Теоретическая информация. Основные этапы обслуживания покупателей Этические требования предъявляемые работникам торгового зала

Профессиональная этика. Этика - это учение о морали. Предметом изучения этики является мораль, то есть принципы и нормы поведения людей по отношению друг к другу и обществу.

Профессиональная этика - совокупность определенных обязанностей и норм поведения, поддерживающих моральный престиж профессиональных групп в обществе. Задача морали - прививать моральные принципы и представления о долге, чести, критериях добра и зла. Профессиональная этика призвана помогать людям правильно вести себя с другими людьми.

Работники торговли должны следовать образцам нравственности, принятым за норму поведения в торговле. Например, доброжелательность должна стать нормой поведения для продавца.

Профессиональная этика в торговле представляет собой практически сложившуюся мораль торговой профессии, соблюдение определенного порядка поведения, то есть этикета.

Этикет - это совокупность правил поведения, регулирующих внешние проявления человеческих взаимоотношений (обхождение с окружающими, формы общения и приветствия, поведение в общественных местах, манера, одежда и т. д.). Этикет - составная часть внешней культуры человека и общества. В него входят те ее требования, которые приобретают характер более или менее строгого регламентирования и в соблюдении которых имеет большое значение особая форма поведения.

Соблюдение требований этики и этикета особенно важно в профессиональной деятельности, связанной с обслуживанием.

Чтобы выработать у себя привычку соблюдать требования профессиональной этики, работник, особенно начинающий, должен на первых порах контролировать каждый свой шаг. В дальнейшем это не потребуется, потому что он уже не сможет поступать иначе, это для него станет естественной нормой поведения.

На поведение человека накладывает отпечаток не только тип его нервной деятельности, но и сиюминутное состояние.

Бывает, что обычно спокойный и уравновешенный флегматик может впасть в состояние аффекта и вести себя как настоящий холерик. И наоборот, в некоторых случаях активный и добрый холерик становится неуверенным и подавленным.

Поэтому нельзя идти на поводу у эмоций и объяснять срывы своим типом нервной деятельности. Поступки - зеркало поведения человека. Именно поведение служит критерием нравственного облика человека и ценности его отдельных поступков.

Продавцу надо так строить свою линию поведения, чтобы завоевать доверие и расположить к себе покупателя. Каждому продавцу следует выработать навыки профессионального поведения с учетом своих индивидуально-психологических особенностей. К примеру, сангвинику следует развить у себя большую ответственность в работе, холерику - сдержанность, флегматику - активность, меланхолику - эмоциональную устойчивость.

В процессе обслуживания покупателей продавец должен проявлять доброжелательность и радушие. Доброта, внимание подкупают людей, располагают друг к другу, облегчают общение. Покупатель должен почувствовать, что он желанный гость. Покупателям неприятно равнодушие, порой и пренебрежение к ним. Вряд ли, встретив такой прием, они еще раз придут в этот магазин. А ведь ставку надо делать на постоянных покупателей, приносящих наибольший доход магазину, и стараться, чтобы их было больше. Это во многом зависит от манеры и качества обслуживания покупателей продавцом. Приветливость, вежливость, обходительность должны стать нормой поведения продавца.

Сохранение сдержанности и тактичности послужит продавцу эмоциональной защитой в случае общения с неприветливым и агрессивно настроенным покупателем. Следует помнить, что тактичность - это мера уважения не только к покупателю, но и к себе, способ избежать конфликтов.

Профессиональная этика продавца. Продавец постоянно находится на виду, поэтому он всегда должен выглядеть внешне привлекательно.

Внешний вид включает:

• гигиенический фактор (чистые руки, хорошо промытые волосы);
• форменная одежда (подогнанная по фигуре, аккуратная, чистая);
• умеренное применение украшений и косметики;
• прическа должна быть аккуратной, волосы заправлены под форменный головной убор (для продавцов продовольственных товаров и магазинов кулинарии);
• манеры поведения, мимика, жестикуляция.

Дополняет внешний облик культура речевого общения.

Каждая профессия имеет свою речевую особенность. Речь продавца должна быть информативной, выразительной, лаконичной, аргументированной, грамотной.

Информативность речи заключается в том, что, давая характеристику товару, продавец должен уметь выделить главное, найти слова, наиболее полно отражающие сведения о качестве товаров, способах его использования.

Выразительность речи - умелое владение лексикой, образными выражениями, ясной формой изложения.

Лаконичность (краткость) - позволяет дать обстоятельные ответы и консультации большему количеству покупателей за определенный отрезок времени.

