Продажник от бога. Продавец от бога: миф и реальность

Почему продажники сгорают? (Из тетради тренера) March 14th, 2010

Те из руководителей, у кого есть опыт управления sale командами, наверняка замечали, как сгорают продажники.

Первый год, полтора - все нормально, у людей горят глаза,они показывают результаты, а потом - как-то не очень. Варианты, когда человек неполучил заработанное и сдулся, не имею в виду, речь о другом. Я про демотивацию продажников. Отчего она происходит? В свое время озаботился этим вопросом, и вот что выяснил.

Оказывается, не все люди просто в силу своей типологии в состоянии долго заниматься продажами. Самый приспособленный, рожденный продавать - это типаж так называемых истероидов. Важно не путать их с истерическими барышнями из романов. Истероиды - это сильные и смелые ребята, они часто любят заниматься альпинизмом или чем-нибудь другим, таким же рискованным. Главный мотив - адреналин.

Как правило, это продажники, что называется от бога, потому что хорошо держат удар, не боятся отказа, у них все в порядке с самоценкой, а еще потому, что они склонны к демонстративному поведению. Склонность к игре, лицедейству - это обязательный атрибут хорошего продажника, это Вам подтвердит любой тренер или директор по продажам. Они получают драйв от процесса и при этом ориентируются на результат, потому что хороший продажник - это как правило, человек процента. Все остальные типы людей работать продажниками могут и вполне успешно. Вопрос в том, как долго? Им ведь не дано заряжаться от процесса продаж, как это делают истеры.

Продажи - это процесс энергетически достаточно затратный, ведь не каждая продажа приводит к сделке. На второй - третий год работы обычные продажники начинают дозироваться. Клиенты это видят прекрасно и идти навстречу человеку, который работает с ним вполсилы, не спешат. Процент успешных сделок у продавцов на этой стадии начинает снижаться. Кроме того, у них появляется, как я его называю, синдром водителя с двухгодичным стажем, когда им кажется, что они профессию освоили и скорость можно не снижать.

В продажах это выражается в том, что люди начинают идти по 1-2 накатанным схемам, которые раньше срабатывали. Естественно, что клиенты разные и такой подход не срабатывает. Может возникнуть вопрос, почему срабатывал раньше, а теперь перестал. А все просто - раньше уровень энтузиазма был другой, клиенты это считывали и многое прощали.

Ну и потом наступает третий этап - когда продажник просто эмоционально выгорает. Если долго делать то, что не дает драйва, то есть работать через не хочу, рано или поздно наступает хроническая усталось и общая непредрасположенность ко всякого вида труду. Самое лучшее, что в этой ситуации можно сделать - уйти из продаж хотя бы лет на 5. Многим это сложно, потому что привыкли к определенному уровню потребления и статусу, особенно, если сделки крупные. Но лучше это сделать, чтобы не нанести вред здоровью. Кстати о медицине - сотрудники реанимационных отделений тоже подвержены синдрому выгорания. Средний срок работы там 3-4 года, не больше. Так что по эмоциональным нагрузкам продажники - как реаниматоры.

Артем Шинкарук

Данный материал имеет неоднозначный подход к продажам и бизнесу, особенно опасен для материалистов, которые никогда не ходили по этим дорогам. А также покажется бредом для закостенелых продавцов, которые "все знают". В большей степени данное знание для тех, кто хочет развиваться объемно, а не только почитывать книжки и форумы.

Если есть желание идти своим путем и достигать своих целей в бизнесе, продажах и жизни, обратите внимание на эту статью. Но предупреждаю, что такой подход не для всех.

Причина: различное мышление и восприятие мира. Во всяком случае, найдутся и те, кто уловит зерно и со временем оно вырастет в полноценное восприятие бизнеса и жизни в целом. О себе скажу, что я не «продавец от Бога», и талантов к коммерции не имел. Но постоянная работа над собой, а в частности практика, анализ и определенный образ мышления, позволяют мне легко и просто заниматься продажами.

