
მწარმოებლები ხშირად დოკუმენტირებენ კორპორატიული ბლოკის აგების და ფორმირების მეთოდს პროდუქტის განთავსების სქემების - პლანოგრამების სახით. ბევრი მწარმოებელი ავითარებს და შემდეგ წარმატებით იყენებს მთელ დოკუმენტს, რომელიც აღწერს ყველა წესს, რომელიც უნდა დაიცვას საცალო ვაჭრობის ობიექტში მათი პროდუქციის განთავსებისას, ე.წ. ასეთი დოკუმენტი განკუთვნილია სადისტრიბუციო ქსელის თანამშრომლებისთვის (დისტრიბუტორები, გაყიდვების და სამედიცინო წარმომადგენლები) და საცალო ვაჭრობის ობიექტები. სავაჭრო წიგნების შემუშავებისა და გამოყენების ჩვენი გამოცდილებიდან გამომდინარე, ისინი მნიშვნელოვნად აუმჯობესებენ მუშაობას საცალო მაღაზიებთან და ზრდის როგორც მერჩენდაიზერების, ასევე გაყიდვებისა და სამედიცინო წარმომადგენლების ეფექტურობას.
ლიდერთან ახლოს ყოფნა და ლიდერი საუკეთესო. პროდუქტის წარდგენისას მისი გარემო თამაშობს როლს. ცნობილი და პრესტიჟული ბრენდების თაროზე მიმდებარე პროდუქცია მყიდველის მიერ აღიქმება უფრო უპირატესად, ვიდრე უცნობი ბრენდებით გარშემორტყმული პროდუქტი. ასევე მნიშვნელოვანია, რომ პროდუქტის გარემო შეესაბამებოდეს მისი მყიდველების აღქმას, ე.ი. არასწორია დაბალი ფასის სეგმენტის საქონლის ჩვენება "პრემიუმ" კლასის საქონელს შორის.
პროდუქტის სახის ჩვენება. ბუნებრივია, პროდუქტი მყიდველის წინაშე უნდა იყოს განთავსებული „სახით“, იმის გათვალისწინებით, თუ როგორ შეუძლია მყიდველს მისი დანახვა გაყიდვების თაროზე ან აფთიაქის ფანჯარაში. ინფორმაცია შეფუთვაზე უნდა იყოს ადვილად წასაკითხი და არ იყოს დაფარული სხვა შეფუთვით ან ფასის ეტიკეტებით. ეს ხდება, მაგალითად, რომ აფთიაქებში პატარა თაროებით, საქონელი ნახევარზე მეტია დახურული საკუთარი ფასით. ყველა მყიდველი არ შეიძლება იყოს ისეთი ყურადღებიანი, როგორც ფასის მიღმა უსაფრთხოდ დამალული ნაცნობი შეფუთვა.
საღი აზრი ყველაფერში. მნიშვნელოვანია გვესმოდეს, რომ ზემოთ აღწერილი პრინციპების გამოყენება დიდად არის დამოკიდებული ინდივიდუალურ აფთიაქზე. მაგალითად, აფთიაქები, რომლებიც ყიდიან დიეტურ დანამატებს, შეიძლება დაიყოს ორი კრიტერიუმის მიხედვით. ვაჭრობის ორგანიზების არსებული პრინციპების მიხედვით, ისინი შეიძლება დაიყოს ურეცეპტოდ გაცემულ აფთიაქებად და თვითმომსახურების აფთიაქებად (ფარმაცევტული ბაზრები საქონელზე თავისუფალი წვდომით). თავის მხრივ, თითოეულ ამ ჯგუფში შეიძლება გამოვყოთ აფთიაქები, სადაც დიეტური დანამატები მოთავსებულია ცალკეულ ჯგუფში და მოთავსებულია სხვა წამლებისგან მოშორებით, და აფთიაქები, სადაც დიეტური დანამატები და მედიკამენტები ერთად არის განთავსებული თაროებზე. ეს მომენტები მხედველობაში მიიღება სავაჭრო წიგნების შემუშავებისას, რომელიც განსაზღვრავს უცვლელობას და კონკრეტული ღონისძიებების განხორციელებას საცალო მაღაზიებში.

