Эффективные продажи. Как продавать больше

Вопросы, рассмотренные в материале:

Каковы основные принципы быстрой продажи товара?

Как продать товар быстро?

С вопросом о том, как быстро продать товар, человек впервые столкнулся, пожалуй, в то время, когда появились деньги. К каким только способам он ни прибегал, стараясь как можно скорее реализовать свою продукцию. Для современной рыночной экономики гораздо большее значение имеет скорость оборота, нежели торговая наценка. Соответственно, для успеха любого бизнеса важно не то, насколько дороже себестоимости был продан тот или иной товар, а то, насколько быстро он был реализован. Из статьи вы узнаете об основных принципах скорейшего сбыта продукции.

5 основных принципов быстрой продажи товара

На протяжении уже достаточно длительного времени проводятся исследования, анализирующие поведение клиентов, изучающие способы воздействия на человека, которые побудили бы его приобрести какую-либо вещь. Ученые пришли к выводу, что управлять людьми гораздо проще, чем могло показаться на первый взгляд. Некоторые вещи мы вроде бы даже не замечаем, а между тем они надежно фиксируются в подсознании, и тогда вдруг появляется желание рассмотреть поближе какие-то товары, остановиться возле определенного стеллажа в торговом зале, купить тот или иной продукт.

1. Учет предсказуемости клиентов.

Предсказуемость людей можно сравнить с предсказуемостью поведения животных в период миграции. Чаще всего мы ходим по магазину, используя один и тот же маршрут. Проведенные в различных странах исследования показали, что торговые ряды мы осматриваем против часовой стрелки.

Все современные магазины проектируют таким образом, чтобы клиент проходил прилавки по тщательно спланированному маршруту. Поскольку, попадая в торговый зал, человек первоначально поворачивает направо, именно там маркетологи размещают наиболее свежие и привлекательные товары. И вы вольно или невольно, глядя на них, задумываетесь о необходимости приобретения.

В большинстве случаев здесь размещают не ходовые продукты, а те, что требуется реализовать как можно быстрее. То есть, увидев на входе в магазин холодильник с пивом или стеллаж с чипсами и сухариками, покупатель возьмет их и направится к кассе, так и не ознакомившись с остальным предлагаемым ассортиментом.

Еще одна уловка, позволяющая быстро продать товар, заключается в формировании у клиента верного первого впечатления. Ведь зайдя в торговый зал и увидев глянцевые яблоки, свежие овощи и душистую зелень, вы на автомате начнете ассоциировать его с яркими красками и приятными ароматами.

Продукты первой необходимости, такие как хлеб, молочнокислые изделия, мясо и яйца, размещают в дальней от входа части магазина. А значит, повышается вероятность того, что пока вы до них доберетесь, ваша корзинка окажется заполнена товарами, о которых вы даже не думали, заходя в торговую точку.

Задачей маркетологов является заставить потребителя провести в магазине как можно больше времени, обойти максимальное количество полок и посмотреть весь ассортимент продуктов. Клиент ни за что не купит какой-либо товар, если не будет знать о том, что он существует.

2. Заманивание блеском.

Человек автоматически считает, что если продукт выглядит блестяще и красиво, то он является новым, модным и ценным. Некоторые водители даже говорят о том, что хорошая мойка повышает эксплуатационные характеристики автомобиля. И вот уже старая машина, которая отполирована и до блеска натерта воском, как будто бы начинает лучше ехать.

По этой причине в хороших и дорогих магазинах, ориентированных на то, как быстро продать товар, предлагаемая продукция, полки и стеллажи сверкают и переливаются.

В результате масштабных исследований компании Envirosell Inc. оказалось, что большинство людей невольно замедляло шаг, проходя мимо блестящей витрины, а некоторые из них останавливались, чтобы поближе познакомиться с размещенными там изделиями. И противиться этому желанию практически бесполезно.

Одна из существующих на сегодняшний день гипотез заключается в том, что раньше, отправляясь на поиски воды, человек распознавал ее по блеску. Это умение укоренилось в нашем подсознании, несмотря на прошедшие тысячелетия. Именно поэтому, завидев нечто блестящее, мы непроизвольно останавливаемся, чтобы рассмотреть поближе и понять, что именно перед нами.

