Определения сейлез промоушен и основные виды SP. Сэйлз промоушн - стимулирование продаж Виды стимулирования сбыта

Стимулирование продаж структурно входит в так называемую рекламу «под чертой» (BTL), которая состоит из торгового маркетинга, связей с общественностью, специальных мероприятий по продвижению. Торговый маркетинг, в свою очередь, подразделяется на мерчандайзинг (см. «Практический маркетинг» № 53) и сэйлз промоушн - поддержку или стимулирование продаж.

Бетси-Энн Тоффлер в своем словаре маркетинговых терминов дает следующее определение данному понятию.

Сэйлз промоушн: стимулирование продаж. (1) Действия, материалы, приемы и методы, используемые в дополнение к маркетинговым усилиям для координации рекламной и сбытовой деятельности. (2) Попутная дополнительная работа, направленная на продажу товаров и услуг.

Объектами сэйлз промоушн являются:
а) конечный потребитель;
б) розничный торговец и дистрибьютор;
в) персонал производителя.

В зависимости от этого могут применяться различные типы мероприятий по стимулированию продаж. Далее они классифицируются по объектам воздействия и, соответственно, методам продвижения (рис. 1).

Для конечного потребителя

Дегустации: проводятся с целью привлечения новых покупателей, выведения на рынок нового товара; заключаются в тестировании продукции конечным потребителем.

Сэмплинги: организуются для привлечения внимания покупателей и выведения на рынок новых товарных групп; заключаются в раздаче образцов.

Поощрение покупок: осуществляется для побуждения покупателя к приобретению определенной марки; заключается в поощрении подарками за определенный объем покупки.

Скидки: предоставляются с целью увеличения количества покупок, а также привлечения новых потребителей; заключаются в фиксированной скидке за определенный объем.

Лотереи: проводятся для привлечения дополнительного внимания к товару; заключаются в поощрении покупки, например лотерейным билетом или купоном.

Раздача листовок: осуществляется для создания положительного образа, соответствующего особенностям потребления данной марки; заключается в информировании потребителя о полезных или уникальных свойствах товара.

Рисунок 1 Типы промоушн-мероприятий и методы стимулирования

Для розничного торговца и дистрибьютора

Мероприятия проводятся с целью либерализации отношений между участниками рынка, стимулированием желания продвигать определенные торговые марки.

Конкурсы: заключаются в проведении соревнования между магазинами на оптимальное месторасположение определенной продукции в торговом зале, на лучшую выкладку и оформление точек продаж. Поощрение победителей осуществляется ценными подарками или иными способами во время проведения специальных мероприятий для розничных торговцев, например во время обучения, презентации или конференции.

Обучение: заключается в подготовке умения розничных торговцев грамотно размещать и продавать определенный товар, используя фирменные стандарты производителя. Такое обучение может проходить в рамках корпоративной конференции или презентации.

Подарки: являются одним из неформальных средств быстрого налаживания отношений между производителем и розничным торговцем. Личное расположение компаний друг к другу позволяет усилить взаимный интерес к продвижению нашей продукции. В основном подарки делаются во время знакомства или по случаю праздничных дат. Подарки могут варьироваться по степени важности.

Бонусы: заключаются в премировании контрагента за выполненные обязательства. Они могут предоставляться в виде льготных условий по контрактам купли-продажи или в виде дополнительных поставок по сниженным ценам, либо другим способом.

Для персонала производителя

Обучение: представляет собой взаимовыгодный процесс, ориентированный на результат как для компании, так и для персонала; заключается в интенсивной подготовке вновь пришедших и уже работающих сотрудников; периодичность таких мероприятий зависит от целей и задач компании; они проводятся обычно не реже одного раза в три месяца. Тематика тренингов может быть самой разнообразной: от информации и обсуждения вопросов по продукту до специализированных дискуссий. Например, «техника продаж», «искусство общения», «правила работы с клиентом». Главное, чтобы все сотрудники и руководство были заинтересованы в этих мероприятиях и понимали необходимость и своевременность проведения конкретных тематических тренингов.