Почему техники и технологии продаж работают НЕ у всех?

Очень часто случается такая ситуация, когда после тренинга продаж, высокие результаты получают не все участники на практике. Притом, что их коллеги, которые получили идентичные техники продаж, показывают высокий результат. В чем причина?

Дело в том, что успешность менеджера по продажам, определяет 2 фактора (экономическую ситуацию не берем в расчет, так как влиять на нее не можем):

• Знания и навыки (техника продаж)
• Личностные качества сотрудника

Техника продаж - это полученные знания о процессе ведения переговоров с клиентами по определенному пути до заключения сделки. Сюда же входят методы/подходы/обучение, скрипты продаж, инструменты продаж (воронка продаж). А также отточенные на практике навыки для использования информации в боевых условиях. С этого состоит большинство обучающих программ: теория + практика.

Личностные качества - характер, уровень интеллекта, харизма. Люди наделенные высокими личными качествами быстро становятся «звездами продаж». Но не могут внятно объяснить, что они конкретно делают для того, что бы быть такими успешными. Они просто делают и получают результат. А что тогда делать остальным людям, которые хотят работать в коммерции, но у них не очень-то получается? Приобретать эти качества. А вот каким образом - это другой вопрос.

От чего зависит успех большинства менеджеров по продажам?

По-моему мнению на 80% - это личные качества, на 20% - техники продаж. Для успеха в бизнесе и продажах, помимо данных двух факторов, есть ещё 3 фактор, определяющий ключевую успешность действий менеджера/коммерсанта, отдела продажи и даже целой компании. Так называемый Невидимый Элемент Успеха…это метафизика!

Что такое метафизика в бизнесе и продажах?

Небольшое отступление в историю. В древности ни одна битва не начиналась без метафизики. Собирались маги, жрецы, психологи, назовите как угодно и сражались на другом уровне - психологическом (не материальном). То есть строили и реализовывали битву умов.

И только после этого, в действие вступали регулярные войска. Но вероятность победы в большинстве случаев была уже предрешена. То есть были запущены процессы, которые влияли на ход боевых действий и саму битву. До наших времен - это дошло в виде молитв и благословений от священников. Не совсем то, но осколок истины присутствует.

Невероятно, правда? Чтобы не быть голословным, приведу один из примеров истории нашего государства времен Киевской Руси. Мне она очень нравится. Особенно тем, какой силой духа может обладать человек (другие примеры вы сможете найти самостоятельно, если будет желание).

В 13 веке хан Батый со своим многочисленным войском напал на Рязань. На защиту города стал князь со своей дружиной против многотысячного монгольского войска «Золотой орды». Монголы смеялись, увидев небольшую горстку воинов и ринулись в бой, но атака была отражена и войска Батыя отброшены. Так они сражались день за днем.

Монгольские полчища теряли сотни и тысячи воинов, а богатыри стояли, заняв крепкую защиту. Увидев это героическое сопротивление, Батый проникся уважением к врагу, который посмел бросить вызов «Золотой Орде» и пригласил для ведения переговоров.

Монгольский полководец предложил князю деньги и славу в рядах монгольского войска, если он сложит оружие и перейдет на его сторону. Но князь отказался. Тогда полководец спросил «чего же ты хочешь?». И князь ответил: «Я хочу умереть здесь».

Пораженный таким ответом, Батый испугался и отправил осадные орудия, которые окружили дружину князя. Бой был закончен, а Рязань сожжена. Но это послужило толчком к объединению всех княжеств Киевской Руси в войско, которое смогло дать отпор противнику.

Данное историческое событие показывает, что холодный расчет может рано или поздно столкнуться с необъяснимым с первого взгляда понятием, как психическая подготовка и стремление (воля) идти до конца, которую показали наши воины.

Проведем аналогию с бизнесом и продажами

Вы замечали, что иногда при лучшем предложении клиент выбирал менее выгодного поставщика по многим параметрам (я не говорю сейчас об откатах). А бывало когда вы уже начинали думать на переговорах, что сделка проиграна, клиент резко передумывал и соглашался на ваши условия?