3. Получение удовольствия от покупок.

Большинство магазинов Европы и Америки, а в последние годы и крупные торговые центры России, заботящиеся о том, как быстро продать товары, на значимые праздники, а также перед Новым годом и Рождеством устраивают большие распродажи. США и вовсе славятся сезоном скидок, начало которого знаменует Черная пятница. В предвкушении огромного дисконта люди берут на работе отпуска или отгулы и с ночи занимают очереди в торговые центры, ожидая их открытия.

Причем это вызвано вовсе не желанием приобрести какую-то конкретную вещь или сэкономить. В действительности же 95 % потребителей во время распродаж получают удовольствие от самого процесса совершения покупок, от походов по магазинам и возможности получить то, о чем давно мечталось, а порой и нечто совершенно ненужное, зато дешевле, чем пару дней назад. Благодаря знаниям об этой человеческой слабости опытным продавцам, понимающим, как быстро продать товар, в этот период удается реализовать давно залежавшуюся на складах продукцию.

Можно потешаться над шопоголиками и над девушками, готовыми практически на все ради новой блузки, сумочки или пары туфель. Однако подобным приемом пользуются не только продавцы одежды, обуви или аксессуаров. Статистика говорит о том, что практически у каждого геймера на полках пылится порядка 10 % игр, которые они приобрели, но запустили лишь пару раз. А кто-то перекладывает с места на место книги, купленные со скидкой, но ни разу не открытые. Если человек будет считать, что вещь ему необходима, то вероятность того, что он приобретет ее, весьма велика.

Виной всему гормон дофамин. Его вырабатывает человеческий мозг в период влюбленности, при занятиях любимым делом, просмотре хорошего фильма или во время вкусного ужина. Этот гормон подчиняет себе такие функции, как поведение, познание, движение и др. Например, он влияет на нашу способность удерживать во рту слюну.

Действие гормона усиливается при посещении нового бутика или торгового центра, других городов и стран. Свежие эмоции порождают желания. Ученые давно отметили, что большая часть абсолютно бессмысленных покупок была совершена во время путешествий. Мы приобретаем совершенно ненужные вещи, лишь бы ощутить положительные эмоции, получить очередную порцию дофамина.

4. Обращение к магии чисел.

Большинство ценников до сих пор оканчиваются не круглыми цифрами, а девятками. И неважно, что покупатели знают о том, что 3999 рублей – это, в общем-то, 4000. Да, многим давным-давно известно, что это лишь маркетинговый ход и не более того. Однако одного понимания, что вами пытаются манипулировать, мало, важно не поддаться этому.

Не так много людей дружит с цифрами и может вычислить реальную выгоду, определить, какова же в действительности стоимость того или иного товара. Например, вы дождались скидки на понравившиеся туфли и купили их, расплатившись кредитной картой. А банк начислил процент за ее использование, и в итоге оказалось, что обновка со скидкой вышла даже дороже, чем стоила изначально.

Продавцы, знающие, как быстро продать товар, отлично понимают, что именно от них зависит его цена. Даже в том случае, когда вы видите 50%-ную скидку. Можете провести эксперимент, изучив в магазине стоимость с дисконтом, например, на бытовую технику, а потом поискав аналогичные товары в Интернете. Можете быть уверены, что найдете похожие предложения, но без скидок и по более низкой цене. То есть дисконт в торговой точке будет сделан от стоимости, установленной самим продавцом.

Многочисленные исследователи пришли к интересному выводу, что траты клиентов, подсчитывающих расходы непосредственно в магазине, стремящихся сэкономить на покупках, в действительности оказываются даже большими. Из-за девяток в конце ценника у нас не получается быстро и точно определить стоимость товара. Ну, например, легко посчитать, сколько нужно заплатить за три манго по пятьдесят рублей за штуку. А вот если то же манго будет продаваться по цене 49,89 рублей, то вычислить правильную стоимость становится гораздо сложнее.

5. Привлечение логотипом.

Потребители доверяют брендам. Однако доверие это может быть оправданным лишь до некоторой степени. Например, если вы ездите на автомобиле Mercedes-Benz, то вполне естественно, что в следующий раз вы предпочтете машину той же марки. Так же и любители «яблочного» бренда вряд ли купят телефон или планшет фирмы Lenovo. Однако может случиться так, что в определенный момент вы начнете настолько идеализировать продукцию той или иной компании, что удовольствие от ее использования окажется сильно преувеличенным.