რამდენიმე მაგალითი. ვნახოთ, როგორ მუშაობს საცალო მაღაზიებში ეფექტური ჩვენების წესები რამდენიმე მაგალითით:
ტრადიციულად, საქონლის გამოფენა აფთიაქებში ეწყობა თერაპიული ეფექტის პრინციპის მიხედვით (ტკივილგამაყუჩებლები, სიცხის დამწევი საშუალებები, გარკვეული დაავადებების სამკურნალო და პროფილაქტიკისთვის). ცალ-ცალკე თაროებზე დევს დიეტური დანამატები. მაგალითად, პროსტატიტის პროფილაქტიკისა და მკურნალობის ყველა პრეპარატი ერთად განლაგებულია ცალკე თაროზე. ვთქვათ, რომ ამ დაავადების პროფილაქტიკისთვის განკუთვნილი გარკვეული პრეპარატი ყველა დიეტურ დანამატთან ერთად მდებარეობს. თუ წამლის არჩევა ხდება უშუალოდ გაყიდვის პუნქტში, რაზეც ჩვენ შეგვიძლია უფრო დიდი ზემოქმედება, მყიდველი აფასებს თაროზე დადებულ შესაბამის ჯგუფში - პროსტატიტის პროფილაქტიკისა და მკურნალობის წამლების ჯგუფს. (ეს არის მისი "არჩევანი ნაკრები"). წამალზე, რომელსაც აქვს მსგავსი ეფექტი, მაგრამ მდებარეობს, როგორც ჩვენს შემთხვევაში, მისი ჯგუფისგან დამოუკიდებლად, მყიდველმა შეიძლება უბრალოდ ყურადღება არ მიაქციოს და არ გაითვალისწინოს იგი არჩევის დროს. და თუ ის ამას არ ითვალისწინებს არჩევის დროს, მაშინ ის არ ყიდულობს .... რას მიაქცევს მყიდველი ყურადღებას პირველ რიგში თაროზე?

ამ შემთხვევაში აუცილებელია ან შეახსენოთ მყიდველს წამლის შესახებ უშუალოდ აფთიაქში (მასტიმულირებელი სარეკლამო მასალების და პროდუქტების შესამჩნევი ჩვენების დახმარებით), ან მისი მოთავსება მსგავსი ეფექტის მქონე წამლების ჯგუფში. გარდა ამისა, შეგიძლიათ წამალი წაიღოთ სპეციალურ კორპორატიულ სტენდზე. ხშირად მყიდველმა შეიძლება უბრალოდ არ იფიქროს საქონლის მწარმოებლის სახელზე, მაგრამ კარგია იცოდეთ მისი სავაჭრო ნიშნები და მოძებნოთ ისინი თაროზე. ტიპიური მაგალითია მრავალეროვნული კომპანია Proctor & Gamble. მყიდველებმა იციან მისი ბრენდების უმეტესი ნაწილი პროდუქტის თითოეულ კატეგორიაში (საპნები, სარეცხი ფხვნილები, კოსმეტიკა), ხოლო კორპორატიული ბლოკი აგებულია ზუსტად "ბრენდის მიხედვით" და არა "მწარმოებლის მიერ".

და აქ არის კიდევ ერთი მაგალითი ქსელის თვითმომსახურების აფთიაქის "ცხოვრებიდან":

(ფოტო 1) (ფოტო 2)

