Marknadsanalys innan du startar ett litet företag. Marknadsundersökning

En bedömning av försäljningsmarknaden är obligatorisk: exempel och efterfrågan på konkurrenskraftiga produkter, bestämning av riktningar och volymer av efterfrågan, trender och prognoser för vidare utveckling. Beroende på hur noggrant och i detalj dessa frågor utarbetas kommer verksamheten att utvecklas snabbt, ge betydande vinster eller upphöra att existera under de första månaderna av aktivitet.

Marknadsbedömning

Detaljerna i marknadsstudien och den valda skalan beror på hur stort projektet blir. Grundstegen förblir dock nästan desamma för en skomakarbutik och för en stor modern skofabrik. Marknadens egenskaper kommer att visa möjligheterna att komma in på den.

Det finns flera typer av marknader:

• Barren, på vilken möjligheten till genomförande praktiskt taget inte existerar.
• Den huvudsakliga, där det mesta av utbytet av varor för den valda artikeln sker.
• Ytterligare, som står för en liten del av försäljningen.
• Växande, med synliga möjligheter att öka försäljningen.
• Selektiv, där situationen förblir oklar och praktisk kontroll är nödvändig.
• Skiktad, kännetecknad av instabilitet. Det kan sluta med att det blir både aktivt och helt värdelöst.

Marknader kan vara industriella, militära eller konsumentmarknader baserat på karaktären av kundefterfrågan. Var och en har sina egna skillnader.

För försvarsindustrin är huvudsaken hög kvalitet och förmågan att snabbt få fram råvaror. Den industriella marknaden behöver noggrannhet i utförandet av kontrakt. För vanliga konsumenter betyder överkomliga priser och snabb leverans mycket.

Handlingsstrategi

Beroende på de identifierade resultaten planeras en affärspenetrationsstrategi för den valda marknaden. För huvudmarknaden bör nya marknadsföringsdrag utvecklas, möjligheterna till lägre varukostnad, hålla kampanjer eller välgörenhetsevenemang bör övervägas. Dessutom svarar befintliga marknader väl på introduktionen av nya modifieringar av redan sålda produkter.

Det är nödvändigt att genomföra en grundlig studie av målgruppen, efter att ha lärt sig den maximala mängden information om den framtida konsumenten, hans önskemål när det gäller kvalitet, kostnad, kvantitet av konsumerade varor, förväntningar på tjänsten.

Omröstningar, frågeformulär och andra forskningsmetoder kommer att hjälpa till att avgöra exakt vad den ideala produkten (tjänsten) i denna kategori bör vara.

Nya marknader måste erövras, göra reklam mer funktionell, genomföra ett intensivt sökande efter sin köpare. Dessutom är det ibland klokt att expandera verksamheten, tränga in i relaterade områden och tillhandahålla ett komplett utbud av tjänster, vilket gör att du kan minska kostnaderna för varor.

Ett exempel på en försäljningsmarknadsbedömning i en affärsplan skulle vara följande dokument:

"I området som är engagerat i produktion av varor (tillhandahållande av tjänster eller försäljning) i ____, var det en ökning från ___ rubel. upp till ____ rubel, vilket i procent är lika med ___% i ___ år.

Efter att ha studerat dessa dokument som presenteras på marknaden (rapporter, dokument från forskningsföretag, marknadsföringsbyråer), efter ___ år, förväntas en ökning av marknadsvolymerna med ___%. Direkt efter ___ år kommer marknadsvolymen att nå ____ miljoner rubel.

Baserat på tidigare data är den mest lovande för investeringar ____, efterfrågetrenderna för vilka är så stabila som möjligt och förväntas öka. Det är värt att överväga ____ som det bästa alternativet för att starta ett företag i den här regionen."

Konjunktur

Sambandet mellan en produkt och efterfrågan på den kan studeras i olika riktningar, beroende på vilken typ av verksamhet vi pratar om. Om ett redan välkänt varumärke marknadsförs kan du ta reda på efterfrågan på varorna från just denna tillverkare. Det är också vettigt att arbeta med varor från hela branschen, erbjuda ett brett utbud, för att studera efterfrågan från en region eller en specifik ort.

Efterfrågan påverkas av många aspekter, inklusive egenskaperna hos befolkningen (dess storlek, ålderskomponent, medelinkomst), den ekonomiska situationen i regionen som helhet, lokala sociala och kulturella egenskaper, som tidigare utförts av programmarknadsförarna.

Efterfrågans tillgänglighet

Analys av försäljningsmarknaden i affärsplanen innehåller nödvändigtvis en studie av efterfrågan. Det är detta värde som indikerar behovet av produktion av varor. Den nuvarande efterfrågan bestäms av antalet varor som behövs för att fylla försäljningsmarknaden, deras optimala kostnad för kunderna och antalet kunder som är redo att köpa varor i en viss region.

Men det finns också en framtida efterfrågan, som är mycket svårare att beräkna exakt. De befintliga trenderna i utvecklingen av detta marknadssegment beaktas, möjliga nya faktorer förutsägs, inklusive deras skapande av erfarna marknadsförare.

Efterfrågan förändras inte bara för själva produkten, utan också för dess värde. Denna variabel kallas efterfrågeelasticiteten och beräknas med formeln:

• Er - kostnadselasticitet;
• Q1 - utseendet på nya förfrågningar om produkten efter prisändringen;
• Q0 - initial efterfrågan till samma kostnad;
• P1 - ny kostnad;
• P0 - initial kostnad.

Efterfrågeelasticiteten visar dess förändring med en värdeavvikelse med 1 %, vilket visar efterfrågans beroende av prispolitiken i en viss region. Beräkningar kan visa vilket maximalt värde marknaden kommer att acceptera i ett givet område. Och även om endast specialister på högsta nivå kan beräkna det exakt, kommer till och med ungefärliga beräkningar att göra en affärsplan mycket effektivare.

Marknadsvolym

Hur upptagen marknaden är med denna kategori av varor kan bestämmas med en ganska enkel formel: E \u003d P + O + I - E, där:

• P - hur mycket produceras i regionen för den valda produkten;
• O - hur mycket varor finns tillgängliga i tillverkarnas lager i ett givet område;
• I - mängden importerade varor;
• E - mängden exporterade varor.