На этот раз дело будет в полушариях нашего мозга, одно из которых в ответе за наше визуальное восприятие, а второе за вкусовое. Если вы не видите логотип определенного бренда, то оцениваете продукт на основании реального вкуса. Но как только марка попадает в поле вашего зрения, просыпается память, ассоциируя изделие с чем-то знаменитым, а значит, хорошим и качественным. Таким образом, и сам товар, подпадая под влияние логотипа, кажется лучшим.

Инструкция

Сделайте иллюстрированный каталог. Если решение о работе с вами принимают директора магазинов, товар оведы, старшие продавцы, то нужен особый подход, если все они - женщины. Ведь женщины привыкли выбирать товар для себя лично . Это относится к , кухонным и хозяйственным принадлежностям. Вы знаете главное в этой ситуации - женщины доверяют . Представьте ваш товар в привычном им виде.Когда нет готовых печатных , сделайте самодельные. Разместите в них этикетки от товар а. Это часто работает и позволяет легко войти в новые торговые точки. Никому не хочется тратить время на анализ нового прайса. Просмотреть же каталог можно очень быстро. Это маленький ключик к женским сердцам.

Обойдите все торговые точки на вверенной территории. Скорее всего, в большинстве мест вам откажут. Это не имеет значения. У продавцов такая - нового человека они сначала испытывают на прочность. Если не пропадет и появится , значит, действительно у него что-то получается, тогда можно работать.Так что, не принимайте близко к сердцу, когда говорят, что ничего не надо. Скажите, что придете в следующий раз, когда появится что-нибудь интересное. На это обычно соглашаются. Сейчас же ваша задача - найти первого клиента. Всего лишь одного. Это вполне реально даже для новичка.

Повторно придите в магазины, расположенные рядом с первым клиентом. Скажите, что у вас появились новости. Сошлитесь на первого клиента и скажите, что в том будет ваш товар . Покупатели все замечают. Если там появляются новинки, а в этом магазине их не будет, туда начнут обращаться чаще. Этот аргумент для многих окажется важным.

Посетите оставшиеся магазины. Скажите, что ваш товар продается уже в 17 торговых точках. Только говорите правду. Повторите слова довольных клиентов. Это побудит остальных начать с вами работать. Успешных людей везде принимают.

Обратите внимание

Пусть первые поставки будут небольшими. Убедитесь, что новый клиент не нарушает обязательств по оплате. Не доверяйте в этом вопросе даже известным и раскрученным магазинам. Получите личный опыт решения с ними денежных вопросов. Если все в порядке, увеличивайте отгрузки.

Полезный совет

Берите пример с детей. Они так просят родителей купить игрушку, не обращая внимания на отказы, что рано или поздно добиваются своего.

Источники:

Предлагать товар государству можно через аукцион
как правильно предлагать товар

Совет 2: Рекламируйте эмоции, имидж, комплименты и выгоды, а не товар

Покупка - это эмоциональный выбор. Не давайте скучать покупателю. Если от эмоций клиент перешел к анализу качества, цены или "а вообще, зачем мне это нужно?", то вы потеряли покупателя.

Источники:

Как правильно рекламировать

Покупатель имеет право на защиту своих интересов на основании Закона «О защите прав потребителей» независимо от того, где приобрел товар - в обычном магазине, в ларьке или на рынке.

Для того чтобы обеспечить защиту интересов потребителя, Закон устанавливает дополнительные требования к организации торговли на рынках. Так, информация о товаре и его изготовителе должна быть доведена до потребителя перед покупкой товара в доступной форме, продавец должен иметь все необходимые сертификаты и декларации на товар, а также свидетельства соответствия на весы и другие средства измерения, которые должны быть установлены на торговом месте таким образом, чтобы покупатель имел возможность видеть процесс взвешивания. Кроме этого, каждый продавец на рынке должен иметь нагрудную карточку с указанием ФИО и фотографией.

Препятствием для предъявления претензий продавцу, осуществляющему продажу товаров на рынке, часто является отсутствие контрольно-кассовой техники, что не запрещено законодательством, но затрудняет возможность доказать, что покупка совершена именно у этого продавца.