Не следует без надобности пользоваться иностранными словами, профессиональными терминами, непонятными покупателю выражениями.

Речь продавца должна быть аргументированной и убедительной , что возможно только при хорошем знании свойств реализуемых товаров и уверенности в соответствии их характеристик действительности.

Грамотность - хорошее знание языка, построения фраз; правильное произношение и использование смыслового значения слов.

Речевой этикет предполагает соблюдение принятых в обществе устойчивых форм обращения. Обращение к покупателю со словами «Здравствуйте», «Пожалуйста», «Будьте добры», «Спасибо за покупку», «Всегда Вам рады» и подобными непременно облегчит само общение и вызовет ответную благожелательную реакцию.

Профессиональная этика работника сервиса - это совокупность специфических требований и норм нравственности реализующихся при выполнении им профессиональных обязанностей по обслуживанию покупателей.

● Каждый покупатель должен почувствовать, что ему искренне рады.

● Приветливый взгляд, добрая улыбка облегчает обслуживание.

● Принимайте покупателя таким, каков он есть. Не старайтесь его переделать за несколько минут общения. Это не Ваша работа!

● Вежливость - самое надежное средство в общении с людьми различного возраста, характера и темперамента.

● Невнимательность - наибольшее зло во взаимоотношениях с покупателем.

● Никогда не следует оставлять без внимания претензии и возражения покупателей.

● Искренне и своевременно извиниться - это не унижение, а достойное признание определенной вины; это признак культуры.

● Ничто так не травмирует и не ожесточает психику, как равнодушие и пренебрежительное отношение.

● Умейте владеть собой, проявлять выдержку и терпение.

● Берегите себя, не позволяйте себе чрезмерного раздражения.

● Отвечайте на грубость выдержкой и вежливостью.

● Каждый поступок сотрудника должен быть мотивирован и не вызывать у покупателя сомнения в его справедливости.

● Берегите честь предприятия и своих сотрудников.

● Вы не имеете права отзываться пренебрежительно о выборе покупателя.

● Старайтесь равномерно распределять свои силы, физические и психические нагрузки, не забывайте о часах основного потока покупателей.

● Держитесь прямо, не опускайте голову вниз, когда вы на виду, а тем более разговариваете с покупателя.

ЛИЧНЫЕ КАЧЕСТВА ПРОДАВЦА

1. Вежливость

Продавец, никогда не допускающий грубости с покупателями, добивается в работе с ними лучших результатов. Вспыльчивостью, грубостью ничего не добьешься, только настроите покупателя против себя. Неизменная же вежливость положительно действует на самого нервного и раздражительного покупателя.

2. Тактичность

Продавец должен уметь сдерживать проявления своего настроения, никогда не терять самообладания. Оптимистически настроенный человек и в окружающих вселяет спокойствие и уверенность в успехе дела, заражает энтузиазмом.

3. Самодисциплина

От организации труда старших продавцов, их личного примера зачастую зависят количество и качество работы коллектива. Если старший продавец небрежен, неаккуратен, халатно относится к своим обязанностям, он может быть уверен, что все эти качества в той или иной мере присущи и его сотрудникам.

Хороший старший продавец не только рассказывает, но и показывает (в том числе собственным примером).

4. Требовательность

Руководитель только в том случае сможет наладить работу сотрудников, если будет систематически требовать от них выполнения их задач. Попустительство в этом вопросе приводит к безответственности, расхлябанности, волоките, что дезорганизует всю работу в целом.

5. Равное отношение ко всем

В своей работе старший продавец должен обязательно опираться на всех сотрудников. Окружать себя избранными и в дальнейшем полагаться только на них неверно т.к. это будет восстанавливать против старшего продавца остальных сотрудников.

Материал подготовила: Ксения Нефедова

Этичное поведение должно основываться на симпатии к людям, образованности и социальных связях…

Альберт Эйнштейн

Современный мир нарастающей конкуренции диктует свои правила, зачастую заставляя людей ставить свои материальные интересы превыше всего остального. Но как ни парадоксально, в таких условиях общечеловеческие принципы и моральные устои становятся более востребованными. Вопросы этики продаж мы обсуждаем с Кириллом Звягиным, экспертом в области продаж с 20-летним стажем, менеджером корпоративного отдела представительства «Пежо» в России.