А почему у некоторых продавцов стоит толпа клиентов у офиса, готовых брать именно и только у него. И новые покупатели легко появляются…это все есть в жизни. Не всегда удается верно объяснить такое поведение людей логическим путем. Да, можно найти сотни версий и причин, но в результате все они сводятся к одной причине - личности человека и образу мышления (продавца или переговорщика).

Личностная составляющая в продажах - это 80% успеха. Чтобы понять, как в себе воспитать сильную и притягивающую личность, давайте разберем ее на части. По наблюдениям и опыту, могу сказать, что есть 3 основных кита, на которых базируется личностная сила:

• Отношение к себе, а именно восприятия себя достоен/не достоен. Имеется ввиду масштаб мышления и рамки дозволенного. При чем позволение спрашивается на достижение чего-либо именно у себя.
• Отношение к продажам, бизнесу и их процессам. То есть если продавец считает, что холодные звонки не работают или это не солидно - он уже погружает себя в будущий проигрыш в большинстве ситуаций, и на практике события складываются так, что именно у него (неверующего в себя продавца) холодные звонки не работают. И тогда он с чистой совестью пророка заявляет: "я же говорил, что это не работает". А вот у его коллеги с более гибким мышлением, все получается. И холодные звонки идут на ура!
• Отношение к клиенту на подсознательном уровне. Ваш собеседник будет отыгрывать то, что вы о нем думаете (или вы будете так это видеть). Как зеркало отражать все негативные установки, такие как: все клиенты уроды, не платят, дураки, не понимают выгодных возможностей и пр.

Жизнь - это игра (с)

Так вот, не имеет значения сколько техник и технологий продаж знает менеджер по продажам, и сколько лет он работает в продажах. Если его установки не верные, он будет раз за разом наступать на одни и те же грабли. И попадать в одни и те же неприятные (проигрышные) ему и не прибыльные компании ситуации. Соответственно доход не будет существенно расти.

Возвращаясь к обучению персонала

Работая не только в направлении наработки навыков у работников отделов продаж, а и с личными качествами сотрудников, я заметил, что такая практика закладывала сильный фундамент на будущие годы. Западный менеджмент уже давно включил в обучение персонала данный инструмент. Такой подход показал свою эффективность на практике. Сотрудники начинали действительно расти в профессиональном и личном плане.

Помимо высоких результатов в работе, у людей начинали налаживаться отношения дома, с друзьями, родственниками. Они меняли свое мышление на более прогрессивное и делали мощный рывок вперед. Если вы читали западных авторов по бизнесу и продажам, например, Брайана Трейси, вы могли заметить что в большей степени с высоты его опыта и множества проведенных сделок, он уделяет время в обучении именно наработке личностных качеств, а не техник продаж.

Личностные качества - это фундамент, на котором должен быть построен дом. А будет ли это небоскреб или хрущевка, зависит только от самого человека.

О том, как правильно развивать личностные качества продавцов и руководителей, вы не узнаете из открытых источников. Все, что вы найдете - это всего лишь поверхность. А если тема психология личности затрагивается, то очень по краям на «птичьем языке» и редко приводит к нужным результатам. Причина в том, что психотехники, которые даются на 95% тренингов, в том числе НЛП - это игры в песочнице по сравнению с комплексной трансформацией человека, как личности и профессионала.

Матерые бизнесмены и продавцы говорят - опыт решает ВСЁ! Согласен. Опытный коммерсант обладает нужными личностными качествами в той или иной степени. Но! Наработка опыта требует времени, и до финиша доходят не все. Не всем хватает воли, настойчивости и стрессоустойчивости.

У многих сошедших с дистанции был бы шанс, если бы было желание расти и развиваться. Не просто ежедневно наступать на одни и те же грабли, а потом говорить "Я практик. У меня опыта 25 лет", но сейчас кризис и поэтому уже 20 лет продажи идут слабо и вообще бизнес я продаю. Конечно слабо, ведь только 5 лет было развитие, а потом переход в разряд гуру с табличкой - "Всё знаю".