Konkurrens

Idag är det svårt att hitta ett segment där det inte skulle finnas någon konkurrens alls, men det finns en möjlighet att hitta tillräckligt med utrymme för att få en egen affärsnisch. Du kan ta reda på om det finns en sådan möjlighet först efter att ha fått information om konkurrerande strukturer:

• utbudet de erbjuder;
• kostnaden för varor och tjänster, deras kvalitet;
• exakt hur går implementeringen?
• på vilken nivå är reklam i detta segment;
• helst hur de ser på utsikterna för sin framtida verksamhet.

Det är nödvändigt att utvärdera inte bara möjligheten att få tillgång till ledigt utrymme, utan också de förluster som kan uppstå på grund av konkurrenternas svar.

Dessutom är det nödvändigt att undersöka den produktionsmässiga och ekonomiska delen av konkurrenternas verksamhet. Detta kan säga mycket om prissättningsmöjligheter, framtida utvecklingsplanering och marknadsstrategi. Först då kan motåtgärder utarbetas och de exakta egenskaperna som en konkurrenskraftig produkt (eller tjänst) måste ha. Tyngdpunkten kan ligga på kvalitet, prissättning eller kundservice.

Prissättning

Efter att ha lärt sig vad det högsta acceptabla priset bör vara för en produkt (tjänst) på marknaden för tillfället, är det nödvändigt att jämföra det med dess kapacitet. Inverkan av denna faktor på försäljningens storlek är enorm. Inte bara produktionskostnaden bör ha betydelse, utan också konkurrenternas prispolitik, konsumenternas betalningsförmåga, såväl som den nettoinkomst som krävs för lönsamhet.

Däremot kommer unika produktkvaliteter, ytterligare funktionalitet och andra goda fynd att bidra till att öka kostnaderna för produkter och antalet försäljningar. Om det finns några måste du ta hänsyn till dem i försäljningsplanen i affärsplanen.

Distributionssystem

Det handlar om exakt hur du kan uppnå maximal försäljningsvolym av varor och tjänster. Följande alternativ är möjliga:

1. Leverans direkt till konsument. Det ger möjlighet att få en stor nettovinst, men begränsar försäljningsvolymerna avsevärt.
2. Genom ett nätverk av distributörer. Nettovinsten från varje försäljning blir lägre, men volymerna blir stora. I detta avseende ligger svårigheten i rekryteringen av kvalificerad personal inom området.
3. genom grossister. Vinsten från varje försäljning kommer att vara minimal, men försäljningsvolymerna kommer att öka och implementeringstiden kommer att minska.

Försäljningsalternativ kan kombineras beroende på entreprenörens kapacitet, regionen där verksamheten bedrivs och särdragen i lokal lagstiftning.

Utvecklingsutsikter

Beroende på projektets omfattning är det nödvändigt att beräkna utsikterna för affärsutveckling. Det kan vara:

• omvandling av ett litet företag till ett nätverk i regionen;
• utbyggnad av produktionskapacitet;
• erbjuda nya, relaterade produkter och tjänster;
• tillgång till samarbete med andra regioner, upp till export.

För varje riktning är det nödvändigt att göra ytterligare beräkningar som visar den nuvarande situationen och de närmaste utsikterna för marknadstrender, inklusive efterfrågan, prissättning, förändringar i demografiska, finansiella och sociala faktorer i expansionsregionerna.

Som ett slutligt resultat bör analysen av försäljningsmarknaden i affärsplanen hjälpa till att bestämma det bästa alternativet, vilket skulle kännetecknas av:

• tillräcklig kapacitet för introduktion av varor i det valda segmentet;
• lovande för den möjliga utvecklingen av efterfrågan och tillväxt i försäljningskostnaderna;
• det minsta antalet konkurrenter;
• förekomsten av delvis otillfredsställd efterfrågan på denna grupp av varor.

Endast en sådan marknad kan bli ett framgångsrikt område för entreprenöriell verksamhet, nyckeln till att skapa en lovande, lönsam och snabbt växande struktur. Analysuppgiften är ganska komplicerad, men dess lösning är ytterst nödvändig.

Affärer från grunden - hur man skriver en affärsplan: Video

Världens ledande varumärken investerar stora summor i marknadsundersökningar, vars resultat till stor del påverkar antagandet av viktiga ledningsbeslut. Kostnaden för sådana studier börjar från 60 000 rubel och mer - kosmiska mängder, särskilt för små företag. Men genom att veta hur du analyserar marknaden kommer du att kunna extrahera nyckelinformation själv.

Typer

Först och främst måste du tydligt definiera mål. Forskningsämnet beror på vilken typ av information du vill få. De viktigaste strukturella komponenterna på marknaden som analyseras av entreprenören är:

• marknadsläget (kapacitet, konjunktur, trender, reaktion på nya produkter);
• andel av olika företag på marknaden, deras möjligheter och framtidsutsikter;
• målsegment, deras beteende och krav på produkten, nivån på efterfrågan;
• prisnivån och avkastningen i branschen;
• gratis nischer där du kan göra affärer;
• konkurrenter, deras styrkor och svagheter.

På tal om hur man korrekt analyserar marknaden, är det värt att betona att ett specifikt, förståeligt mål gör att du kan minska kostnaderna, inte slösa tid på att bearbeta värdelös information och omedelbart välja de mest effektiva forskningsmetoderna.

Allmän marknadsanalysplan

Omfattande marknadsundersökningar utförs vanligen vid start eller expansion av ett företag. Dess mål är att samla in så detaljerad och heltäckande information om en viss nisch som möjligt. Hur analyserar man marknaden?

Steg 1: Insamling av grundläggande information

"Utgångspunkten" för att genomföra en omfattande analys är marknadsundersökning (egentligen studerar marknaden och dess framtidsutsikter). Helst är det nödvändigt att analysera informationen för de senaste 3-5 åren.