Кирилл, совместимы ли вообще этика и продажи? Все ведь знают: не обманешь – не продашь…

- «Не обманешь – не продашь» – это не аксиома. Можно обмануть и продать. Можно не обмануть – и все равно продать. Но если ты обманул, то покупатель к тебе уже не вернется. А если продал без обмана, то люди придут к тебе снова, они оценят твое благородство, правдивость, искренность, честность, желание предупредить возможные неприятности.

То есть у этики вполне рациональные причины, это не просто некоторые слепые убеждения или правила?

Этика продаж в компании не расходится с моральным кодексом самого человека, с его моральными устоями. Прежде всего, это внутренний настрой на само
общение с другим человеком. Как продавец воспринимает своего клиента? Если видит в покупателе источник наживы, источник денег, источник заработка, то здесь говорить об этике бесполезно. А если, как для меня, покупатель является, прежде всего, человеком, обратившимся ко мне за какой-то услугой или товаром, речь идет о помощи. Мы решаем задачу покупателя, а не просто приносим прибыль компании. Нужно быть консультантом, помощником. Словом, быть профессионалом – вот с чего начинается этика продаж. Слово «впаривать» для меня ругательное. Это уже работа торгаша, а не продавца. А профессиональные продавцы – это честные люди. К ним возвращаются, их рекомендуют, к ним приводят своих друзей или знакомых. Если ты честен, если помогаешь решить задачу, то тебе доверяют и недостатка в покупателях не возникает.

Значит, компании рискуют, если не уделяют внимание этике?

Смотря какие цели ставит перед собой компания. Те компании, которые работают в режиме супермаркета, обезличены. Они проводят агрессивную рекламу в прессе, но исключены из общения «человек – человек». Почему в крупных супермаркетах большая текучесть кадров (судя по информации из прессы, телепередач, которые я видел)? Сотрудников заставляют перебивать срок годности продукции, делать пересортицу, им иногда не доплачивают (подталкивая к воровству), вот здесь и речи быть не может ни о какой этике, в данном случае речь идет о выживаемости.

Другое дело, если мы говорим о персонализации. Ко мне, как к консультанту, обращаются за помощью, и я завишу от компании, которая производит товар, которая этот товар позиционирует. Если я торгую автомобилями, то ощущаю себя человеком, за которым стоит некий бренд.

Ты чувствуешь, что бренд неотделим от тебя?

Да, потому что, если, например, мне поручено продавать все автомобили, которые представлены на рынке, они теряют для меня имиджевую ценность. Задача продать. Этика связана с персонализацией. Человек ощущает, что за ним стоит компания, бренд, история бренда, культура компании; вера в эту компанию не позволит человеку вести себя неэтично.

Пример. Были случаи, когда приходили люди с хорошими коммуникативными навыками и поначалу казалось, что они хорошие продажники, но в дальнейшем у них не складывались дела именно в продажах: объемы продаж не увеличивались. Потом, когда начали анализировать ситуацию, выяснилось, что причина в отсутствии веры в сам бренд, с которым работаешь. Если в словах нет искренности, то сколько бы ты ни рассказывал о бренде, это будут лишь бездушные казенные фразы и азарт продавца не передастся покупателю.

Если человек хочет самореализовываться, то он должен стремиться, прежде всего, к тому, чтобы его услышали. В основе этики – желание услышать. Продавец, правильно воспринимающий устои и нормы продажи и реализующий их, но не видящий самореализации в компании, может просто заскучать, он не будет нарушать этику, но компания может потерять такого сотрудника. Даже если у него нет шансов на быстрый карьерный рост в компании с устоявшейся структурой, но человек чувствует, что компания дает возможность реализовать его идеи, доверяет ему, он, в свою очередь, тоже начинает доверять компании. И общаясь с клиентами, всегда будет помнить о том, что он представитель компании и не может ее подводить, не хочет и не будет.

В основе этики действительно лежит желание услышать?

Да, конечно! С одной стороны, каждый понимает, что продавец должен услышать покупателя. Но с другой стороны, сама компания должна уметь слышать продавца, иначе его желание работать по высоким стандартам быстро угасает.

Получается, если мы видим неэтичного продавца, можно поставить компании диагноз: проблемы с коммуникациями?

Скорее всего, да. Правда, это более справедливо для компаний, имеющих какую-то историю, хотя бы более 3 лет.

Тогда, если продавец отклоняется от общечеловеческих норм, это обратная реакция на что-то. И, по-видимому, это что-то сотворила сама компания. А в более молодых, еще неоформившихся компаниях, это может быть вызвано и другими причинами.