Мотивация продвижением по службе: представляет собой поощрение персонала. Возможность служебного роста - одна из самых эффективных составляющих успешной работы; заключается в прямом повышении по службе или в переходе на более ответственные участки внутри отдела или компании. Каждый сотрудник должен видеть свои перспективы.

Обеспечение форменной одеждой и материалами для работы: наличие таковых позволяет нормально и успешно выполнять свои обязанности. Форменная одежда - желательный элемент для торгового персонала. Она позволяет выделить наших сотрудников среди других представителей (компаний) или обычных посетителей. Корпоративная форма дисциплинирует и настраивает на деловой лад.

Бонусы: представляют собой материальное вознаграждение за определенные достижения.

Участие в фестивалях, выставках, презентациях, конференциях: представляет еще один вид поощрения, так как данные мероприятия являются особо значимыми для компании, и, следовательно, принимать в них участие должны самые лучшие работники. Непременным атрибутом таких мероприятий являются дополнительные привилегии для участников.

Конкурсы: разнообразные формы соревнований между сотрудниками компании; они заключаются в стремлении людей стать (или быть) лучшими из лучших. Во время таких конкурсов вырабатывается командный дух и формируется чувство ответственности за работу всего коллектива.

Специальные мероприятия «тим спирит» (командный дух): совместное проведение времени, в течение которого сотрудники могут неформально познакомиться друг с другом, лучше узнать свойства характера каждого, найти общие точки соприкосновения. Данный вид мероприятий характеризуется усилением человеческого фактора в работе на предприятии.

Материалы для сэйлз промоушн

Материально-техническая часть сэйлз промоушн заключается в специальном оборудовании. Обычно для мероприятий в розничной торговле разрабатывают 1-3 вида комплектов конструкций. Это связано с разными типами магазинов (самообслуживание или «через прилавок»), наличием достаточной площади для подобных акций и «представительностью» розничных точек.

Существуют и общие требования к конструкциям. Они должны быть компактными (сборно-разборными) для удобства перевозки; легкими по весу и простыми для удобства монтажа; быть выдержанными в корпоративном стиле, иметь 100%-ю узнаваемость и ассоциативность с продукцией компании; быть яркими, заметными для покупателей и соответствовать санитарно-гигиеническим нормам; быть удобными в эксплуатации.

Второй разновидностью оборудования сэйлз промоушн является корпоративная форма одежды. Она должна сочетаться с оформлением конструкций, быть чистой и выглаженной. Профессионализм и опрятность промоутеров позволяют создать непринужденную атмосферу праздника, соответствующую целям и задачам конкретной акции.

Материалы для сэйлз промоушн включают и корпоративные подарки. Они могут быть представлены как самой продукцией производителя, так и в виде сувениров. К последним относятся ручки, наклейки, футболки, бейсболки и др.

Особое внимание при проведении таких мероприятий следует обратить на так называемые, вспомогательные, материалы. Например, во время дегустации следует позаботиться о стаканчиках, салфетках, корзинах для мусора и другом важном дополнительном оборудовании.

Обязательным и непременным условием проведения сэйлз промоушн является наличие дополнительного запаса продукции компании в торговом зале и на складе магазина. Представьте себе, если продвигаемый товар будет отсутствовать на полках. Такое мероприятие потеряет свою эффективность, и затраченные деньги будут выброшены на ветер.

Организация сэйлз промоушн

Успех мероприятий сэйлз промоушн, как и в любом деле, неразрывно связан с людьми, которые разрабатывают и внедряют идеи. В данном случае особенно важной представляется работа промоутеров, ориентированная на непосредственное воздействие на конечного потребителя. Существует несколько требований, предъявляемых к промоушн персоналу. Вот четыре основных.