Nyckelindikatorn här är marknadskapaciteten. Enkelt uttryckt är detta mängden varor som konsumenter kan köpa under en viss tidsperiod - en månad eller ett år. För beräkningar används formeln:

V=A×N

där: V är storleken på marknaden, A är storleken på målgruppen (tusen personer), N är produktkonsumtionstakten för perioden.

Baserat på denna indikator beräknas vilken maximal försäljningsnivå ett företag kan uppnå i en viss region.

Nästa kriterium att uppmärksamma är nivån på efterfrågan. Det är viktigt att ta hänsyn till dynamiken på marknaden, oavsett om den utvecklas eller tvärtom minskar. I det första fallet är det nödvändigt att bestämma dess potential och tillväxtens gränser, och i stagnationsstadiet att förstå hur länge detta kommer att fortsätta.

Dessutom studerar de faktorer som påverkar marknaden, nyckelkonkurrenternas andel av den totala försäljningsvolymen och sätten att sälja produkter.

Baserat på de erhållna uppgifterna är det nödvändigt att identifiera de viktigaste trenderna och utvecklingsriktningarna, samt analysera marknadsutsikterna - vad konsumenterna väljer nu och hur deras preferenser kan förändras inom en överskådlig framtid.

Tips: Aktuell statistik och forskningsresultat för enskilda marknader på internationell och nationell nivå finns i facktidskrifter och ekonomiska rapporter.

Steg 2: Identifiering av målsegment

Så vi känner till volymen på den analyserade marknaden som helhet. Nu är det nödvändigt att bestämma vilka grupper av konsumenter som ger företaget den huvudsakliga vinsten, vad som förenar dem. Olika kriterier används för att segmentera publiken - kön, ålder, yrke, inkomstnivå, social status, intressen etc. Beroende på prioriteringarna kan betydelsen av individuella faktorer skilja sig åt.

För att bestämma vilka segment de ska fokusera på i första hand analyserar de dessutom:

• volym för varje segment (antal potentiella kunder);
• geografiskt läge;
• tillgänglighet för olika konsumentgrupper;
• Beräknade kostnader för tid och ekonomi för att starta aktiviteten.

Ett kompetent val av målgrupp i framtiden kommer att rädda entreprenören från onödiga kostnader och gör det möjligt att styra resurser för att locka de mest "lönsamma" köparna.

Steg 2: Studie av yttre faktorer

Varje marknad är ständigt utsatt för påverkan utifrån. Moderna marknadsförare identifierar 6 typer av externa faktorer som påverkar organisationer:

• politisk (statlig politik inom områdena transport, sysselsättning, utbildning etc., skatter);
• ekonomisk (inflationstakt, låneränta);
• socialt (befolkning, världsbild, utbildningsnivå);
• teknologisk;
• juridisk (lagar som reglerar skapandet och driften av företag);
• ekologisk.

Vissa trender dyker upp långsamt, de är lätta att förutsäga - till exempel på 70-talet började miljöskyddsproblem diskuteras i samhället, och nu har miljövänliga företag blivit en global trend. Samtidigt kan den ekonomiska situationen förändras när som helst, och det är helt enkelt omöjligt att med säkerhet säga vad som händer om 3-5-10 år.

Steg 4: Analys av konkurrenter

På tal om hur man lär sig att analysera marknaden, bör särskild uppmärksamhet ägnas åt studiet av företag som redan är verksamma i denna bransch. Först och främst måste du lära dig så mycket som möjligt om företagen själva och deras kapacitet:

• teknik som används vid produktion av varor och tjänster;
• tillgång till patent och unika tekniska fördelar;
• personalens kvalifikationsnivå;
• tillgång till begränsade, knappa resurser;
• möjlighet till ytterligare investeringar.

Nästa steg är att studera konkurrenternas produkter och tjänster. Det är nödvändigt att utvärdera "genom konsumentens ögon", med hänsyn till både rationella och emotionella faktorer.

Det återstår att systematisera uppgifterna och objektivt jämföra de viktigaste marknadsaktörerna. För enkelhetens skull föreslår vi att du använder en enkel mall.

Genom att fylla i tabellen får du en grundläggande förståelse för de viktigaste marknadsaktörerna och deras aktiviteter, samt att du kan jämföra deras prestation med din egen.

Steg 5: Prisanalys

För att se hela bilden är det nödvändigt att bryta ner alla marknadsaktörer i prissegment - ekonomi, premium etc. Det är också viktigt att förstå prisstrukturen (kostnad, kampanj- och reklamkostnader, marginal) och ungefärligt beräkna vinsten från varje försäljning.

När man organiserar ett företag strävar varje företagare efter framgång, vilket först och främst bygger på en stabil ekonomisk inkomst från de aktiviteter som utförs. För att ett privat företag ska vara lönsamt måste en nybörjare dock känna till utbudet och efterfrågan på specifika varor och tjänster, konkurrenskraftsnivån och även kunna analysera den befintliga marknaden och göra en korrekt prognos över dess utveckling i på kort och lång sikt.

Det första man ska göra är att göra upp en affärsplan som speglar marknadens egenskaper och där man kan räkna ut hur lönsam verksamheten kommer att bli.

Affärs plan– Det här är ett dokument som är sammanställt av en entreprenör på egen hand eller beställt från erfarna marknadsförare, vilket speglar den aktuella marknadssituationen inom ett visst handelsområde. Värdet av en affärsplan kan inte underskattas, eftersom det är på grundval av den som en privat entreprenör utför specifika åtgärder, därför beror riskerna och förmågan att kompetent organisera ditt eget företag direkt på riktigheten och objektiviteten i affärsplansinformationen. .

Viktig! Korrekt bedömning av marknaden är halva framgången i affärer, så forskning och analys måste utföras särskilt noggrant.

Många nystartade entreprenörer har en fråga: hur ska man utvärdera marknaden, var man ska börja forskningen och vilka finansiella instrument man ska använda? Det första att göra är att bestämma den mest lämpliga nischen för den framtida verksamheten, det vill säga att hitta ett område där en person aktivt kan uttrycka sig och organisera ett företag med maximal lönsamhet.