Задумавшись сейчас более глубоко над этой темой, я кое-что сформулировал. Для меня этика заключается, наверное, прежде всего в простом утверждении: «Язык дан людям для того, чтобы договариваться». Не диктовать, не унижать, не кричать, а договариваться. Именно общий язык исторически позволял людям объединиться, стать обществом, народом. И сегодня переговоры создают огромные возможности.

То есть этика и гибкость всегда идут рука об руку?

Абсолютно верно! То есть этично не просто услышать, а суметь изменить свое мнение, приняв аргументы собеседника, нужно при необходимости подстроиться под ситуацию, а иногда и промолчать.

В ряде случаев это, на мой взгляд, не нарушает никаких этических норм, особенно с учетом особенностей менталитета. Например, у нас врачи не станут сообщать пациенту о его страшном диагнозе, скажут только родственникам, хотя на Западе говорят прямо.

А где грань между недосказанностью и ложью?

Ложь произносится. А вот на недосказанность продавец зачастую имеет право, особенно если вопрос не зависит лично от продавца: изменение цен, сроков поставки и т. п. Он идет на это, чтобы не подвести компанию. Хотя знает, что потом примет удар первым: «Вы же мне этого не сказали!» Но всегда можно ответить: «Вы же не спрашивали!» (Смеется.)

Один мой родственник, дипломат, говорил, что самое сложное в его работе – как раз о чем-то не сказать. А что, на Ваш взгляд, самое сложное в этике продавца?

Самое сложное – не забыть о покупателе после того, как он заплатил деньги в кассу, не поставить на нем крест. Ведь покупатель все равно остается для тебя дорогим и уважаемым клиентом, хотя ты уже и выполнил свой долг. А времени на этого человека почти не остается – приходят другие!

И конечно, очень сложно каждый день быть готовым к работе с клиентами. Потому что без эмоционального ресурса невозможна уверенность, убеждение. Получается, что если ты психологически устал, то можешь работать только вполсилы. А это нечестно по отношению к клиентам, особенно давним, уважаемым. Ведь у них есть потребность в твоей убежденности.

А для чего покупателю убежденность продавца?

На какой-то короткий период в жизни покупателя продавец становится для него очень необходимым человеком, словно проводник в горах. Одно неверное движение – и может пропасть много денег, времени, нервов. Поэтому людям важно знать, что продавец не подведет . А для этого требуется много условий, не буду их все перечислять. Ключевой момент: доверие связано с расслаблением. Это важный индикатор. Гибкость, чуткость продавца, о которых мы уже говорили, проверяется просто: стал ли клиент более расслабленным? Если да, он начинает доверять своему «проводнику».

Есть примеры, когда Вы сталкивались с этикой продаж, будучи «по другую сторону баррикад», т. е. будучи потребителем?

Есть, конечно! Мой дачный домик, например, вызывает вопросы у знакомых и соседей относительно подрядчика. Я отвечаю: «Строила фирма, но рекомендовать я ее не буду». Помимо некоторых недоработок, которые удалось устранить с помощью строителей, договорившись с ними частным образом, произошел и еще один случай. При подписании акта приема-сдачи работ мы вместе с директором фирмы были на объекте. Вокруг готовой «коробки» дома валялись разбросанные оставшиеся строительные материалы, причем в разных частях двора, некоторые – за забором. Мы с женой своими силами убирали и укладывали эти строительные материалы в штабеля, потратив целый день. Через неделю директор перезвонил и спросил, можно ли приехать на участок. Не спрашивая, для чего, я сказал, что можно. А когда я сам через два дня приехал, то обнаружил, что стройматериалы исчезли!

Звонок директору:

На каком основании Вы их забрали?

Это были мои материалы, я завез их на тот случай, если вдруг не хватит. Но хватило – я их и забрал.

Но почему Вы об этом не сказали при сдаче работ?! Специально для того чтобы мы собрали материалы в удобный для Вас штабель?!

Вопросы остались без ответа. Теперь этот человек для меня «закрыт»: ни упоминания, ни слова, ничего. Причем в момент знакомства и жена, и я сразу определили, что этот человек не продавец. Не тот уровень общения, восприятия. Не та чуткость, гибкость. Но не придали этому значения и поплатились.