Однако отказ продавца от возврата или обмена товара на основании отсутствия у покупателя чека, является нарушением п. 5 ст. 18 Закона «О защите прав потребителей», так как покупатель вправе ссылаться и на свидетельские показания и предоставлять другие документы в подтверждение факта покупки.

Если вы желаете стать успешным предпринимателем, рано или поздно зададите вопрос: «Как правильно продавать?» Откроем секрет: универсального способа продажи товара или услуги не существует. Ведь каждый из них имеет своих покупателей, к которым надо найти индивидуальный подход. Несмотря на это, есть определенные общие условия для правильной, быстрой и плодотворной реализации товара покупателям и, как результат, – увеличения оборота в бизнесе.

Что влияет на покупку

Мотивация покупки имеет свои факторы:

качество;
экономия;
сезонность;
определенные даты.

Хороший продавец знает, как правильно продавать товар в магазине. Он выяснит указанные выше факторы, а потом станет предлагать товар, который отвечает потребностям покупателя, с их учетом. И, как правило, на определенную покупку всегда оказывают влияние несколько факторов.

Иногда мотивация основывается на эмоциях. Определившись, как ему продавать, реализатор примет во внимание данные о человеке, для которого предназначен товар.

Также на мотивацию покупки влияют внешние и внутренние факторы. Внешние – это:

репутация магазина;
рекомендация знакомых.

Внутренние факторы заключаются в характеристике товара. К примеру, покупатель принимает решение о приобретении вещи только лишь на основании внешнего вида последней.

Искусство продавать

Как правильно продавать товар в магазине, в интернете и по телефону? Правило универсальное: сделай так, чтобы сделка была обоюдовыгодной. Соблюдение нехитрых правил поможет увеличить продажи в несколько раз:

Реклама – это двигатель торговли. Разработка грамотной маркетинговой политики, качественная и продуманная реклама, проведение мероприятий, направленных на увеличение продаж, сделают так, что о товаре узнает множество людей. Самый эффективный способ - реклама в интернете или на телевидении. Услуга эта не из дешевых, но она дает хороший результат.
Тренинги по возражениям в продажах позволят вашим продавцам не только узнать, как правильно продавать теоретически, но и уметь делать это на практике. Удовольствие и позитив – одно из составляющих успешного продавца. Менеджер-профессионал продает с удовольствием, он делает это не для того, чтобы получить единовременную выгоду. Ведь доброжелательное общение с покупателем подтолкнет того посетить магазин еще раз.
Технологии продаж позволяют увеличить количество покупок и заполучить больше постоянных клиентов. Одно из правил технологии – закрепление специалиста за конкретным покупателем.
Заведите систему поощрений и премий. Продажи «на чистом энтузиазме» еще никому не приносили большие доходы.

Умение общаться - особенность хорошего продавца

Первоначальный контакт с клиентом зачастую происходит по телефону. Не следует занимать время клиента при телефонном разговоре, всегда лучше как можно быстрее назначить встречу. Уже в ходе личного контакта можно определить, как правильно продавать товар в магазине продавцу и во всей красе продемонстрировать его достоинства покупателю.

Продажа товара на собеседовании имеет также свои особенности. Здесь надо быть хорошим психологом, чувствовать направление разговора и не наседать на покупателя. Лучше делиться собственным впечатлением о продукте, можно даже вскользь упомянуть о некоторых незначительных недостатках.

Принцип «все любят делать покупки, но не многие любят, чтобы им что-то продавали» направлен на тонкое и тактичное общение с покупателем. Даже если процесс продажи перерастает в претензию со стороны покупателя, не следует поддаваться эмоциям.

Профессия мерчандайзинг

Этот термин прочно укоренился в нашем обиходе. Крупные торговые компании располагают целыми отделами, чьи сотрудники занимаются мерчандайзингом и знают ответ на вопрос: "Как правильно продавать?" Эту профессию на Западе осваивают не один год. Что такое мерчандайзинг? Это действия, которые направлены на рост объемов продаж или товарооборота.

Основные инструменты этих действий:

наличие ценников;
эффектная выкладка;
соблюдение стандартов компании.