თქვენი აზრით, წარმოდგენილ ორ ფოტოზე რომელ თაროზე გაუადვილდება მყიდველს მისთვის საჭირო პროდუქტის პოვნა და შერჩევა? რა შემთხვევაში იქნება მყიდველი მწარმოებლისა და აფთიაქის უფრო მადლიერი არჩევანის სიმარტივის, დაზოგილი დროისა და ძალისხმევისთვის?
პირველ ფოტოზე, ქვედა თაროზე, პროდუქტები განლაგებულია მათი დანიშნულების მიხედვით (თვალის დაავადებების პრევენცია). თუმცა, ჩანს, რომ ყველა მწარმოებელი არ იყენებს ბრენდირებული კორპორატიული ბლოკის გამოყენების შესაძლებლობას. მსგავსი პროდუქტების მიმდებარე პაკეტებიც კი ერთი მწარმოებელინუ გამოიყურებით რაღაც მთლიანობაში და არ განამტკიცოთ ერთმანეთის პოზიციები. როგორც მათ შეეძლოთ კორპორატიული ბლოკის გამოყენებისას. მაგალითად, პაკეტების შექმნის ჩვენი გამოცდილებიდან შეიძლება აღინიშნოს, რომ პაკეტების დაკავშირებული ბუნება უზრუნველყოფს უკეთეს აღიარებას და ხელს უწყობს არა მხოლოდ ბრენდის მთელი ასორტიმენტის, არამედ ზოგადად მწარმოებლის ყველა წამლის პოპულარიზაციას. ერთი მწარმოებლის პროდუქტის სწორად შემუშავებული და მსგავსი სტილის შეფუთვით, მისი გაყიდვები და პოპულარიზაცია უფრო დიდია.
მეორე ფოტოზე, კორპორატიული ვიტამინის ყუთი ზედა თაროზე უფრო მეტ ყურადღებას იქცევს, ვიდრე პროდუქტი შუა თაროზე. და აქ საქმე არა მხოლოდ დუბლირებაშია, არამედ მთელი სერიის კარგად გააზრებული ერთიანი შეფუთვის დიზაინში და თაროზე ხაზის მოწყობაში იმ თანმიმდევრობით, რომლითაც მყიდველისთვის მოსახერხებელი იქნება მასზე ნავიგაცია. . ჩვენ კარგად ვიცით, რომ აფთიაქების თაროებზე განთავსებას ახლა ფინანსური მხარეც აქვს - ბევრ სააფთიაქო ქსელში საქონლის თაროზე განთავსება ფული ღირს. თუმცა, შეფუთვა მთლიანად მწარმოებლის პასუხისმგებლობაა და მერჩენდაიზინგის წესების მიხედვით განლაგების ოპტიმიზაციამ შეიძლება მნიშვნელოვნად გაზარდოს გაყიდვების ეფექტურობა.
საცალო მაღაზიებში სწორი პრეზენტაციის მიზნების მისაღწევად, ამ შემთხვევაში შეიძლება შემოთავაზებული იყოს შემდეგი აქტივობები:

• პროდუქციის ხაზის კორპორატიული ჩვენების სტანდარტების შემუშავება, სხვადასხვა ტიპის განყოფილებების მახასიათებლებისა და მათში გამოყენებული ჩვენების ზოგადი პრინციპების გათვალისწინებით (პროდუქტის განთავსების პლანოგრამების შემუშავება და ჩვენების წესების ფორმულირება). ეს ასევე მოიცავს საქონლის ჩვენებას სხვადასხვა აქციების დროს.
• საცალო ვაჭრობის ობიექტებში პროდუქციის გამოტანის უზრუნველყოფა სავაჭრო წიგნში გათვალისწინებული მიღებული სტანდარტების შესაბამისად.
• მოცემული მწარმოებლისთვის კარგად წასაკითხი და ცნობადი შეფუთვის შემუშავება.

დიაპაზონის შენარჩუნება

თაროზე საქონლის ჩვენებიდან გადავიდეთ ასორტიმენტთან მუშაობის ძირითად წესებზე. თუ ვსაუბრობთ განყოფილებაში ასორტიმენტის შენარჩუნების ამოცანებზე, მაშინ ისინი შემდეგია:

• ოპტიმალური ასორტიმენტი მოცემული მაღაზიისთვის (აფთიაქი)
• საქონლის მუდმივი ხელმისაწვდომობა თაროებზე
• საქონლის ოპტიმალური მარაგი გაყიდვაში (აფთიაქი)
• არ არის ვადაგასული პროდუქტი.