Есть и более удачный пример. В доме мы решили сделать камин, обратились в одну компанию с довольно высокими ценами. Представитель, приехав ко мне, начал разговор с вопроса: «Может, быть, Вам не нужен камин?» Потому что он потребует вот этого, этого и далее по списку. Рассказал подробно о необходимом перечне условий для классического камина и определил, что при их несоблюдении впоследствии может возникнуть множество неудобств. То есть представитель компании говорил о тех трудностях, с которыми, скорее всего, столкнусь я, а не он. Для него не было проблемой выполнить мой заказ и закрыть вопрос: опыт колоссальный, материалы качественные. Но, подробно обрисовав ситуацию, человек дал мне право полноценного выбора. Тогда я попросил посоветовать, что можно сделать, чтобы в моей ситуации ничего не перестраивать, но получить «эффект камина». Подумав, специалист предложил вариант каминной топки, что и оказалось приемлемым для нас обоих. Возможно, сделать «классический» камин для компании было проще, быстрее и выгоднее. Известен же принцип:
«Вы получили, что хотели, а дальше – Ваши проблемы». Но тогда у компании не появились бы новые заказы от моих соседей, которым я рекомендовал ее.

Из всего сказанного напрашиваются два вывода. Во-первых, этика связана с самосовершенствованием продавца, его управлением собой. И во-вторых, компания, работающая на долгосрочную перспективу, должна выделить каждому продавцу пространство для саморазвития. Так?

Компании, которая задумалась об этике продаж, я бы посоветовал провести для начала тренинг или собрание, посвященное одному-единственному вопросу: «Что для вас этика?» Если руководство сможет ответить на определения, которые дали сами сотрудники, открываются интересные перспективы. И не только в продажах.

Официальное название ООО «Пежо Ситроен Рус», отдел В2В.

профессиональная этика продавец

Профессиональная этика в торговле

Этика - философская наука, объектом изучения, которой, является мораль, а центральной проблемой - добро и зло; это система норм нравственного поведения человека или группы людей.

Этика в широком смысле может пониматься как универсальный закон, который регулирует отношения между частью и целым, а так же регулирующий отношения между частями внутри целого.

Торговля -- отрасль хозяйства и вид экономической деятельности, направленный на осуществление товарообмена, купли-продажи товаров, а также связанные с этим процессы: непосредственное обслуживание покупателей, доставка товаров, их хранение и подготовка к продаже.

В узком смысле торговлей называют переговорный процесс прихода к соглашению о существенных условиях сделки.

Профессиональная этика - это совокупность определенных обязанностей и норм поведения, поддерживающих моральный престиж профессиональных групп в обществе.

В задачи профессиональной этики входит выявление нравственных норм и оценок, суждений и понятий, характеризующих людей в роли представителей определенной профессии. Профессиональная этика вырабатывает нормы, стандарты, требования, характерные для определенных видов деятельности. Профессиональная этика учит следовать эталонам нравственности, принятым за норму поведения людей в определенной деятельности. На эти эталоны работник должен ориентироваться. Равняясь на этот эталон, работник торговли должен воспитывать в себе соответствующее личностное качество. Профессиональная этика призвана регулировать человеческие отношения в сфере производства. Каждая профессия имеет свою специфику принятой в ней и действующей системы ценностей. Причем один и тот же поступок может рассматриваться как моральный, внеморальный и даже аморальный в зависимости от того, как в нем выражается отношение к действующей системе ценностей. Основа профессиональной этики в сфере торговли - нетерпимость к пренебрежению общественными интересами, высокое сознание общественного долга.

Составляющие этикета. Правила этикета.

Вежливость.

Вежливость является одним из наиболее важных факторов в установлении контакта между людьми. В речи торгового работника вежливость проявляется в обращении на «Вы», в доброжелательном, спокойном тоне. Слова, располагающие клиента: «пожалуйста», «будьте добры», « разрешите», «сделаю с удовольствием» - всегда способствуют установлению доброжелательных отношений с посетителями. Этот доброжелательный тон не должен измениться, даже если посетитель ничего не заказал.

В деловом этикете первым правилом вежливости является приветствие. Первым здоровается подчинённый с начальником, младший по возрасту со старшим, член делегации с руководителем, в нашей стране мужчина с женщиной. Вошедший в помещение должен первым приветствовать присутствующих. Приветствовать вошедшего можно не вставая с рабочего места, но обязательно оторвавшись от работы на несколько секунд. При приветствии нельзя допускать тавтологий. При встрече с группой знакомых не надо всем по очереди жать руку. Нужно учитывать национальные традиции и обычаи.

Единственным разрешённым прикосновением к деловому человеку является рукопожатие. Но в последнее время это правило нарушается. Не прилично при приветствии целоваться в общественных местах, даже если это ваш хороший знакомый. Во время светского приёма, на банкете, куда гости приглашены с супругами, обмен поцелуями между деловыми партнёрами уместен. Представление в деловой жизни также является важным элементом вежливости. Согласно деловому этикету представить кого-то - значит назвать его имя, фамилию, должность, организацию, в которой он работает. Когда вы знакомите людей, вы должны представлять младшего по возрасту старшему по возрасту, холостого - женатому, мужчину - женщине и т. д.