Ничего нового нет. Правила мерчандайзинга работали и советские времена, но не имели такого красочного названия. Ценник как некий документ на продукцию - наиболее важный компонент из этого всего. Он несет информацию о стоимости и производителе. Грубое нарушение правил торговли - несоответствие цены на товар с суммой в фискальном чеке. Именно мерчандайзер отвечает за это в крупных торговых сетях, в магазинах поменьше – продавец, в интернет-магазине – администратор.

Секрет успешных продаж

Ведущая роль продавца – залог успешной продажи. Менеджеру нужно быть уверенным в качестве товара, в себе и в положительном ответе. Без знаний на одних эмоциях далеко не уедешь.
Наличие скриптов и речевых уловок в технике продаж позволяет продавцу с легкостью вести разговор в нужном русле, поняв, как правильно продавать.
Секреты продаж с тяжелыми покупателями заключаются в том, что продавец должен уметь слушать. Тогда он сможет определить потребности клиента и сделать идеальное для него предложение. Хитрость, которая работает: когда потенциальный покупатель говорит, он не успевает придумать возражение или отговорку.
Чтобы сделать выгодное предложение, от которого не откажется клиент, нужно работать не с товаром, а с выгодой, которую приносит этот товар и которую может получить покупатель. Этим можно наглядно решить проблему клиента, а ведь он именно этого ждет от своего приобретения.
Возможно, главный секрет успешной продажи – дать клиенту ощутить свою значимость. Быть понятым стремиться каждый.
Продажи по телефону – эффективный и быстрый способ продать, выявляя и охватывая большее количество потенциальных покупателей.

На рынке крутятся миллионы, но выудить оттуда хотя бы одну тысячу сможет только тот, кто знает, как правильно продавать товар.

Стратегия эффективных продаж

Установить контакт и определить потребности – основные шаги на пути к успешным продажам.
Понять, что клиента убедит не то, что говорит продавец, а то, что он поймет из этого разговора.
Не надо пытаться влиять на покупателя, поскольку это неизбежно вызовет негативную реакцию. Обоснована защитная реакция или нет – она должна быть принята продавцом и учтена при дальнейшем общении. Это так называемый «ответ на возражения», обтекаемая форма сопротивления клиента.
Заключительный этап – достижение результата. Важно помнить: пока клиент не заплатил за товар - заказ не имеет значения. Покупатель всегда может отказаться или не забрать купленную вещь. Именно поэтому для увеличения товарооборота заключительным этапом продажи должен заниматься профессионально подготовленный персонал, который знает, как правильно продавать товар.

Известные французские специалисты в области мерчандайзинга А. Ланкастер и Ж. Шандезон в своей книге «Стратегия эффективных продаж» считают, что продажа – это своего рода сделка, где интересы сторон не всегда совпадают.

В торговой сфере настолько высока конкуренция, что для успешного ведения предпринимательской деятельности, бизнесмену необходимо разработать и грамотно внедрить стратегию техники продаж, которая была бы эффективна на рынке его предложения. Не существует универсальных способов продвижения товаров и услуг, поскольку они имеют неидентичные характеристики и разную целевую аудиторию. Однако можно выделить общие закономерности и тенденции, привлекающие покупателей любого продукта.

Правильные продажи

Эффективным продажам способствует ориентация продавца на потребности покупателя. Основной задачей любого бизнесмена, осуществляющего деятельность в сфере торговли, является решение вопроса, как научиться продавать любой товар.

Установление контакта с покупателем

Результат общения с потенциальным покупателем зависит от первого впечатления, произведенного на него продавцом. Потерянное доверие потребителя восстановить практически невозможно. Без контакта обоих сторон сделки продажи не получится.

Планируя деятельность в сфере продаж, следует учитывать психологический аспект, подразумевающий изначальное негативное отношение клиента к продавцу и нежелание с ним общаться. Люди не любят, когда им навязывают продукт, они предпочитают делать самостоятельный выбор. Активное продвижение своего предложения может привести к обратному эффекту.

Организация продаж

Чтобы привлечь внимание покупателя, необходимо инициировать непринужденную беседу. Немаловажным фактором для обеспечения доверительного отношения, является соблюдение безопасного расстояния между собеседниками, принятие открытой позиции, обеспечение зрительного контакта и применение отчетливой мимики и жестикуляции. Беседа должна состоять из двух этапов, для которых характерно знакомство и непосредственный разговор, целью которого является привлечение интереса потребителя.