Данная статья не претендует на роль руководства. Мне хотелось открыть и показать, а кому-то просто напомнить, что есть ещё одна сторона в бизнесе и продажах. Уверен, что у каждого есть мнение на этот счет. Оставляйте Ваши комментарии любого рода.

Ни для кого не секрет, что торговая отрасль сейчас занимает ведущие позиции в бизнесе, и в этой сфере широко распространена профессия «менеджер по продажам». Наблюдая за работой профессионального менеджера по продажам, порой слышишь в его адрес: «Ну, это продавец от бога !», или «У него так подвешан язык, что он может продать снег белому медведю!» и т. д. И никто, кроме того кто уже прошёл по пути этого менеджера, не знает, сколько ошибок и неудач нужно было преодолеть, сколько шишек набить, чтобы о тебе так говорили.

Боже, помоги увеличить уровень продаж!

В любой профессии главное отличие потенциального профессионала от неудачника заключается в его способности учиться. И вся «мифология», господствующая в обществе о процессах продаж, развенчается при наличии правильной системы обучения, встроенной в жизнь самого менеджера.

Миф 1. Хорошим «продажником» рождаются, а не становятся.

– Неправда, большие команды профессионалов крупных компаний создаются первоклассным программам подготовки. Они привлекают молодежь, в массе своей не имеющей опыта или навыков продаж. Хороший продавец –это всегда сочетание способности к обучению, усердия, и желания «делать дело».

Миф 2. Хороший продавец продаст всё что угодно и кому угодно.

Ничего подобного! Продажа – это не азартная игра, где продавец предлагает что-то ненужное незаинтересованному покупателю. Начало успеха в продажах – найти того, кто имея потребность в нашем предложении, или создать условия для формирования этой потребности. Главное – предлагать правильный товар правильной компании, и сочетать все свои таланты со специальными знаниями, навыками и отношением к работе.

Миф 3. Сложно делать клиентам предложение, так как они не хотят покупать.

Неправда! Люди хотят иметь новые машины, новые дома, новый гардероб, чувствовать себя защищённым сегодня и завтра, обеспечить хорошее образование детям и себе достойную старость. Люди будут рады, если профессиональный продавец разъяснит, как его предложение может сослужить им хорошую службу.

Миф 4. Хорошему продавцу нужен подвешанный язык.

Совсем наоборот: хорошие продавцы – мастера слушать. У постоянного клиента всегда есть информация, которая является главным аргументом для начала диалога. Всё, чему должен научиться продавец – это задавать правильные вопросы и внимательно слушать ответы.

Миф 5. Успех в продажах – это вопрос владения особыми приёмами и хитростями.

Увы, волшебных приёмов продаж не существует. Методы, которые срабатывают у одних, совсем не эффективны у других. Успех в продажах – это не только владение техниками и приёмами (что является обязательным в любой профессии), но и знание преимуществ и особенностей своего предложения, отношения к своей работе, наличие профессиональных амбиций. Так что – выделяйтесь среди остальных!

Итак, продавцами не рождаются, и стать мастером продаж можно лишь благодаря целенаправленным действиям, . Кстати, умение продавать, а именно – распознавать потребности и проблемы покупателя и предлагать ему на самых выгодных для него условиях решения этих проблем, – важно не только для профессионалов своего дела, но и для людей, которые далеки от торговли. Такое умение пригодится в любом бизнесе. Вы достигните успеха в любой , так как сможете продать себя подороже: и при устройстве на новую работу, и выстраивая свою карьеру или партнёрские отношения в собственном бизнесе.

Не раз сталкивался с тем что богатые родители отправляют своих отпрысков работать в продажи для того чтобы ребёнок стал хорошим продажником. Умение продавать это действительно очень полезный навык. Человек, который научился продавать сможет себе всегда заработать не только на хлеб, но и на масло. Как же стать хорошим продажником? Этим вопросом задаются многие кто устроился на должность продавца.