Det är inte nödvändigt att begränsa sig till endast handel, eftersom tjänstesektorn idag utvecklas extremt aktivt. Vid analys av marknaden bör särskild uppmärksamhet ägnas åt följande frågor:

1. Nivån på konkurrensen;
2. Målgrupp - vem kommer att använda tjänsterna eller varorna?;
3. Plats för öppning av utloppet;
4. Utbudet av produkter som erbjuds;
5. Analys av leverantörer från vilka företagaren kommer att köpa varor;
6. Skattesystem;
7. Representation av varor (butik, stånd, hyra av lokaler i ett stort köpcentrum).

Du måste förstå att affärsplaner för lantbruks- och byggmarknaderna kommer att vara helt annorlunda, så det är viktigt att redan från början bestämma sig inom vilken bransch en person vill arbeta. Till exempel, för livsmedelsprodukter, är det viktigt att ägna stor uppmärksamhet åt frågorna om utbud, lagring och snabb försäljning, eftersom med en enkel eller bristande efterfrågan finns det en hög risk för skador på varorna.

Varje affärsplan måste utföras korrekt och här bör mycket uppmärksamhet ägnas åt korrekt presentation och sekvens. Det skrivs ut på A4-ark, varefter det nödvändigtvis sys. Dokumentet har en tydlig struktur, där det finns rubrik, innehållsförteckning, huvuddel, slutsats och bilaga, där ekonomiska felräkningar och motiveringar görs.

En affärsplan upprättas för alla typer av företag: för ett kafé, bageri, presentbutik, livsmedelsbutik och så vidare. Samtidigt kommer beskrivningen av var och en av dem att vara annorlunda, vilket återspeglar specifikationerna för ett visst företag, vilket är viktigt att förstå för alla som ska göra privata affärer. För att studera marknaden i en affärsplan är det en prioritet att analysera följande:

• Identifiering och analys av potentiella konkurrenter;
• Säsongsvariation vid försäljning (konstant, variabel);
• De bästa försäljningsställena (placering av handelsstånd);
• Målgrupp (kunder).

Ofta har människor en fråga, hur man identifierar och lyfter fram de viktigaste punkterna i en affärsplan? Hur gör man alla nödvändiga ekonomiska och marknadsföringsberäkningar? Detta och mycket mer kommer att diskuteras i den här artikeln.

Företagsmarknad i Ryssland

Trots den globala ekonomiska nedgången och problemen utvecklas Ryska federationens marknad aktivt, vilket gör att vi kan prata om stora möjligheter att göra affärer här. Systemet för utlåning till små och medelstora företag fungerar ganska bra, eftersom banksektorn är mycket välutvecklad och nästan alla ledande finans- och kreditinstitut aktivt introducerar den senaste informationstekniken.

Entreprenörer har möjlighet att fjärrstyra sina konton och övervaka handelsaktiviteter. Vilket är extremt bekvämt i alla avseenden, eftersom det underlättar hanteringen och kontrollen av din verksamhet, vilket gör det möjligt att reagera flexibelt på förändrade marknadsförhållanden.

Du måste förstå att varje företag har sina egna detaljer, att veta och förstå vilka du kan lyckas med och bli en ekonomiskt oberoende person. Till exempel, när du öppnar en hotellverksamhet, bör du noggrant analysera marknaden, bedöma mängden turister och deras sociala struktur, såväl som befintliga konkurrenter.

Detsamma gäller för restaurangverksamheten, som aktivt utvecklas, framför allt i storstäder och semesterorter. Naturligtvis är dessa affärsområden ganska seriösa och oftast kommer redan erfarna entreprenörer som har jobbat länge in i dem.

Modern informationsteknik som assistent vid utarbetandet av en affärsplan

Med utvecklingen av IT-teknik i världen har ett ganska stort antal användbara elektroniska applikationer dykt upp som avsevärt kan underlätta utarbetandet av en affärsplan, samt beräkna följande:

• Intäkter från försäljning av varor;
• Kassabalans;
• Lönsamhet;
• nettoförtjänst;
• Brytpunkt.

Viktig! Det utvecklade systemet med horisontella applikationer inkluderar dussintals olika program, som vart och ett har sina egna detaljer. Innan du gör upp en affärsplan rekommenderas det att du bekantar dig med sådan programvara utan att misslyckas för att använda den för att underlätta ekonomiska och finansiella missräkningar.

Varje år finns det fler och fler integrerade kontrollsystem, som inte kan annat än glädja dem som aktivt använder prestationerna från den senaste informationstekniken.

Det bör tilläggas att mycket beror på utbildningsnivån idag, så det är inte förvånande att alla moderna affärsmän tar examen från universitet på ett eller annat sätt. För att nå framgång i entreprenörskap bör man faktiskt vara välorienterad på marknaden, kunna ekonomi och marknadsföring och ha goda organisatoriska färdigheter.

Dessutom kännetecknas den ryska marknaden av att det finns goda och stabila affärsrelationer med leverantörer och det är mycket viktigt att etablera en nära kontakt här. Detta gör det möjligt att leverera nödvändiga råvaror och material i tid, vilket säkerställer en konstant omsättning.

Marknadsanalys i en affärsplan

Varje affärsplan har ett avsnitt ägnat åt analys av försäljningsmarknaden, eftersom vinsten för en privat entreprenör direkt beror på detta. Men hur gör man analysen korrekt för att få objektiv och korrekt information? För att göra detta måste du börja med att samla in information relaterad till branschen där du ska arbeta.

Användbar information! Du bör analysera befintliga konkurrenter, ta reda på prisdynamiken, bestämma de mest lovande platserna i staden för att öppna ditt uttag. Det är lika viktigt för restaurangbranschen eller kaféet att bestämma menyn, det vill säga de rätter som erbjuds, vilket redan beror på placeringen av serveringsstället.

Affärsidémarknad

Den största vinsten på kort tid ges alltid av en innovativ verksamhet, när en entreprenör hittar en idé som ännu inte implementerats på marknaden. Det är inte förvånande varför marknaden för uppstartserbjudanden aktivt utvecklas, eftersom praktiken visar att det är genom att implementera en ny idé som man kan nå ekonomisk framgång.

Det bör noteras att den ryska marknaden idag öppnar upp breda möjligheter när det gäller aktiv marknadsföring av nya idéer, eftersom marknaden aktivt utvecklas.