Количественный состав должен соответствовать целям акции, ее масштабности, а также степени загруженности участников в зависимости от «проходимости» магазина и времени проведения мероприятия. Решение о составе принимается во время планирования и зависит от каждого конкретного случая и его особенностей.
Внешний вид и поведение персонала должны соответствовать принятым стандартам для данных мероприятий. Они заключаются в соответствующем использовании корпоративной формы и беспрекословном следовании инструкциям.
Качество работ определяется результатом акции в количественном выражении и напрямую зависит от выполнения плана. Оно заключается в знании особенностей торговой марки, ее достоинствах: сильные стороны, выгоды для потребителя, отличие от конкурентов, особенности потребления и т. д. Умение привлечь покупателя, выгодно представить продукцию и побудить сделать покупку - непременные основополагающие навыки для успешного проведения мероприятий сэйлз промоушн.
Отчетность ведется, как во время мероприятия, так и после него. Зафиксированные данные передаются для обработки менеджеру и служат основой для поощрения персонала и корректировки дальнейших действий компании.

Одним из главных элементов организации сэйлз промоушн является планирование мероприятий, смысл которого заключается в распределении времени и очередности действий по территориальному признаку, а также в зависимости от степени привлекательности и значимости определенных типов розничных сетей.

К тактике проведения мероприятий сэйлз промоушн относят следующие действия.

Выбор магазинов, а именно:
1.1 выбор магазинов целесообразных для промоушн мероприятий,
1.2 оценка магазина,
1.3 договор с администрацией,
1.4 согласование даты и времени,
1.5 согласование места проведения акции, исходя из возможностей магазина.
Работа с промоушн персоналом:
2.1 выбор и резервирование участников мероприятия,
2.2 обучение,
2.3 инструктирование в соответствии со сценарием акции,
2.4 оплата работ по окончании мероприятия.
Подготовка к мероприятию:
3.1 создание дополнительного запаса продукции,
3.2 мерчандайзинг в точках продаж,
3.3 доставка оборудования (конструкций), их сборка; доставка дополнительных материалов,
3.4 подготовка рабочего места.
Проведение мероприятия.
Действия после акции:
5.1 благодарность магазину,
5.2 вывоз оборудования и материалов,
5.3 отчет и подведение итогов.

Разработка вариантов сценария проведения мероприятия осуществляется до или во время планирования.

В зависимости от целей и задач, наличия определенного объема бюджета производителя и степени важности, розничные торговые точки классифицируются по своей привлекательности для мероприятий сэйлз промоушн. В первую очередь - это стратегические сети, к ним относятся объединенные супермаркеты и гипермаркеты. Во вторую - важные супермаркеты, гастрономы и универсамы, с высокой интенсивностью оборота. На третьем месте стоят важные средние магазины с интенсивностью оборота выше обычного. На четвертом - небольшие магазины, со средней интенсивностью. Для всех характерно выгодное месторасположения.

Далее в планировании мероприятий осуществляется ранжирование задач по освоению регионов. Очевидно, в первую очередь следует охватить мегаполисы (Москва и С.-Петербург). Затем наиболее развитые в экономическом отношении города миллионники и те, где у производителя есть собственные распределительные центры (филиалы). После этого - все остальные, с населением свыше 1 млн. человек и т. д. Особое внимание следует обратить на города с наивысшим платежеспособным спросом. Одним словом, все зависит от емкости рынка того или иного региона (города).

Когда определен порядок проведения мероприятий по территориальному признаку, переходим к тактическому планированию сроков внедрения в конкретных секторах района (города). Это очень важно, ибо количество и профиль конечных покупателей в точках продаж будет различаться по дням недели и времени их посещения. Еще это зависит от сезонности потребления данного товара. Главное - надо знать, когда ваша целевая аудитория посещает эти магазины.

Основным и завершающим моментом в планировании сэйлз промоушн является бюджетирование. Оно может осуществляться исходя из целей и задач, процента от продаж, поддержания конкурентного паритета или просто выделенных средств, которые может позволить себе компания.