ადგილისა და დროის შესაბამისობა. ის, რაც ერთ სიტუაციაში მიზანშეწონილია, მეორეში შეიძლება უცნაურად მოგეჩვენოთ – ეს არის პირველი წესის, „ოპტიმალური ასორტიმენტის“ წესის მნიშვნელობა. გაყიდვის პუნქტში წარმოდგენილი ასორტიმენტი უნდა შეირჩეს მასში მოთხოვნის მახასიათებლების გათვალისწინებით. დიეტური დანამატების მწარმოებელმა ასევე უნდა იმოქმედოს პუნქტებთან მუშაობის პრიორიტეტების არჩევისას. ნერვული სისტემის დაავადებების სამკურნალოდ და პროფილაქტიკისთვის სანატორიუმში მდებარე აფთიაქში, სიმელოტის პროფილაქტიკისთვის სახსრები ნაკლებად სავარაუდოა, რომ დიდი მოთხოვნა იყოს. იმ შემთხვევაში, თუ თაროების ადგილი შეზღუდულია, სჯობს კარგად წარმოადგინოთ ასორტიმენტი, რომელიც ნამდვილად იქნება აქ მყიდველების მოთხოვნით, ვიდრე თაროების გადატვირთვა ყველაფრით, რაც მწარმოებლის ან დისტრიბუტორის ფასების სიაშია.
პროდუქტი ყოველთვის უნდა იყოს დახლზე. ეს ხდება, რომ საწყობში არსებული საქონელი შეიძლება გაქრეს დახლიდან რამდენიმე დღის განმავლობაში. Როგორ? მათ უბრალოდ არ გამოიტანეს იგი ან დროულად არ მოამზადეს ფასის ნიშანი. დიაპაზონი დიდია - ყველაფერს თვალს ვერ ადევნებ. რა თქმა უნდა, ბევრ აფთიაქში, კომპიუტერული აღრიცხვის დანერგვით, ამ პრობლემამ შეწყვიტა აქტუალური. მაგრამ სანამ ადამიანი ზის კომპიუტერთან, არ არის გამორიცხული ასეთი სიტუაციის შესაძლებლობა. სისულელეა იმის იმედი, რომ მყიდველი ჰკითხავს გამყიდველს მისთვის საინტერესო პროდუქტის ხელმისაწვდომობის შესახებ, როდესაც ის თაროზე ვერ იპოვის.
ყველა ელემენტი უნდა იყოს ნაჩვენები. მყიდველი ინერტულია თავის ქმედებებში და საგადასახადო ფანჯრამდე მისვლა და გამყიდველისთვის საინტერესო პროდუქტის შესახებ კითხვა მისთვის შეუძლებელი ამოცანა აღმოჩნდება. მყიდველი თაროზე არ იპოვის სწორ პროდუქტს, უბრალოდ შეიძენს მსგავს პროდუქტს, მაგრამ სხვა მწარმოებლისგან. შედეგად, თაროზე საქონლის არარსებობის დრო და მთელი დიაპაზონის არ განლაგება არის დაკარგული შემოსავალი აფთიაქისთვის და დაკარგული მოგება მწარმოებლისთვის. მეორე წესი ხელს უწყობს ამ სიტუაციის თავიდან აცილებას, რომელიც ამბობს, რომ მაღაზიაში არსებული ყველა საქონელი უნდა წარედგინოს მყიდველს განსახილველად, წარმოდგენილი თაროებზე. რა აზრი აქვს საწყობში დევს პროდუქტს, რომელსაც მომხმარებელი ვერ ხედავს და ვერ იყიდის. აქედან გამომდინარე, სავაჭრო სართული უნდა იყოს რაც შეიძლება დიდი, ხოლო საწყობი რაც შეიძლება პატარა.
შეინახეთ მხოლოდ იმდენი, რამდენიც გჭირდებათ. შემდეგი ორი ამოცანა: ოპტიმალური მარაგი საწყობში და შენახვის ვადის კონტროლი შეიძლება ერთად განვიხილოთ. მათი გადაწყვეტილება მდგომარეობს მიმწოდებელსა და განყოფილებას შორის ურთიერთობაში. გაყიდვის პუნქტში ოპტიმალური მარაგი არის მარაგი, რომელიც არავითარ შემთხვევაში არ აძლევს საშუალებას პროდუქტი ამოიწუროს მომდევნო პარტიის მოსვლამდე. მისი ღირებულება გამოითვლება საქონლის გაყიდვების ისტორიის, გაყიდვების სეზონური ნახტომების, მიწოდების არსებული სიხშირის საფუძველზე. ამ ფაქტორების გასათვალისწინებლად გამოიყენება კოეფიციენტები ოპტიმალური ინვენტარის პროგნოზირებისთვის (მაგალითად, ABC - ანალიზის მეთოდები, XYZ - ანალიზი ბმული).
სათანადოდ შენახვა. პროდუქტის ვადის გასვლის კონტროლი არის პროდუქტის გაყიდვა ჯერ მინიმუმ დარჩენილი ვადის გასვლის თარიღით. ამერიკულ სავაჭრო პრაქტიკაში, ამ წესის განსაზღვრის სტაბილური აბრევიატურაც კი არსებობს, რომელიც შეიძლება რუსულად ითარგმნოს შემდეგნაირად: „პირველი - პირველი გარეთ“ (FIFO: First In - First Out !!!). მართლაც, გვიანდელი სერიების პროდუქტი ხშირად განლაგებულია საწყობის თაროზე მის წინა კიდეზე, რაც ბლოკავს მსგავს პროდუქტს წინა პარტიებიდან და ეს არ არის სწორი. შედეგად, ინვენტარიზაციის მომენტისთვის და შორეულ კუთხეში მდგარი პროდუქტის აღმოჩენისთვის, მისი ვარგისიანობის ვადა შეიძლება უკვე დასრულდეს. აუცილებელია თითოეულ პარტიაში მალფუჭებადი საქონლის ვარგისიანობის ვადების მონიტორინგი და მათი განხორციელებისთვის კრიტიკული ვადების დადგენა.
უნდა გვახსოვდეს, რომ ახლა არის ავტომატური მარაგების აღრიცხვა და მიწოდების დაგეგმვის სისტემები, რომლებიც საშუალებას გაძლევთ გადაჭრათ ოპტიმიზაციისა და მარაგის მართვის საკითხები დიდი დროისა და ადამიანური რესურსების დახარჯვის გარეშე.