Когда мужчину представляют женщине, он встаёт и слегка кланяется, а женщина остаётся сидящей.

При официальном знакомстве на фирме нового сотрудника представляем директору. Обязательно называем имя, фамилию, должность и фирму, где человек служит.

Нового сотрудника представляет коллективу руководитель.

Тактичность и чуткость.

Тактичность - это чувство меры, которое нужно соблюдать в личных и служебных отношениях, в разговоре.

Формы проявления тактичности - спокойствие, выдержка, внешняя привлекательность, обходительность.

Воспитанный человек должен уметь слушать своего собеседника. Даже если ему скучно, он не должен показывать этого, а терпеливо дослушать до конца, или найти вежливое средство для перемены темы разговора. Нетактично разговаривать шёпотом при других.

Не дают непрошеные советы людям, недостаточно близко знакомым или людям старшего возраста. Тактичный человек не будет пристально и откровенно разглядывать другого. Праздное любопытство не должно иметь места особенно по отношению к лицам, имеющим какие-то физические недостатки.

Тактичный человек не будет задавать вопросов, которые имеют отношение к интимной стороне жизни другого и не станет без особой на то необходимости вмешиваться в его личную жизнь.

Тактичный торговый работник должен тонко понимать своеобразие личности покупателя, реакции собеседника, чутко улавливать границу, за которой в результате его слов и действий у собеседника может возникнуть обида. В ходе диалога с посетителем нужно умело задавать вопросы, причём спрашивать его надо только о том, чего нельзя увидеть или о чём нельзя догадаться.

В деловом этикете чувство такта играет решающую роль в выборе формы обращения, отражающей существующие между людьми отношения. Обращения предлагают собеседникам общаться в определённом тоне, соблюдая определённые отношения: отношения людей близких или далёких, равных или неравных, отношения служебные, дружеские, фамильярные, почтительные.

В нашей стране в течение длительного времени общепринятой формой было обращение «товарищ». В последнее время от него отказались. Новая форма «господин», «господа» используется в сфере государственных, политических отношений. Обращение «господин» можно использовать вместе с фамилией: «господин Иванов», званием «господин прфессор» или должностью «господин мэр».

Не принято говорить о присутствующих в третьем лице, в этом случае создаётся впечатление, что говорящий не уважает того, о ком говорит.

В речевом этикете есть особое правило: женщина не имеет права называть мужчину по фамилии.

При обращении к деловым партнёрам в большинстве случаев должна употребляться форма «вы». Обращение на «ты» допустимо только при взаимном согласии. Не рекомендуется обращаться друг к другу на «ты» при деловых партнёрах, клиентах.

Нет специальных правил, когда можно переходить на «ты», но никогда младший по возрасту не должен первым переходить на «ты» со старшим, подчинённый - с начальником, секретарь - с посетителем.

Не обращаются по имени:

• * к человеку, который старше вас по возрасту;
• * к сотруднику, который старше вас по статусу;
• * к своему начальнику, если это не служебная традиция.

Не следует злоупотреблять обращением только по имени. Если старший по возрасту или положению просит называть его просто Володей, не следует возражать: отказ означает неуважение к дружескому жесту, желанию установить более тёплые отношения.

Скромность.

«Человек, который говорит только о себе, только о себе и думает - утверждает Д.Карнеги. - А человек, который думает только о себе - безнадёжно некультурен. Он некультурен, как бы высокообразован он ни был».

Скромный человек никогда не стремится показать себя лучше, способнее, умнее других, не показывает своё превосходство, свои качества, не требует для себя никаких привилегий, особых удобств, услуг.

Вместе с тем, скромность не должна ассоциироваться ни с робостью, ни с застенчивостью. Это совершенно различные категории. Очень часто скромные люди оказываются намного твёрже и активнее в критических обстоятельствах, но при этом известно, что спором убедить в своей правоте невозможно.

Никогда не следует начинать с заявления «Я вам докажу то-то и то-то». Это равносильно тому, считают психологи, чтобы сказать: «Я умнее вас, я собираюсь кое-что вам сказать и заставить вас изменить своё мнение». Это вызов. Это порождает у вашего собеседника внутреннее сопротивление и желание сразиться с вами прежде, чем вы начали спор.