Бюджет определяется на каждый год и расписывается по отдельным мероприятиям, в зависимости от охвата и срокам проведения.

Основными статьями расходов в сэйлз промоушн являются: изготовление конструкций, формы, сувенирной продукции и оплата работы персонала или агентства.

Ключевые идеи Направления

Стимули́рование сбы́та , стимули́рование прода́ж, раскрутка (англ. Sales promotion [сэ́йлз промо́ушн] «продвижение продаж») - это вид маркетинговых коммуникаций , комплекс мероприятий продвижения по всему маршруту товара - от изготовителя через логистические (распределительные) и сбытовые каналы до потребителя - с целью ускорения продажи товаров. В основе данных мероприятий - краткосрочное [ ] увеличение продаж путём предоставления всем участникам сбыта (как конечному потребителю, так и оптовому и розничному продавцам) определённой выгоды для обеих сторон

В западном маркетинге стимулирование сбыта относят к мероприятиям BTL .

Виды стимулирования сбыта

дополнительные сделки с компаниями-продавцами
конкурсы для компаний-продавцов или их персонала
предоставление специальной рекламной поддержки при условии увеличения продаж

Стимулирование потребителей:

предоставление бесплатных образцов
подарочные предложения
конкурсы и розыгрыши

Мероприятия по стимулированию потребителей часто проводятся непосредственно в местах продаж (общепринято употребление термина POS - сокращение от английского point of sale). При этом, POS-мероприятия, для большей эффективности, могут предварительно рекламироваться, а также красочно и броско оформляются для привлечения внимания потребителей. Стимулирование сбыта применительно к аудио - и видеопродукции , компьютерным играм , Интернет-сайтам часто называется «раскруткой» (например «раскрутка музыкальной группы »).

Стимулирование продаж существует во многих различных формах, проклассифицировать которые можно следующим образом:

в зависимости от инициатора и целевой группы;
ценовое стимулирование продаж или ценностное стимулирование продаж;
горизонтальный или вертикальный эффект;
проникающее или широкомасштабное воздействие;
прямое или опосредованное стимулирование продаж;
стимулирование продаж, ориентированное непосредственно на рост продаж, или имеющее информационно-коммуникативную направленность.

Также важно понимать, что значительная часть продукции реализуется с помощью торговых посредников . Поэтому они требуют специальной внимания, в том числе и стимулирования. Посредники могут получать ценовые скидки в зависимости от объема товара, который они покупают или производитель может предоставить бесплатное обучение отдельных сотрудников компании-посредника.

Кроме того, в системе реализации продукции очень важное значение имеет и торговый персонал. Однако, кроме качественного подбора сотрудников необходима и адекватная система мотивации . Соответствующее стимулирование торгового персонала осуществляется путем системы заработной платы .

Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже

Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.

Подобные документы

Рассмотрение основных принципов системного подхода к планированию мероприятий по стимулированию продаж. Описание целей данных мероприятий. Изучение программы стимулирования продаж на примере вывода на рынок нового продукта компании "Соленый берег".

контрольная работа , добавлен 19.01.2015

Понятие, цели и основные проблемы стимулирования сбыта. Особенности стимулирования потребителей, персонала и посредников организации. Практическая реализация мер по стимулированию сбыта на примере сбытовой деятельности французской компании "Yves Rocher".

курсовая работа , добавлен 26.04.2011

Теоретическое исследование процесса стимулирования сбыта товаров и анализ основных методов стимулирования продаж. Оценка системы стимулирования сбыта продукции предприятия и разработка мероприятий по совершенствованию системы сбыта и продаж ООО "Евро+".

дипломная работа , добавлен 20.09.2011

Виды стимулирования сбыта. Роль рекламы в современном обществе. Применение методов рекламного воздействия на аудиторию. Стандартные формы объединения брендов в процессе кросс-промоушн. Примеры Product Placement в отечественной и зарубежной практике.