Det är alltid lättare att komma in i affärer på en växande marknad än på en redan utvecklad marknad, så det är inte förvånande varför många investerare är intresserade av den ryska marknaden. Den statliga politiken är också till stor del inriktad på att ge unga företagare alla förutsättningar för att framgångsrikt starta eget.

Och eftersom fler och fler människor idag strävar efter att starta eget är det inte förvånande varför frågan om att sammanställa en affärsplan är så efterfrågad för alla företag, oavsett ägarform.

Affärer och funktioner för handel på marknaden

Det finns olika marknader där affärsverksamhet kan bedrivas, vilket öppnar upp för goda möjligheter för både nybörjare och erfarna entreprenörer. Om du vill kan du arbeta på aktiemarknaden, köpa och sälja fritt konvertibel valuta. Det här är en ganska bra affär, men för att lyckas är det viktigt att noggrant studera detta område av aktivitet och känna till faktorerna som påverkar valutakurser.

Många människor arbetar aktivt på byggmarknaden, som alltid är en av de mest populära. Företaget har särskilt stora möjligheter på byggmaterialmarknaden, eftersom byggandet i Ryssland är i full gång. Byggmaterial och torra blandningar är alltid efterfrågade i alla regioner i Ryska federationen.

Uppmärksamhet! På en växande marknad, när man gör upp en affärsplan, är det viktigt att identifiera fria nischer, där man kan täcka kostnaderna på kort tid och nå en stabil vinst. Med rätt metod för att bedöma marknadssituationen kan du få objektiv information och lära dig hur du agerar korrekt.

Det har skrivits många böcker om hur man startar eget företag, samt hur man studerar marknaden, analyserar konkurrenter, utbud och efterfrågan. Det mest lönsamma är en vertikal verksamhet fokuserad på konsumenten, eftersom försäljningen av varor går snabbare per tidsenhet.

Detta är efterfrågan, för ju högre den är, desto mer framgångsrik är handeln. Men utöver detta är det mycket viktigt att analysera konkurrenterna i förväg, för om marknaden är övermättad (som med kinesiska bilar) kommer det att bli svårt att nå en stabil inkomst. Ett företag med varor med begränsad efterfrågan (till exempel diamantmarknaden) är inte heller lätt, eftersom sådana projekt med en exit är ganska svåra att genomföra.

Genom att veta hur man undersöker marknaden, ser påverkan av tredjepartsfaktorer på bedömningen av kostnaden för vissa varor, kan du förstå hur du bäst organiserar ditt företag. De mest lovande områdena för affärer under 2018 är följande:

• Uthyrning av färdiga fastigheter (bostäder, icke-bostäder);
• Byggande av stugor;
• Försäljning av byggmaterial och torra byggblandningar;
• Försäljning av souvenirer;
• Skapande av reklam;
• Skapande av webbplatser och deras marknadsföring på Internet;
• Tillverkning av miljövänliga förpackningar.

Sammanfattningsvis är det värt att notera att en korrekt utarbetad affärsplan är nyckeln till framgång i affärsvärlden, eftersom alla företagare stöts bort från den när de fattar vissa beslut. Det anger också de huvudsakliga finansieringskällorna, som oftast är lånade medel.

Uppmärksamhet! Det är lika viktigt att korrekt specificera alla prissättningsfaktorer, vilket kommer att hjälpa till att korrekt läsa priset på varor. Det är också viktigt att förstå att din produkt måste vara av hög kvalitet, eftersom framgång på marknaden direkt beror på detta.

* Beräkningar använder genomsnittliga data för Ryssland

Steg 6: Förbereda avsnittet om marknadsanalys i affärsplanen

Varje affärsplan bör ha ett avsnitt som beskriver målmarknaden, analyserar dess allmänna trender och förhållanden och bestämmer hur dessa trender påverkar resultatet av din verksamhet och det nya företagets vinster.
Om du är en professionell marknadsförare med lång erfarenhet, kommer denna del av arbetet inte att orsaka dig några svårigheter. För alla andra ger vi detaljerade rekommendationer med illustrativa exempel.

Marknadsegenskaper

Först och främst samla in så mycket information som möjligt om den nuvarande marknadssituationen, de viktigaste branschtrenderna, prognoser och utsikter för dess utveckling. Investerare är intresserade av storleken på den marknad du kommer att gå in på med dina produkter - regionalt, ryskt, OSS eller globalt, nivån och trenderna i branschen, prisdynamiken under de senaste fem åren.

Svara på frågan, vilka är försäljningstrenderna för dina huvudsakliga produkter eller tjänster på marknaden under de senaste fem åren? Beskriv vilka prognoser trendanalysen gör för de kommande fem åren och ange informationskällor. Beskriv hur dessa förändringar kan påverka ditt företags verksamhet i framtiden.

Till exempel:

Industrin som ägnade sig åt produktion av varor eller försäljning av en produkt eller tjänst i ____ visade snabb tillväxt från ___ rubel. upp till ____ rubel, vilket är ___% i ___ år.

Enligt data från specialiserade publikationer (forskningsföretag, branschorganisationer, rapporter, marknadsföringsbyråer) förväntas marknaden öka med ___% under de kommande ___ åren. Som väntat, i slutet av ___ kommer volymen av industrin att vara ____ miljoner rubel.

Det mest lovande och snabbväxande segmentet av produkt- eller tjänstemarknaden är ____, vilket gör att vi kan betrakta denna riktning som optimal för att öppna en ny typ av verksamhet.

Graden av uppmärksamhet som ska ägnas marknads- och branschanalyser i ditt projekt beror på storlek och framtidsutsikter för ditt företag.

Naturligtvis, om du ska öppna en skoverkstad på din gata, är det knappast värt att i detalj beskriva volymerna och prognoserna för utvecklingen av den globala marknaden för sådana tjänster.

Men även om ditt företag bara kommer att täcka ett distrikt eller en stad, kommer en bedömning av situationen i detta område i stor skala inte bara att ge soliditet till din affärsplan, utan kommer också att tillåta dig att bedöma utsikterna för att expandera företaget, utveckla nya arbetsområden i framtiden, och utbudet av varor och tjänster som erbjuds.