Где могут научить продавать

В крупных компаниях есть очень хорошая школа продаж, где при желании можно научиться всему что необходимо. Такие крупные западные фирмы как Coca Cola, Pepsi, Mars, Citi bank имеют прекрасную школу продаж. Но устроиться на работу в данные компании сейчас не так-то просто. Тогда можно пойти в отечественные розничные сети Эльдорадо, МВидео, Техносила, Связной, Евросеть. В российской рознице есть много хороших продавцов, но ещё больше не очень хороших. Выбирайте у кого учиться и учитесь у лучших.

Но часто нет устроиться в выше перечисленные организации, к примеру, в небольших городах вообще не так и много предложений о работе и выбирать не приходиться. В этом случае придётся становиться самостоятельно.

Суть продаж

Самая частая ошибка, которую совершают начинающие продавцы – это головокружение от первых успехов. Вы отработали месяц что-то узнали, чему-то научились и почувствовали первые результаты. Вы уже не боитесь разговаривать с клиентами, вы знаете что сможете продать, вы начинаете понимать, что продавать это не так и сложно. После этого многие продавцы расслабляются и перестают расти в профессиональном плане.

Продавцу начинает казаться что он уловил основную суть продаж и понимает, для него всё остальное начинает казаться второстепенно. Но это и есть самая главная ошибка. Дело в том, что продажи происходят всегда и далеко не всегда это заслуга продавца. Даже занимаясь , продавец чисто случайно натыкается на клиента, которому необходим предлагаемый товар и заключает сделку. При этом не факт, что продавец действовал профессионально.

Продавцу важно понимать такое понятие как . Если в кратко, то суть сводиться к тому что, сделав определенное количество контактов с людьми, продавец продаст определенное количество товара. А количество проданного товара будет зависит от двух показателей — и количества контактов (трафик). То есть если вы плохо продаёте, т.е. у вас плохая конверсия, совершайте больше контактов и будет всё хорошо. Но от того что вы много контактируете с людьми это не значит, что вы поняли, как правильно продавать.

Предыдущие три абзаца написаны для того чтобы вы поняли, что продажи каждый человек может понимать по-разному. Соответственно ещё в начале важно сформировать список того что вы хотите узнать и что хотите научиться делать.

Изучение продаж — базовый уровень

Первым шагом на пути к цели стать хорошим продажником, будет изучение техники продаж. Мы условно назовём это базовым уровнем. Итак, по порядку:

Если вы детально изучите все этапы продаж и научитесь их использовать при работе с клиентом это будет сигналом что вы стали настоящим продавцом. На этом можно было бы остановиться, но есть ещё и более продвинутый уровень, который открывается только тем, кто постиг базовый.

Изучение продаж – продвинутый уровень

Почему не стоит изучать данный раздел пока не освоен базовый уровень? Дело в том, что общение состоит из нескольких аспектов, выше описан самый простой – вербальный. Его нужно освоить для того чтобы продавать товар, а не .

Вот перечень статей и как следствие тем для дальнейшего изучения продаж.

Книги для продавцов

1. « » Гарри Дж. Фридман – лучшая книга для продавцов магазинов. Много красочных примеров, легко читается.
2. – Лучшая книга для , активных продаж и для ведения сложных переговоров.
3. – наиболее известная российская книга про продажи. Рысев Николай один из самых известных отечественных бизнес тренеров

Фильмы про продажи

Есть масса интересных фильмов, которые можно порекомендовать к просмотру как хорошее наглядное пособие для продавцов. Есть хорошая статья – , в ней можно посмотреть лучшие киношедевры для просмотра.

Общение с коллегами

Очень важным моментом развития любого специалиста, является общение с коллегами и обмен опытом. Очень много можно перенять, некоторые вещи очень сложно понять просто прочитав, необходимо более подробное разъяснение. Далеко не у всех есть возможность общаться с профи своего дела. Именно для этой цели существует форум продавцов, на котором вы можете задавать актуальные для вас вопросы и общаться с коллегами.