курсовая работа , добавлен 02.06.2015

Стимулирование сбыта как одна из составляющих комплекса маркетинга. Выбор средств стимулирования сбыта. Коммуникационная политика. Реклама, стимулирование сбыта, пропаганда и персональные (прямые) продажи. Требования к методам стимулирования сбыта.

реферат , добавлен 20.01.2009

Методы увеличения объема продаж в магазине. Проведение различных мероприятий по стимулированию сбыта: акций и ценовых скидок, лотерей по разыгрыванию скидок. Использование дисконтных и бонусных карт. Способы привлечения покупателей в торговый комплекс.

реферат , добавлен 04.05.2014

Продвижение как инструмент формирования спроса и стимулирования сбыта. Управление торговым ассортиментом. Установление хозяйственных связей с поставщиками. Коммерческая деятельность по стимулированию продаж. Организация продажи по методу самообслуживания.

курсовая работа , добавлен 23.03.2012

В основном замыкается на отделе по сбыту.

Анализ деятельности менеджера

Сейлз-менеджер в последние годы получил большое распространение среди самых востребованных и популярных профессий. Другое наименование данного специалиста - менеджер по продажам.

Специалист, осуществляющий сейлз, - это профессионал, ассоциации с которым связаны с продажами чего-либо материального (бытовая техника либо недвижимость). Однако современные представители данной профессии находят себе эффективное применение и в сфере услуг (к примеру, это финансовый рынок или банковская деятельность).

Методы определения ключевых компетенций сейлза

Для понимания, что такое сейлз, необходимо определить базовые компетенции. Для этого целесообразно использовать некоторые стандартные методы: репертуарных решеток (Дж. Келли), интервью или критических инцидентов. Также довольно успешно может использоваться такой вспомогательный метод, как опросник, который включает шесть блоков вопросов, имеющих направление на рабочий профиль субъекта хозяйствования. Полученные результаты после проведения такого опроса могут быть использованы при дальнейшем анализе.

Профиль сейлз-менеджера

Данный профиль состоит из основных четырех блоков. Каждый из них включает в себя по две компетенции. Первый блок носит название «Личностные особенности» и включает такие компоненты, как творческий склад мышления и целеустремленность.

Творческий используется при представлении предприятия или отдельных услуг потенциальным клиентам. Под гибкостью понимаются некоторые характеристики человека, которые необходимы для выполнения определенных задач: налаживание сотрудничества с потребителями, определение причин получения отказов от сотрудничества, согласование цены, количества и условий доставки. Такой компонент, как целеустремленность, необходим сейлз-менеджеру при согласовании условий сотрудничества или продвижении товарных позиций.

Вторым блоком профиля являются «Коммуникации», составляющие главные векторы взаимодействия в области общей коммуникативной активности, командного воздействия и клиентоориентированности.

Специфика рынка услуг

На данном сегменте рынка специалисты по предоставлению услуг типа сейлз - это самые распространенные профессии. И действительно, рынок насыщен такими специалистами. Они отвечают за продажи товаров различной категории, продуктов и услуг. Сложности в наличии связаны с особенностями продаж и спецификой товаров. Образование в данном случае не принципиально.

Здесь важно понимать принципы оборачиваемости товаров, проводить мониторинг потребностей покупателей и партнеров по бизнесу, а также формирование спроса. В данной сфере довольно успешную карьеру могут сделать специалисты, имеющие базовое экономическое образование.

Однако достигнуть высоких показателей в работе могут и врачи, и водители. Только необходимо учитывать, что в связи с представлением компании в разных регионах у менеджеров по продажам часто бывают командировки (иногда занимают до 80% времени). Поэтому то, что такое сейлз и в чем его выгода, могут понимать только гибкие и мобильные люди.

Особенности мероприятий по содействию продажам и стимулированию сбыта

Данные мероприятия направлены на эффективное использование упакованных товаров. Сейлз-промоушн осуществляется при возникновении необходимости в получении сильной и незамедлительной реакции При этом товар должен рассматриваться с позиции жизненного цикла.