როგორ მივიღოთ მეტყველება?

ჩვენი გამოცდილებიდან შეგვიძლია შეაჯამეთ შემდეგი: მერჩენდაიზინგის ინსტრუმენტების გამოყენებისას ძალიან მნიშვნელოვანია არა მხოლოდ პროდუქტების განთავსებისა და ასორტიმენტის ოპტიმიზაციის წესების შემუშავება, არამედ მათი პრაქტიკაში დანერგვაც. თითოეულ მაღაზიას, თითოეულ აფთიაქს აქვს მთელი რიგი უნიკალური მახასიათებლები, რომლებიც ყოველთვის არ შეიძლება იყოს გათვალისწინებული იმავე აუცილებელი სავაჭრო წიგნის ინსტრუქციებში და წესებში, ამიტომ, ამ შემთხვევაში, უმთავრესი ამოცანაა კვალიფიციური ორგანიზაცია და შესრულება. აღწერილი მოვლენებიდან.
მიმართეთ პრაქტიკაშიყველა დადგენილ წესს, ამ მახასიათებლების გათვალისწინებით, შეუძლიათ მხოლოდ პროფესიონალი მერჩენდაიზერების ან გაყიდვების აგენტების მომზადება. გარდა ამისა, მერჩენდაიზერის ყოველდღიური მუშაობის მნიშვნელოვანი ნაწილია კომუნიკაცია გამყიდველებთან და მაღაზიის ადმინისტრაციასთან სავაჭრო ღონისძიებების დროს. ზოგჯერ ეს კომუნიკაციები ხდება ძალიან მნიშვნელოვანი რგოლი აფთიაქში ბრენდის მერჩენდაიზინგის განხორციელებაში. მწარმოებლისთვის საკმარისი არ არის იმაზე ფიქრი, თუ როგორ წარადგინოს თავისი პროდუქტი თაროებზე გამარჯვებულად, მან ასევე უნდა დაარწმუნოს გაყიდვების პუნქტის თანამშრომლები და ხელმძღვანელობა, რომ ასეთი პრეზენტაცია მათთვისაც სასარგებლოა. გარდა ამისა, აუცილებელია სარეკლამო ძალისხმევის ინტეგრირება სასაქონლო სადისტრიბუციო ქსელის მთელ ვერტიკალზე დილერებისა და გაყიდვების წარმომადგენლების შუალედური რგოლის გამოყენებით. და ეს არის დავალება, რომელსაც მხოლოდ გაწვრთნილი პროფესიონალი ორგანიზატორები და მერჩენდაიზინგის პროცესის შემსრულებლები უმკლავდებიან.