Знакомство

При знакомстве необходимо назвать свое имя, ненавязчиво обозначить сферу деятельности и поинтересоваться, как зовут собеседника. Знакомство должно перевоплотиться из модели «покупатель-продавец» в «человек-человек», поскольку довериться человеку проще, чем продавцу. Стоит отметить, что если клиент представился, то нужно обращаться к нему по имени, поскольку каждому человеку приятнее всего слышать свое имя. Не следует его трансформировать в ласкательные или излишне строгие и деловые вариации, лучше использовать тот вариант имени, который был преподнесен клиентом при знакомстве.

Привлечение интереса

Ключевые моменты стратегии продаж

Чтобы заинтересовать покупателя, необходимо подчеркнуть ему преимущества, которые он получит, приобретя предлагаемый продукт. Для этого следует рассказать о новых коллекциях, современных тенденциях и об актуальных акциях. Прежде чем вести подобную беседу, необходимо досконально разобраться в тонкостях своей сферы деятельности и в ее нюансах у конкурентов, чтобы незаметно подчеркнуть собственные преимущества.

Как выявить потребности клиента

Потребности клиента формируются его нуждами. Они могут иметь сопряженный или несопряженный характер. Решение сопряженных вопросов приводит к образованию несопряженных проблем. Одинаковый товар можно продать потребителям для реализации различных целей.

К примеру, сопряженная потребность покупки обуви может стать причиной формирования несопряженной необходимости подбора к ней подходящей сумочки. Юбка может предполагать покупку блузки, телефон — аксессуаров, а машина – ковриков и накидок на сиденье.

Чтобы продать товар в интернете, следует действовать по той же схеме, что и при продажах в реальной обстановке. В любом случае, необходимо выявить потребности клиентов. Для этого, при проявлении ими интереса к предложению, следует задать несколько видов вопросов, ответы на которые помогут приблизить продавца к пониманию, что нужно потенциальному покупателю.

Воронка продаж

Закрытые вопросы должны задаваться в ограниченном размере, поскольку в противном случае, клиент может закрыться от собеседника. Они должны быть сформированы таким способом, чтобы на них можно было ответить однозначно. К примеру: «Вы предпочитаете продукцию именно такой комплектации?»

Читайте также: Условия и стоимость франшизы Зара

Открытые вопросы предполагают развернутые ответы. На этом этапе переговоров клиент может прекратить беседу в случае, если он не намерен совершать покупку, а интересовался объектом продажи только из любопытства. Он также может обратиться к другому продавцу, если ему приходится вести длинные разговоры, а он не настроен к такому типу беседы. По этой причине, прежде чем переходить на стадию ведения переговоров, сформированную открытыми вопросами, следует оценить настрой собеседника, что невозможно без знаний основ психологии. Примером открытого вопроса является фраза: «Какую обувь вы предпочитаете носить?».

Пять правил прохождения этапов продаж

Альтернативные вопросы позволяют покупателю почувствовать свободу выбора. К примеру, вопрос: «Вам нравится длинные плащи или короткие?» позволит клиенту понять, что собеседник его не склоняет к приобретению конкретной модели, а предоставляет ему право выбора осуществить покупку, или развернуться и уйти.

Наводящие вопросы необходимы в ситуациях, когда покупатель не понимает, что ему хотелось бы приобрести. В таком ракурсе беседы, продавец проникает в личные потребности клиента и оказывает помощь в его выборе.

Удачная беседа должна содержать риторические нотки, создающие атмосферу легкости и непринужденности, необходимой для поддержания беседы. В ходе разговора с клиентом, продавец должен мысленно формировать анкету клиентских предпочтений, которая поможет ему не только грамотно подобрать подходящий товар, но и сформировать собственную положительную репутацию.

Презентация предложения

Презентация предложения проводится по заранее разработанной стратегии менеджментами и маркетолагами.