Это понятие получило распространение в сфере маркетинга и отражает этапы развития товарных позиций с момента их разработки до самого ухода с рынка.

Оправданным сейлз-промоушн считается не только на этапе введения нового товара на рынок, но и на стадии его ухода с этого же рынка.

Цели, которые достигаются с использованием приемов стимулирования в области сбыта, определены задачами компании и характеристикой целевой аудитории, на которую они ориентируются. является формирование определенной привлекательности либо ценности товара для потенциального потребителя (примерами служат использование различных скидок, прочная и функциональная упаковка). В качестве долгосрочной цели принимается формирование в потребительском сознании ощущений большей ценности некоторых товаров.

Можно выделить три основных адресата данного формата продаж: потребители, посредники и торговый персонал. В качестве основных приемов и задач стимулирования сбыта можно привести следующие примеры:

Скидки на цену при оговариваемом объеме товара. В данном случае речь идет об определенном количестве товара посреднику за меньшую цену, если им закупается конкретное (оговоренное) количество.
Так называемые премии-«толкачи», которые выплачиваются дилерам с продажи продукции сверх оговоренного ранее количества за некоторый отрезок времени.

Что собой представляет сейлз-презентер

Можно с уверенностью говорить, что данное понятие ассоциируется с инструментами повышения эффективности продаж. Зачастую сейлз-презентер связывают с сетью розничных продаж. Однако этот формат предоставления данных довольно эффективен и на профессиональных уровнях.

Чем занимается сейлз-презентер? Он отвечает за осуществление мероприятий, направленных на повышение эффективности продаж компании. Если этот формат грамотно и качественно разработан, то торговый представитель обеспечивает доминирующее положение своей компании в торговых точках, благодаря которому можно будет достигнуть успешного возрастания объема продаж.

Понятие «сейлз-презентер» связывают не только с деятельностью человека, но и с организацией работы менеджера по продажам. Например, это может быть удобная папка с вложенными в них вкладышами.

В разделе "Стратегия маркетинга" я уже писал о trade promotion, стимулировании торговли . Та записка в целом обозначает что же такое стимулировании сбыта (торговли).

Каковы объекты воздействия sales promotion (стимулирование продажи, или, точнее - стимулирование покупки) и причины необходимости этих маркетинговых мероприятий? Одним из объектов воздействия является покупатель. Действительно стимулирование продажи главным образом направлено покупателя, оно обращено к самым широким массам и имеет своей целью обеспечить собственно продажу товара "с полки", создать поток покупателей непосредственно в том месте, где осуществляется продажа товара и ориентировать покупателя именно на Ваш продукт. Рассмотрим виды мероприятий sales promotion, направленых на покупателя.

Стимулирование ценой

В данном случае, я говорю именно о временном снижении цены на товар, а не о системе ценообразования - как о системной задаче позиционирования. Некоторые компании, как производители, так и торговые посредники, прибегают только к этому виду стимулирования; по их мнению, гораздо выгоднее пойти навстречу экономически оправданным пожеланиям потребителя, чем отвечать на все новые запросы покупателей в отношении качества и разнообразия продукции.

Недостатком этого вида стимулирования является то, что он не приводит к созданию круга надежной, постоянной клиентуры, а заставляет покупателя бросаться от одной марки товара к другой, в соответствии с предлагаемым снижением цен. Для того, чтобы не переусердствовать в подчас опасном для товара и предприятия снижении цен, инициаторы стимулирования все чаще подчеркивают временный характер своего предложения цены, сопровождая товар соответствующим письменным пояснением или же делая упор на снижении цены с отсрочкой предоставления скидки.

Преимущество данного приема заключается в том, что он позволяет заранее точно оценить стоимость операции, быстро организовать ее в самых простых формах, максимально сократить сроки ее проведения в соответствии с намеченными целями. Для торговой сети этот вид стимулирования продаж является бесценным инструментом, который может применяться без какой-либо предварительной подготовки в тех случаях, когда требуется немедленно отреагировать на действия конкурентов или внести коррективы в политику цен данного торгового предприятия.