Färdiga idéer för ditt företag

Om ditt företag inte kräver stora investeringar och/eller du inte har korrekt data för en ny bransch, då klarar du dig utan djup analys, korrekt data och referenser till auktoritativa källor. Dessutom kan du använda dina egna bedömningar och prognoser av situationen baserat på den forskning du har gjort.

Till exempel:

Eftersom produkten vi erbjuder dök upp på marknaden relativt nyligen, och marknaden för dess försäljning precis har börjat bildas, är det ganska svårt att exakt uppskatta dess försäljningsvolymer för de närmaste åren. Storleken på potentiell försäljning kan variera från ___ till ____ rubel. Det är dock säkert att säga att marknaden förväntas växa snabbt.

För tillfället ökar försäljningen i monetära termer med ____% årligen, och antalet sålda produkter växer med ___ enheter per år. Tillväxtavmattning förväntas inte under de närmaste åren.

Dessutom, eftersom marknaden precis börjar bemästras av ett ökande antal stora tillverkare, förutspår experter en ytterligare ökning av försäljningen med ____% per år.

I en affärsplan för stora företag är det nödvändigt att beskriva vilken marknadsandel företaget kommer att kunna ta och bedöma sin exportpotential (planer för att verksamheten ska gå utanför landet).

Här är det värt att nämna detaljerna för den valda branschen (inträdesgräns, säsongsfaktor), såväl som de speciella målen för din närvaro på marknaden, om några.

När du utvärderar marknadsandelar, försök att vara så objektiv som möjligt och inte önsketänkande. För att göra detta, motivera din prognos med resultaten av din forskning och expertbedömningar.

Bestäm marknadens totala storlek, dess tillväxttakt, marknadens storlek på ett år, tre år, fem år, procentandelen av vinsten du förväntar dig att få om ett år, tre år, fem år och procentandelen av vinsten som konkurrenterna har.

Till exempel:

Enligt uppgifterna som erhållits av __________ genererar den lokala / regionala / federala / internationella marknaden för en produkt eller tjänst en årlig försäljning i mängden ____ rubel. (dollar eller euro). Enligt våra uppskattningar kommer företaget ______ att kunna ta ____% av marknaden under de kommande ___ åren.

Egenskaper hos produktkonsumenter

Bestäm om din målmarknad är konsument eller industri (kallad B2B-marknad - "business to business").

Om produkten eller tjänsten du erbjuder är avsedd för slutanvändare, ange deras åldersegenskaper, utbildningsnivå, familjesammansättning, kön, inkomstnivå, beskriv deras livsstil, yrkesaktiviteter, allmänna behov, köpbeteende.

Till exempel:

Målgruppen för vårt företag inkluderar män och kvinnor i åldern ___ ogifta (gifta / har barn), med gymnasieutbildning / högre utbildning, med en inkomst på _____, som arbetar på heltid (deltid / arbetslös / studenter / pensionärer ).

De bor i stora städer (förorter/medelstora och små städer/distrikt), brukar läsa ____, lyssna på ____, titta på ____ och använder ofta (ibland/sällan) Internet.

Beskriv de faktorer som vägleder dina potentiella kunder när de köper produkter eller tjänster som liknar din. Om din produkt redan finns på marknaden, eller om marknadsundersökningar och fokusgruppstester har genomförts, inkludera i din affärsplan deras resultat och potentiella köpares åsikter om de varor och tjänster som erbjuds.

Marknadsföringsstrategi

En effektiv prispolitik är en viktig faktor för framgången för ett företags marknadsföringsaktiviteter. I det här avsnittet av din affärsplan ger du beräkningen och motiveringen för de priser du anger för varor eller tjänster.

Priserna du anger för dina produkter kommer direkt att påverka din försäljningsvolym och vinstmarginaler. För att bestämma din prispolicy måste du sätta upp mål, utveckla ett prissättningssystem som tar hänsyn till alla kostnader för företaget, välja en prissättningsstrategi för att skapa en närvaro på marknaden.

Till exempel:

Innan vi prissatte vår produkt beräknade vi kostnaden per enhet. Vi studerade sedan priserna på liknande produkter på marknaden.

Om vår produkt hade ett genomsnittligt marknadspris, och dess försäljning var den lägsta förväntade volymen, skulle företaget göra en vinst på ___ på ___ dagar/månader/år.

Men eftersom produkten vi utvecklade har ytterligare unika egenskaper, inklusive _____ (multifunktionalitet, tillförlitlighet, lång livslängd, etc.), ansåg vi att det var möjligt att prissätta den ___% över marknadsgenomsnittet.

Innan vi godkände kostnaden genomförde vi en undersökning bland potentiella användare av produkten. Frågeformuläret innehöll frågor om fördelarna med ytterligare produktfunktioner och efterfrågan på nya funktioner.

Därmed fick vi reda på om det fastställda priset är acceptabelt för konsumenterna.

Enligt resultaten från studien visade det sig att 50 % av de tillfrågade visade intresse för den nya produkten och ansåg att dess pris var rättvist. 20 % av denna grupp har redan skickat beställningar på våra produkter. Därför är vårt föreslagna system för prissättning och rabatter för produkten _________.

Bifoga en prislista till affärsplanen, om du redan har den godkänd.

Beskriv försäljningsdistributionssystemet för närvarande och det planerade distributionsmönstret i framtiden. Hemligheten bakom bra distribution är enkel: du måste få dina produkter och tjänster till de människor som behöver dem vid rätt tidpunkt, i rätt kvantitet och till lägsta möjliga kostnad.

Det traditionella distributionssystemet omfattar försäljning till konsumenter direkt, genom agenter eller ett nätverk av distributörer, genom en grossist eller återförsäljare. Försäljningsvolymen genom var och en av dessa kanaler beror på antalet konsumenter din produkt riktar sig till, koncentrationen av marknaden, produktens pris och komplexitet, ekonomiska resurser och behovet av kontroll.