Чтобы что-то доказать, надо сделать это настолько тонко, настолько искусно, чтобы никто этого и не почувствовал.

Деликатность и корректность.

Деликатность очень близка к тактичности.

Если такт следует соблюдать во всех случаях, то деликатность предполагает такую ситуацию, которая имеет в виду людей знакомых и к тому же достойных уважения. Это умение вовремя и незаметно прийти на помощь человеку, который нуждается в поддержке и понимании, умение оградить его от постороннего взгляда, вмешательства во взбудораженное состояние его души.

Корректность - это умение владеть собой, держать себя в рамках общепринятых приличий в любых ситуациях. Уважающий себя человек не позволит в своём присутствии и другим вести себя неправильно, непристойно: повышать голос, говорить скабрезности, проявлять хамство. Он не сделает вид, что ничего не слышит и не видит. Он вмешается там, где следует кого-то осадить, поправить.

Процесс продаж и управление продажами по своей сути имеют социально-экономическую направленность, в результате чего торговый персонал постоянно сталкивается с социальными, экономическими, этическими и правовыми проблемами. Остановимся на этических аспектах управления продажами.

Этическое поведение торгового персонала - это поведение, основанное на следующих принципах:

быть честным;

поддерживать конфиденциальность и доверие;

следовать принятым правилам и вести себя подобающим образом;

быть справедливым по отношению к другим;

демонстрировать преданность компании и коллегам;

выполнять свою часть работы и нести свою долю ответственности.

Торговый персонал имеет дело с тремя основными областями этики, которые касаются самих специалистов в области продаж, их работодателей и клиентов.

В рамках этики поведения по отношению к торговым специалис там менеджеру по продажам приходится рассматривать пять этических вопросов: до какой степени можно оказывать давление на специалиста по продажам; какова должна быть территория продаж конкретного агента; надо ли быть честным с торговым агентом; что делать, если агент заболел; какие права должны быть у работника?

Первый вопрос должны решать все менеджеры по продажам, так как они несут ответственность за достижение поставленных целей, поэтому вполне естественно, что они будут оказывать давление на торговых агентов ради достижения поставленных целей. Однако нет однозначного ответа на вопрос, каким должно быть давление. Это зависит от многих обстоятельств. Но следует заметить, что менеджер по продажам должен все-таки решать проблемы относительно норм продаж, признавать или не признавать завышенность поставленных целей и т.д.

Решения, связанные с территорией продаж, оказывают влияние на выбор территории, а также специалистов по продажам. Торговые специалисты тратят многие годы, чтобы завоевать клиентов на своем участке и достичь тех объемов продаж, которые они имеют. Если, например, территория продаж сокращается, торговые агенты лишаются клиентов, что приводит к уменьшению их заработка. При увеличении территории продаж растут и объемы продаж, однако торговый агент не может сразу освоить новую территорию, что приведет к невыполнению поставленных целей. Компании должны обращаться со специалистами справедливо и честно, обосновывать происходящие изменения, ставить задачи торговым агентам в соответствии с ними.

Практика решения третьего вопроса показывает, что менеджеры по продажам предпочитают говорить правду своему персоналу как в случаях честной и результативной работы специалиста, так и в случаях его убыточной деятельности. Здесь необходимо руководствоваться здравым смыслом.

При заболеваниях торговых агентов менеджерам необходимо проявлять личную заинтересованность в их выздоровлении, а не оставлять их один на один с имеющимися проблемами.

Менеджеры по продажам должны соблюдать этические нормы и законы, которые имеют отношение к правам их подчиненных.

Этика взаимоотношений специалистов по продажам и работода телей касается следующих ситуаций: злоупотребление имуществом компании; работа на стороне; мошенничество; нанесение ущерба коллегам по работе; кража технологий и т.д. В этих случаях работодатели считают, что поведение персонала противоречит нормам этического поведения и является недопустимым.

В рамках этики отношений с клиентами может возникнуть множество спорных этических ситуаций, а именно:

предложение покупателю взятки или подарка;

представление покупателю искаженной информации о товаре;

ценовая дискриминация клиентов (например, когда скидки с цены одним клиентам предоставляются, а другим - нет);

предложение товаров в нагрузку;

осуществление взаимных сделок, ограничивающих конкуренцию на рынке, и т.д.

Особо следует остановиться на этике управления продажами, так как организации обеспокоены вопросами повышения социальной ответственности и этических проблем процесса продаж. Управленческие методы, которые помогают организации быть более ответственной и этически развитой, включают следующее: высшее руководство берет на себя управленческую роль; производится тщательный отбор руководящих кадров; вводится этический кодекс, которым руководствуется организация; создаются этические структуры; официально поощряется информирование о неэтичных поступках; формируется этика продаж и вводятся системы контроля.