Акция по снижениею цен может быть применена при необходимости увеличения объема продаж или привлечения новых покупателей владельцем товара, либо дилером, который желает распродать стоки, увеличить оборачиваемость торговых запасов, позиционировать себя как дисконтирующую организацию в отношении конкретного товара, или группы товаров. Снижение цен может являться также результатом взаимного соглашения: производитель предоставляет маркетинговую скидку, а ритейл переносит эту скидку частично, полностью или даже в больших размерах на потребителя.

Продажа по сниженным ценам особенно эффективна в тех случаях, когда цена играет решающую роль при выборе того или иного товара (например, таких продуктов повседневного спроса как сахар, масло). При этом потребителю адресуются соответствующие рекламно-информационные сообщения с целью побудить его к покупке в конкретной торговой точке. Размеры снижения цен должны быть достаточно ощутимыми, чтобы на них можно было строить рекламные обращения; достаточно стимулирующими спрос, чтобы компенсировать связанное со снижением цен падение прибыли; и достаточно привлекательными, чтобы заставить прийти потребителя. Все виды стимулирования продаж, сфокусированные на продажной цене товара, можно разделить на три большие группы: прямое снижение цен, распространение купонов, дающих право на покупку со скидкой и снижение цен с отсрочкой получения скидки.

Объемная продажа

Под объемной продажае понимаю специальные цены за ассортимент, покупку на определенную сумму, или мелкооптовая продажа. В этом случае снижение цены касается не отдельного товара, а мелкой партии товара. Предложение специальной цены имеет целью не увеличение оборачиваемости товаров, а увеличение потребления. Выгода для потребителя заключается в том,что ему предлагается более существенное снижение цены, поскольку оно распространяется на партию товара, что особенно эффективно в применении к дешевым товарам. Продаваемые мелкими партиями товары объединяются в одной упаковке из термоусадочной полиэтиленовой пленки, на которой, как правило, указывается, что данный товар является объектом стимулирования продаж. Иннициатор акции обладает несколькими инструментами, чтобы реализовать свое предложение специальных цен:

Общее снижение цены всей партии

Общее снижение цены на упаковку.

Предложение специальных цен налагает определенные обязательства на ритейл: найти в торговом зале место, приспособленное для продажи мелких партий товара; продолжать продажу в розницу по обычным ценам; эта акция не должна длиться долго.

Ассортиментная продажа

Иначе именуют: портфельная продажа, совмещенная продажа. Речь идет о продаже часто взаимодополняющим товарам, или к продажам товаров ни один из которых не является обязательным компонентом другого. Цена комплекта составляет сумму, меньшую, чем сумма цен товаров продающихся порознь.Преимуществом такой продажи может быть, к примеру: является продажа ходового и сопутствующего товара, продажа товара-новинки следом за известным товаром, объединение товара, пользующийся спросом, и "висяка".

Trade in

"Трейд ин" - это зачет подержанного товара при покупке нового. В основном применяется при продаже дорогостоящей техники и оборудования, которое не обладает высокой оборачиваемостью. Очень привлекательно для потребителя, так как он избавляется от старого товара плюс получает скидку.

Купоны

Занимая промежуточное положение между прямым снижением цен и снижением цен с отсрочкой получения скидки, купонаж является более сложной формой снижения цен. Операция заключается в том, что потребителю предлагается купон, дающий право на получение скидки с цены товара. Купоны либо помещаются на упаковку товара, либо доставляются на дом, либо распространяются через прессу. Потребителю, имеющему купон, предоставляется скидка, которая может являть собой определенную сумму денег, процент от цены товара или снижение цены какого-либо другого товара при условии покупки товара, указанного в купоне.