Till exempel:

Företagets huvudsakliga distributionskanaler är ____. Vi valde att använda kanal A eftersom dess målmarknad har liknande egenskaper som våra potentiella kunder. Kanal B valdes av oss på grund av att den har exklusiva rättigheter att handla på marknaden i denna region. Channel B ger en kundupplevelse av hög kvalitet och har den bredaste marknadstäckningen i regionen.

Nu behöver du skapa en marknadsföringsplan för din produkt, som täcker de reklamverktyg du tänker använda, säljfrämjande åtgärder, service och garanti samt PR.

Skriv om vad du vill förmedla till dina kunder och/eller om möjliga ämnen för reklambudskap. Lista de reklammedier du planerar att använda och förklara varför du valde dessa medier.

Till exempel:

Under perioden med säsongsbetonade kampanjer och reor kommer vi att ______. För speciella evenemang kommer vårt företag att använda en reklambyrås tjänster för att utveckla hela konceptet för en reklamkampanj eller individuellt material.

När vi väljer en byrå planerar vi att ägna särskild uppmärksamhet åt dess professionalitet (erfarenhet inom relaterade områden, kundbas, kreativitet, etc.).

Säljkampanj är en kombination av flera aktiviteter som tillhandahålls av marknadsföringsplanen. Huvudsyftet med säljfrämjande åtgärder är att förbättra grossist- och detaljhandelsförsäljningen av produkter.

För detta, metoder som att sälja genom kataloger, distribuera flygblad med information om kampanjer, dekorera skyltfönster och utställningar på handelsgolvet, placera banderoller och skyltar (det vill säga allt som inte är direkt relaterat till reklam, men bidrar till försäljningstillväxt och medvetenhet) används. ditt företag).

Detta inkluderar även deltagande i mässor och demonstrationer.

Beskriv ditt företags speciella kampanjer eller erbjudanden som kan öka försäljningen av de produkter eller tjänster som erbjuds. Ange varaktigheten och frekvensen för dessa erbjudanden, deras målgrupp och sätt att informera potentiella köpare om dem.

Till exempel:

För att öka försäljningen av våra produkter eller tjänster planerar vi att organisera följande specialerbjudanden och kampanjer (rabatter, specialevenemang, exklusiva erbjudanden, rabattkortsystem, försäljning, distribution av gratis provprodukter eller tjänster, tävlingar, välgörenhetsevenemang) .

Dessa evenemang kommer att hållas varje vecka (dagligen, månadsvis, var tredje månad, var sjätte månad, under försäljningsnedgångar) och kommer att pågå i genomsnitt ___ dagar. Vi planerar att informera våra kunder om nästa kampanjer med hjälp av _____.

Inriktningen av Public Relations (public relations) är nära besläktad med de andra, men betraktas vanligtvis som en separat del av marknadsföring.

Detta inkluderar att ge ut och distribuera pressmeddelanden, hålla presskonferenser, delta i radio- och TV-program, delta i olika offentliga och kommersiella evenemang och skapa andra gynnsamma informationstillfällen som kommer att locka allmänhetens och pressens uppmärksamhet.

Till exempel:

Huvudsyftet med våra PR-aktiviteter är att öka allmänhetens medvetenhet om våra produkter och/eller tjänster.

Dessutom planerar vi att betona våra konkurrensfördelar och informera potentiella kunder om de senaste trenderna och nya utvecklingarna inom vårt företag och hela branschen som helhet.

Som en del av de pågående PR-kampanjerna skickas pressmeddelanden, testprover, multimediaprodukter ut, publiceringar initieras i media, intervjuer organiseras med topptjänstemän i företaget, produktrecensioner förbereds och presskonferenser hålls.

Ofta innehåller detta avsnitt information om den service och garantiservice som du erbjuder dina kunder. Kopiera inte data från föregående avsnitt. Försök att presentera dessa tjänster som en ytterligare konkurrensfördel som kommer att locka konsumenternas uppmärksamhet.

Till exempel:

Som regel är den genomsnittliga garantitiden för denna typ av produkt ett år. Vi är säkra på den höga kvaliteten på våra produkter och förlänger garantiperioden till två år.

Egenskaper hos konkurrenter

Beskrivning av konkurrensmiljön är en integrerad del av alla affärsplaner. Ange vilka dina direkta och indirekta konkurrenter är. Bedöm deras marknadsandel och vinstmarginaler. Analysera deras styrkor och svagheter, beskriv vilken teknik och utrustning de använder, vilka marknadsföringsmetoder de föredrar, vilken typ av personal de har, vilken typ av respons du kan förvänta dig från dem efter att din produkt har lanserats på marknaden.

Det är fullt möjligt att genomföra en sådan studie på egen hand. Leta efter information i kataloger och branschpublikationer, prata med kunder (inklusive tidigare) hos ett konkurrerande företag, gör en undersökning bland köpare, studera noggrant konkurrenternas produkter, var uppmärksam på deras reklam- och marknadsföringsmetoder.

Till exempel:

Våra främsta konkurrenter på produkt- eller tjänstemarknaden är företag A, B och C. Konkurrent A är känd för sin aggressiva prispolitik.

Konkurrent B har utvecklat och implementerat den mest effektiva serviceplanen. Konkurrent B har funnits längst på marknaden och har ett gott rykte och ett stort antal lojala kunder. Inget av de konkurrerande företagen utökar dock utbudet eller erbjuder tilläggstjänster.

Vår direkta konkurrent i regionen är _________________ belägen i _______.

Det har följande fördelar: fördelaktigt läge (beläget i korsningen av stora transportknutar, nära leverantörer), konkurrenskraftiga priser, snabb leverans, kompetenta chefer.

Nackdelarna med ett konkurrerande företag inkluderar låg servicenivå (kundklagomål om lång reparationsperiod under garantin), föråldrad utrustning, brist på affiliateprogram, etc.

Här kan du också beskriva din huvudsakliga konkurrensfördel genom att jämföra ditt erbjudande med andra företags erbjudanden.

Till exempel:

Trots att vårt företag fortfarande är okänt på marknaden har vi två tydliga fördelar jämfört med våra konkurrenter.