Следование за лидером. Генеральный и исполнительный директора компании, президент и вице-президент должны, безусловно, бороться за этичное поведение в компании. Другие будут следовать их примеру. Их речи, интервью и действия должны постоянно согласовываться с этическими ценностями организации.

Важен выбор лидера. Поскольку третьего, самого высокого уровня этического развития достигают лишь немногие, то важно тщательно отбирать менеджеров. Только самые честные люди, придерживающиеся высшего уровня стандартов и ценностей, должны занимать руководящие должности.

Введение этического кодекса. Этический кодекс - это официальное заявление компании о своих ценностях, имеющих отношение к вопросам этики и социальной ответственности. В этическом кодексе указывается, какие ценности исповедует компания, какого поведения она ожидает от своих сотрудников и с чем она не будет мириться. Эти ценности и образ поведения должны быть подкреплены поведением руководства. Поддержка высшего руководства дает необходимую гарантию того, что сотрудники будут соблюдать этический кодекс.

Существует два типа этических кодексов: заявления, основанные на принципах, и заявления, основанные на политике. Заявления, основанные на принципах, должны влиять на организационную культуру, определять фундаментальные ценности и включать в себя общие формулировки, касающиеся ответственности, качества продукции и обращения с работниками. Общие заявления, основанные на принципах, часто называют корпоративным кредо.

Заявления, основанные на политике, обычно описывают процедуры, которые должны использоваться при определенных этических ситуациях. Эти ситуации включают в себя вопросы, касающиеся маркетинговой деятельности, конфликта интересов, соблюдения законов, частной информации, подарков и равных возможностей.

Создание этических структур. Этические структуры представляют собой различные системы, должности и программы, которые компания может создавать для того, чтобы обеспечить этическое поведение.

Многие фирмы организуют комитеты по этике или назначают сотрудника, который будет работать с жалобами. Комитет по этике - эта группа исполнителей, в обязанности которых входит контроль этики компании. Комитет берет на себя ответственность дисциплинировать правонарушителей, и это естественно, если компания хочет прямо влиять на поведение своих сотрудников. Адвокат по этике бизнеса - это должностное лицо, которое олицетворяет корпоративную совесть, выслушивает и изучает жалобы, связанные с этикой, а также информирует высшее руководство о потенциальных этических проблемах.

Поощрение информирования о неэтическом поведении. Разоблачение незаконного или безнравственного поведения работника и сообщение о нем работодателю называется информированием о неэтичном поведении. Компании могут сделать механизм информирования о неэтичном поведении вопросом политики. Всех работников, которые, так или иначе, узнают о противозаконной деятельности или неэтичном поведении других, необходимо поощрять к тому, чтобы они сообщали об этих случаях своим начальникам.

Создание этического климата для продаж. Единственным важнейшим фактором для создания климата, способствующего этичному поведению продавцов, являются действия, предпринимаемые менеджерами высшего звена. Менеджеры по продажам должны помогать усовершенствовать и поддерживать этический кодекс организации, доносить до своих подчиненных - менеджеров и их агентов - правила этики и свою непримиримую позицию относительно неэтичного поведения. Они могут добиться более высокого уровня этического сознания в процессе проведения совещаний, обучающих сессий, а также при контакте с клиентами, когда они работают вместе с торговыми агентами.

Создание систем контроля. И наконец, необходимо организовать системы контроля. Должны быть методы, которые бы определяли, дают ли торговые агенты взятки, фальсифицируют ли отчеты и раздувают ли издержки? Например, можно проверить данные о продажах, сделанных по низким ценам, чтобы определить, правильно ли соблюдались все процедуры. Наказанием может стать увольнение, перевод на менее квалифицированную работу, временное отстранение от должности или выговор. Можно, например, лишить агента комиссионных, если заключенная сделка была связана с неэтичными действиями.

В конечном счете руководство должно сконцентрировать усилия на создании этического климата на рабочем месте с целью наилучшего обслуживания покупателей и реализации задач компании.

Таким образом, правила этики вобрали в себя многовековой опыт человечества по созданию благоприятного климата продаж. Их соблюдение позволяет: избежать конфликтов, возникающих из-за промахов в общении; произвести хорошее впечатление, не затрачивая на это особых усилий; расположить к себе клиента, не принижая собственного достоинства.