Стимулирование товаром

Бонус

Бонус - дополнительное количество товара бесплатно.Психологическое воздействие гораздо больше, когда предлагается дополнительная бонусная часть товара бесплатно, чем когда предлагается 20-ти процентная скидка, хотя выгоднее второе. При использовании данного метода производитель несет два вида дополнительных расходов:

Бесплатное предоставление некоторого количества товара;

Новая упаковка для товара.

Бонусная премия (часто представляет собой головоломки, наклейки, игрушки, и нередко увязываются с каким-либо событием (чемпионат мира по футболу) или ассоциируется с популярными персонами мультфильмов)

Эти издержки довольно велики, поэтому этот метод применяется обычно крупными фирмами

Премиальный товар

Премия вручается покупателю в момент покупки. Если стоимость товара недостаточно велика, но сравнима с размерами премии, вполне соответствует имиджу данного товара, то к акции можно привлечь торговую точку: в дополнении к покупке товара, являющимся объектом стимулирования

Товарная премия с отсрочкой

Покупатель должен отправить по указанному адресу доказательство покупки, после чего премия будет получена им на почте. Используется для создания постоянной клиентуры и обходится дешевле, так как все клиенты посылают купоны.

Образцы товара (пробники)

Образец - бесплатная передача товара в количестве, не имеющем коммерческой ценности и строго необходимом только для его опробования и оценки. Образец исполняется в иной упаковке, временной таре, соше, на стандартную упаковку товара наносится несмываемой краской надпись: " Бесплатный образец, продаже не подлежит".Количество должно быть не более 7 процентов от продажной цены товара (по себестоимости). К некоторым товарам нельзя применить, на пример, к машинам, поэтому они могут предоставляться на короткое время - тестовый период, опрабацию.

Активное продвижение (Экшн)

Активное продвижение - это все виды стимулирования, которые требуют активного и избирательного участия потребителя. Существуют три обобщенные операции по стимулированию потребителя, имеющие в своей основе этот принцип:

Лотерея – акция в которой покупатель участвует своим решением, выбором, ответом;

Игра – акция, в которой можно принять участие, не делая покупок, и которая полностью или частично основаны на вовлечении покупателя в некий процесс, связанный с предметом покупки;

Тестинг – акции по привлечению внимания покупателя к товару методом его апробации до покупки, с рассказом о качественных характеристиках товара (см. что такое тестинг).

Все приемы имеют одну сильную сторону: к участию в них привлекается множество людей, которым предлагаются великолепные выигрыши, заставляющие мечтать. Игровой характер мероприятия является сильным инструментом воздействия на каждого человека, а возможность получения бесплатного приза представляет собой мощный побудительный мотив для участия. Конкурсы. В то время, как премия оказывает на потребителя воздействие за счет возникновения у него уверенности в выигрыше, каким бы скромным он ни был, побудительным мотивом для участия в конкурсе является привлекательность игры и дух соревнования. От всех участников требуется сделать определенное усилие, и каждый идет на это в надежде быть лучшим. Конкурсы могут быть самыми разнообразными по форме и обращаться к самым разным качествам человеческой натуры: памяти, воображению, дедукции, чувству юмора, сообразительности или знаниям.

Отсроченая премия

Отсроченая премия, или возмещение с отсрочкой - это снижение цены не в момент покупки, а спустя некоторое время, если домохозяйка направляет свой купон, дающий ей право на скидку, по указанному на ней адресу, или воспользуется бонусной покупкой, или воспользуется скидкой при покупке этого же товара в следующий раз. В данном случае скидка предполагается только в виде обещаной выгоды, возвращаемой банковским чеком, призом, товаром "в следующий раз".

Cash-refund - широко применяемая форма снижения цен с отсрочкой получения скидки, когда премия выдается при условии предъявления нескольких доказательств покупки - накопленная покупка . Применяется в основном для создания круга постоянных потребителей товара какой-либо марки. Купоны располагаются на упаковке и должны быть вырезаны и переданы производителю или его представитель в обмен на премию: бонусный товар, или денежную премию.