Продавцы только реализуют их задумку. Их задача заключается в предоставлении предложения в таком ракурсе, чтобы потенциальный клиент понял, что это именно то, что ему нужно. При презентации товара не следует действовать четко по шаблону. В процессе мероприятия следует ориентироваться на конкретного покупателя, его потребности и психологический настрой. При презентации необходимо:

сформировать образ у покупателя с использованием объекта покупки или при его эксплуатации;
указать выгоду, которая может быть получена приобретателем продукции;
правильно определить потребности человека и для каждой из них проводить соответствующую презентацию;
заранее предусмотреть логичные возражения и подготовиться к их ненавязчивому опровержению;
использовать в разговоре профессиональные термины в таком ракурсе, чтобы у собеседника не возникало мыслей о том, что он глуп и не понимает очевидных вещей;
предлагать выбор и не ограничивать его;
не перехваливать предложение, поскольку это может оттолкнуть излишним позитивом, формирующим элементы сомнения в качестве;
рассказывать о продукции, приводя цифровые данные, графики, фото и видеоматериалы, сертификаты и отзывы;
предоставлять возможности тестирования продукции до покупки;
стимулировать клиента к покупке посредством проведения скидок, бонусов, подарков и акций.

Как сформулировать предложение

После проведенной презентации, продавец должен проверить готовность клиента к сотрудничеству.

Не стоит задавать напрямую вопросы о покупке, поскольку психология человека такова, что он с большей вероятностью на них ответит отрицательно. Лучше спросить в таком ракурсе: «Понравилось ли предложение?» или «Устраивают ли вас условия?». Задавая такие вопросы, необходимо применить технику повышения ценности предложения за счет создания дефицита товара, ограниченного во времени предложения или применяя эффект подражания. Предложение должно быть сформулировано четко и ясно. Не стоит вводить потенциальных клиентов в заблуждение, поскольку, таким образом, быстро теряется доверие.

Выявление потребностей

Ограниченное во времени предложение позволяет клиенту быстрее принять положительное решение о покупке. Скорое истечение сроков проведения акций свидетельствует об угрозе потери выгоды.

Люди часто стремятся копировать действия друг друга, поэтому популярность продукта свидетельствует о его востребованности и качестве, что увеличивает вероятность покупки.

Эффект дефицита является психологическим фактором, действующим на человека, даже если он владеет психологическими основами принципов воздействия на его сознание. Он заставляет желать то, что присутствует в ограниченном размере. Добавив к такому эффекту элемент эксклюзивности предложения, продавец позволит покупателю почувствовать свою уникальность.

По мнению известного бизнес-тренера и теоретика продаж Джил Конрат (Jill Konrath), наиболее характерным отличием B2B-сферы является роль продавца. Учитывая популярность некоторых продуктов и услуг, офферы большинства компаний не сильно отличаются друг от друга. Но даже просматривая одинаковые предложения, клиенты всегда надеются получить уникальный опыт.

В этом плане, B2B-предприниматели обладают практически безграничным контролем над показателями и результатами. Сталкиваясь с неудачами, они пытаются сделать свой продукт более ориентированным на покупателя.

Какую бы нишу в бизнесе вы ни занимали, существует несколько аксиом, которых стоит придерживаться, чтобы продавать еще больше практически кому угодно.

1. Сконцентрируйтесь на покупателях

У вас есть друзья, которые постоянно говорят о себе? Согласитесь, иногда они просто невыносимы. На слишком частые упоминания о бренде и офферах покупатели реагируют точно так же. Вы считаете эти сведения информативными и важными, но клиенты воспринимают их иначе.

Основное правило продаж заключается в полной клиентоориентированности. Каждое письмо, любой контент должны создаваться с мыслью о покупателе. Постоянно спрашивайте себя: «Почему это выгодно для клиента?» и улучшайте взаимодействие с целевой аудиторией.

Основы направленного на покупателя оффера одинаковы для всех типов услуг и товаров:

в понятной и короткой форме донесите до целевой аудитории ценность вашего ;
объясните ключевые отличия вашего продукта от аналогов конкурентов;
расскажите о выгодах покупателя;
опишите основные потребности и проблемы вашей целевой аудитории и сделайте акцент на том, что ваш оффер является идеальным решением таких задач;
избегайте использования превосходной степени: «самый лучший», «продукт мирового уровня» и т. д.;
используйте общедоступную понятную лексику, чтобы сделать суть вашего оффера ясной для всех сегментов целевой аудитории;
говорите на языке ваших потенциальных клиентов, избегая сложных формулировок делового стиля и местоимений «мы», «наш» и «я».