Vi köper varor i stora kvantiteter, vilket gör att vi kan minska kostnaden för en enhetsproduktion och transportkostnader och därför sätta ett lägre detaljhandelspris för varorna än konkurrenterna.

Vi erbjuder också den högsta kundservicenivån, erbjuder en gratis telefoninformationstjänst, säljer via vår hemsida och driver regelbundet kampanjer och reor.

Det är en bedömning av marknaden, dess analys i flera parametrar. För att dra några slutsatser om projektets potentiella lönsamhet och dess återbetalningstid är det nödvändigt att beräkna:

• Marknadsstorlek (efterfrågenivå).
• Konkurrensens nivå och karaktär.
• Mekanismer och arbetsmetoder för konkurrenter.
• Marknadstrender (tillväxt, stabilitet, nedgång).

Låt oss försöka hitta metoder för oberoende forskning av dessa parametrar. Naturligtvis räcker det i de flesta fall inte med en grov analys ("på knäet"). Det kan dock användas för att avgöra om det är vettigt att arbeta vidare med idén, om det är nödvändigt att vända sig till specialister inom olika områden – eller det är bättre att leta efter ett annat koncept.

Bestämning av marknadsstorleken

Först och främst måste du förstå, det är bra att förstå vilka dina kunder (målgrupp) är. Din klient är den vem betalar dig pengar.

Volymen beräknas antingen i termer av den summa pengar som betalas för varor och tjänster per tidsenhet (per månad), eller i termer av antalet transaktioner (antal sålda varor).

Det är långt ifrån alltid möjligt att exakt bestämma storleken på en viss sektor eller solvensen hos målgruppen. Men i det första skedet, när man bestämmer sig för om det ska vara en idé eller inte, är det viktigt att åtminstone förstå den nedre stapeln "inte mindre än". Om taket låter dig hoppas på en betydande vinst när du tar till exempel 10 % av marknaden, kan du fortsätta arbeta med projektet.

Efterfrågeforskningsmetoder

Följande metoder används vanligtvis.

Metod	väsen	Funktioner, anteckningar
Kundbevakning	Övervaka befintlig försäljning, fastställa omsättningen för de viktigaste konkurrenterna. Spårning av annonsering, sökfrågestatistik, kundflöde i butik och så vidare. En mycket stor grupp; för olika sektorer av ekonomin är mycket olika.	För vissa områden är det ganska lätt att genomföra (vissa b2b-tjänster), för detaljhandeln är det svårare (att observera försäljning i en butik tar tid och resurser. Metoder för indirekt observation (till exempel genom checknummer i slutet av dagen) ) är mindre exakta).
Intervjuer med experter	Ställ bara frågor till grossister, tillverkare eller experter på området.	Inte särskilt hög noggrannhet, om inte experten undersöker just denna nisch, och grossisten (tillverkaren, importören) inte är en monopolist.
Statistiska rapporter och data	Skaffa statistik, möjligen indirekt relaterad till en viss produkt eller tjänst. Vissa studier är betalda.	Statistisk statistik är vanligtvis tillgänglig gratis, men är anmärkningsvärd för sin låga hastighet och noggrannhet. Försiktighet bör iakttas vid extrapolering av data (till exempel är antalet frakturer per år inte lika med antalet betalda klinikklienter).
Konsumentundersökningar	Intervjua ett tillräckligt stort antal representanter för målgruppen.	Relativt låg noggrannhet: de deklarerade dragen i ekonomiskt beteende sammanfaller inte alltid med de verkliga. Ett särskilt noggrant förhållningssätt till undersökningsdesign och tolkning krävs.

Naturligtvis finns det flera sätt. Det är dock dessa fyra som i första hand används. Detta är tillräckligt för inledande marknadsundersökningar.

Ett annat indirekt alternativ är att försöka lista ut vad konkurrenternas kostnader är (för hyra, bemanning, reklam etc.). Uppenbarligen, när företag väl finns, är de lönsamma, eller åtminstone inte alltför långt från nollpunkten.

Bestämning av konkurrensnivån

För de flesta nischer är nu en uttrycklig metod för att bedöma konkurrenskraft med hjälp av sökmotorer aktuell. Ange bara de nyckelord som din potentiella köpare eller kund kan ange (till exempel för en webbstudio kan detta vara ""). Och titta på de första 3-5 sidorna i sökresultaten och notera:

• Antalet officiella webbplatser för konkurrenter.
• Antalet kontextuell reklam (ju fler - desto större rivalitet).
• Kvaliteten och attraktiviteten hos konkurrenternas sajter (ju bättre och modernare resursen är, desto dyrare är den; förekomsten av kvalitetssajter i sökresultaten betyder att företag är redo att investera seriöst i reklam).

Du kan också undersöka dina konkurrenters utgifter för kontextuell annonsering med hjälp av verktyget Yandex.Direct "Budget Forecast".

Dessutom kan följande källor vara till stor nytta:

• Reklampublikationer.
• Uppslagsverk.
• Upplagor av stora tematiska utställningar.

Detta kommer att avslöja antalet konkurrerande företag och deras ungefärliga utgifter för reklam; Dessutom kan du med hjälp av dessa metoder bestämma hur de positionerar sig (vilka USPs de erbjuder sina kunder).

Marknadskonsolideringsbedömning

En ganska komplicerad process. Ett bra sätt att identifiera det är att göra en undersökning bland målgruppen - "vilket företag som tillhandahåller sådana och sådana tjänster litar du på?".

Du kan också försöka hitta den mest besökta företagswebbplatsen i din nisch. Denna metod är ännu inte relevant för alla företag; Internetdominans betyder inte alltid fullständig framgång.

När man identifierar ledare är det vettigt att bli mer bekant med metoderna för deras arbete. Det är vettigt att låtsas vara en potentiell kund och komma till "fiendens" lägerkontor.

Trender och trender

Jag menar inte de trender som togs i beaktande när idén skapades, utan de som är inneboende i just denna marknad.

Tillvägagångssätten är universella: undersökningar, analys av statistik under flera år (uppskatta t.ex. efterfrågenivån för fem år sedan, för tre år sedan och nu), sökandet efter ny teknik och lösningar som kan (eller inte) förändra situation.