Примером соблюдения всех вышеперечисленных правил является любая посадочная страница из Галереи шаблонов — если вы не знаете, с чего начать, можно взять ее за основу и дополнить ее необходимыми секциями и контентом:

2. Проводите предварительное исследование

Хотите, чтобы посетители тратили время на изучение вашего предложения? Тогда сперва придется потратить время на посетителей. Социальные сети позволяют найти много полезной информации о ценностях и привычках покупателей, и вам определенно стоит проанализировать эти данные до начала любой коммуникации с клиентом (холодные звонки, письма и т. д).

На самом деле, узнать перед звонком дополнительную информацию о лиде, оставившем заявку, несложно и крайне полезно. В зависимости от цикла продаж, на изучение одного потенциального клиента нужно затрачивать 5-10 минут.

Здесь перечислены источники, которые пригодятся вам во время исследования:

1. LinkedIn
2. Twitter (аккаунт клиента и компании)
3. Страница пресс-релизов компании
4. Страница пресс-релизов конкурента
5. Блоги
6. Google (клиент и компания)
7. Facebook
8. ВКонтакте

Кстати, все заявки с ваших лендингов, созданных в , поступают в вашу CRM в личном кабинете, расположенную в разделе «Лиды». По умолчанию оповещения о новых лидах поступают на ваш регистрационный email, однако вы можете изменить его в любой момент или даже можете настроить получение информации по SMS.

3. Определите вашего покупателя

Успешность продаж во многом зависит от соответствия продукта целевому рынку. Затратив время на определение вашего «идеального покупателя» и классификацию потенциальных клиентов, вы несомненно повысите продажи.

Маркетинговая стратегия без опоры на Buyer Persona создает дополнительное давление на ваших менеджеров по продажам: не имея четкого образа клиента перед глазами, они не могут грамотно провести сделку (и тем более закрыть ее), а также объяснить пользователю, почему именно ваш продукт избавит его от «боли». Даже лучшие продавцы из-за этого могут упустить покупателей.

4. Сперва помогите, затем продавайте

Когда вы определите свою целевую аудиторию, не пытайтесь сразу же убедить ее в безупречности вашего предложения. Помните, что клиенты пока не знают о продукте ничего.

Старайтесь не торопить события — так вы рискуете разозлить или спугнуть потенциальных покупателей. Вместо этого предложите им поддержку. Можете предоставить им доступ к полезному контенту или посоветовать решение какой-нибудь навязчивой проблемы. Позиционируя себя таким образом, вам удастся найти более восприимчивую аудиторию и продемонстрировать оффер в самом выгодном свете.

В маркетинге такого рода полезный контент, способствующий лидогенерации, называется лид-магнит. Это тот самый стимул, который поощряет посетителей вашего лендинга оставить вам свой электронный адрес в обмен на что-то нужное: руководство, обучающий курс или код для получения скидки.

Вот как это может выглядеть (шаблон из ):

5. Учитесь спрашивать и слушать

Даже самое тщательное исследование не позволит вам узнать о покупателях все. Чтобы решить проблему, необходимо сперва выяснить, в чем она заключается, поэтому в разговоре с клиентами задавайте как можно больше вопросов.

Вот остроумный пример от тренера по продажам Рика Роберджа (Rick Roberge):

1. Как это произошло?
2. Всегда ли было так?
3. Где же решение этой проблемы?
4. И как вы справляетесь?

Проявляйте интерес. Подготовленный список вопросов послужит для вас отправной точкой, но если беседа с клиентом примет неожиданный поворот, вам придется импровизировать. Люди любят говорить о себе и своих проблемах, поэтому на ваше любопытство они отреагируют положительно.

Задав вопрос покупателю, просто молчите и слушайте. Старайтесь прислушиваться к каждому его слову, чтобы как можно лучше разобраться в ситуации. Показав клиенту свою искреннюю заинтересованность, вы повысите свои шансы на успешное завершение сделки.

6. Помните о психологических причудах

На некоторые обстоятельства наш мозг реагирует странным образом, и такие психологические уловки вы можете использовать с выгодой для вашего бизнеса.

Перечислим лишь несколько подобных причуд.