Ի՞նչ հատկանիշներ պետք է ունենա հաջողակ վաճառքի մենեջերը: Վաճառքի մենեջերի հիմնական որակները. Կարծրատիպեր և իրականություն Ինչ պետք է լինի հաջողակ վաճառքի մենեջերը

Այս հոդվածից դուք կսովորեք.

• Որո՞նք են այն հիմնական հմտությունները, որոնք պետք է ունենա վաճառքի մենեջերը:
• Ի՞նչ հմտություններ պետք է ունենա վաճառքի մենեջերը:
• Ինչ գրքեր կարդալ վաճառքի մենեջերի հմտությունները զարգացնելու համար

Վաճառքի մենեջերն այսօր ամենապահանջված մասնագետներից է՝ անկախ գործունեության ոլորտից։ Ինչո՞ւ։ Քանի որ վաճառքի մենեջերի արդյունավետությունը (ներառյալ նրա մասնագիտական ​​հմտությունների արդյունավետությունը և զարգացումը) ազդում է ձեռնարկության բիզնեսի հաջողության վրա: Ուստի այս հոդվածում մենք տարբեր տեսանկյուններից կդիտարկենք վաճառքի մենեջերի հիմնական հմտությունները, որոնց շնորհիվ կարող եք հաջողության հասնել այս մասնագիտության մեջ։

Վաճառքի մենեջերի հիմնական հմտությունները

Վաճառքի մենեջերի աշխատավարձը ուղղակիորեն կախված է նրա հմտություններից. եթե մարդը ձգտում է զարգացման և մասնագիտական ​​աճի, գնահատում է իր աշխատանքը և ուշադրությամբ սպասարկում հաճախորդներին, ապա նա շատ ավելի հաջողակ կլինի, քան վաճառքի մենեջերը, որի նպատակն է վաճառել առանց ուշադրություն դարձնելու: ապրանքի և հաճախորդի վարքագծի կարևոր նրբությունները: Այսպիսով, վաճառքի մենեջերի մասնագիտական ​​հմտությունները.

• Հոգեբանական կայունություն. Լավ վաճառող լինելու համար դուք պետք է կարողանաք կառավարել ինքներդ ձեզ, սա թերևս ամենակարևոր հմտությունն է։ Հոգեբանական կայունությունը մի բան է, առանց որի այս մասնագիտության մեջ որևէ կերպ անհնար է։ Նաև վաճառքի մենեջերը պետք է լավ գիտելիքներ ունենա իր առաջարկած ապրանքի կամ ծառայության մասին, կասկածի կամ հուզմունքի տեղ չկա, բացասական հույզեր չկան՝ միայն դրական մտածողություն և լավատեսություն: Վաճառքի մենեջերը, որի հմտություններն ու կարողությունները համապատասխանում են այս պահանջներին, վստահություն կներշնչի հաճախորդներին:
• Ինքներդ կազմակերպելու ունակություն. Ընկերության թիրախային լսարանը մեծացնելու համար վաճառքի մենեջերը պետք է ունենա կրկնակի մոտիվացիա՝ մեկը գործատուից (սա աշխատավարձ, բոնուսներ և այլն), իսկ երկրորդը՝ հենց անձից։ Ուժեղ մոտիվացիայով մենեջերը կձգտի ինքնակազմակերպման, ժամանակի արդյունավետ կառավարմանը, նա հարցեր չի ունենա այն մասին, թե որն է այժմ կարևոր և ինչը՝ ոչ։ Նման աշխատողը հասկանում է առաջնահերթությունները, և, հետևաբար, նա արդյունավետ կլինի աշխատանքում, և այնպիսի հմտություն, ինչպիսին է ինքնակազմակերպվելու ունակությունը, կօգնի նրան ավելի շահավետ գործարքներ կնքել:
• Հաճախորդների հետ աշխատելու ճիշտ ռազմավարությունների ընտրություն. Վաճառքի մենեջերի անձնական որակները պետք է անպայմանորեն փոխկապակցվեն հաճախորդին ուղղված մոտեցման հմտությունների հետ: Սա կարևոր է, քանի որ ձեր հաճախորդների բավարարվածության մակարդակն ուղղակիորեն ազդում է շահութաբեր պայմանագրերի և գործարքների քանակի վրա:

Կապի հաստատում. Ինչպե՞ս հասնել ամբողջական փոխըմբռնման հաճախորդի հետ: Իմացեք վերապատրաստման ծրագրում
«Հաճախորդակենտրոն մոտեցում» հասկացության ներքո կարելի է համատեղել այնպիսի որակներ և հմտություններ, ինչպիսիք են հաճախորդին լսելու և ճիշտ հարցեր տալու կարողությունը: Վաճառքի մենեջերը պետք է արագ հասկանա, թե որն է հաճախորդի խնդիրը, այնուհետև արագ լուծի այն՝ առաջարկելով իրավիճակին համապատասխան ապրանք կամ ծառայություն:

• Հասկանալով մասնագիտությունը. Վաճառքի մենեջերի արդյունավետության բանալին ուսուցման բարձր փորձագիտական ​​մակարդակն է: Իրավասու և իրավասու մասնագետ լինելու համար անհրաժեշտ է ունենալ այնպիսի հմտություն, ինչպիսին է թիրախային լսարանը ներգրավելու առաջատար ռազմավարությունները:

Կարևոր է հաշվի առնել այն փաստը, որ այսօր վաճառողների համար կան բարձր պահանջներ. կարևոր է, որ սպառողը իմանա, որ վաճառքի մենեջերը ոչ միայն ցանկանում է ինչ-որ բան վաճառել, այլ իր համար կարևոր է իրապես լուծել այդ խնդիրը: որոշակի գնորդ, գումարած, նա պետք է իմանա, որ մենեջերը պրոֆեսիոնալ է իր ոլորտում:

• Ինտուիցիա.Վաճառքի մենեջերի կարողությունը ինտուիտիվ մակարդակով սկանավորել և բացահայտել սպառողի շահերն ու խնդիրները: Իհարկե, դա գալիս է փորձի հետ, սակայն նույնիսկ սկսնակները պետք է ձգտեն բարելավել այս հմտությունը, որի զարգացումը կօգնի սպառողին լսելու ունակությանը:
• Աշխատեք առարկությունների հետ. Սպառողների հետ շփման կարևոր բաղադրիչ: Ոչ մի ապրանք կատարյալ չէ, դուք պետք է դա հասկանաք: Դուք նաև պետք է իմանաք, որ հաճախորդների առարկությունները և դժգոհությունները ձեր գործունեության բնական փուլն են: Վաճառքի մենեջերի բոլոր հմտությունները փոխկապակցված են: Այս հմտությունն ուղղակիորեն փոխկապակցված է թիվ 1 հմտության հետ՝ դուք պետք է հոգեբանորեն կայուն լինեք, երբեք չկորցնեք ինքնատիրապետումը, վերահսկեք ձեր զգացմունքները:

Վիճակագրորեն, բիզնես խաղերին մասնակցած վաճառքի մենեջերների մոտ 20%-ն իրենց խոսքում օգտագործում են բացասական մարկերներով արտահայտություններ։ Իսկ նման արտահայտությունները հանգեցնում են նրան, որ ապրանքի կամ ծառայության մասին սպառողի կարծիքը կարող է փոխվել։ Ասենք, բանկի մենեջերը վաճառում է ծառայություններ, և երբ գալիս է երաշխիքների կամ հուսալիության թեման, նա տալիս է հետևյալ պատասխանը. «Մեր բանկը գտնվում է Թոփ 20-ի մեջ, և մենք չենք սնանկանա, չենք փակվի, մեր լիցենզիան կփակվի. չեղյալ համարել». Այնուամենայնիվ, հետևյալ արտահայտությունը հաճախորդին ավելի վստահություն կհաղորդի. «Այո, ես հասկանում եմ, որ հուսալիությունը ձեզ համար կարևոր է, բայց մենք խոսում ենք Թոփ 20 բանկի հետ աշխատելու մասին, որն ընդգրկված է մեր համակարգային կարևոր բանկերի ցանկում: երկիր»։

Իմացեք, թե ինչպես գտնել և «աճեցնել» իդեալական հաճախորդ՝ օգտագործելով բյուջետային մեթոդները դասընթացի ընթացքում
«Երբեք մի մտածիր սպիտակ արջի մասին» - այս արտահայտությունից հետո է, որ մարդը կարող է մտածել միայն սպիտակ արջի մասին: Վաճառողի գործը հաճախորդի մտքերը սխալ ուղղությամբ պահելն է: Վաճառքի մենեջերի նման հմտությունները կարող եք հղկել բիզնես խաղերում, երբ գործընթացում ստանդարտ առարկություններ են հնչում, իսկ վաճառքի մենեջերի խնդիրն է ձևակերպել պատասխանը հավելվածով։ Նման խաղեր հաճախ անցկացնելու կարիք չկա. ամիսը մեկ անգամ, և արդյունքն արդեն նկատելի կլինի. հմտությունը զարգանում է:

• Համբերություն և հաստատակամություն. Նույնիսկ լավագույն պայմանների և անձնական գերազանց որակների դեպքում գործարքը միշտ չէ, որ փակվում է առաջին անգամ: Սա, իհարկե, լինում է, բայց խոսքը հիմնականում շուկայում հայտնի, հեղինակություն ու անբասիր հեղինակություն ունեցող կազմակերպությունների մասին է։ Եթե ​​իրավիճակը նույնիսկ մի փոքր տարբերվում է նկարագրվածից, ապա պետք է ավելի շատ ջանքեր գործադրել հաճախորդ ներգրավելու համար: Հատկապես, եթե ուշադրությունը կենտրոնացված է թանկարժեք ապրանքի վրա: Հազվադեպ չէ, որ մի քանի տարի է անցնում գործարքի առաջին և վերջին փուլերի միջև: Ինչ է դա նշանակում? Վաճառքի մենեջերը պետք է լինի համառ և համբերատար, զգույշ իր համոզմունքներում, բայց ոչ մի դեպքում աներես:
• Համոզելու կարողություն. Համոզելը արվեստ է։ Վաճառքի մենեջերը, ով տիրապետում է այս հմտությանը, արդյունավետ է լռելյայն: Հաճախորդին համոզելու հմտությունը զարգացել է տարիների ընթացքում և հիմնված է տարբեր ռազմավարությունների և օգտակար «հնարքների» վրա:

Վաճառքի մենեջերի հմտությունները (այդ թվում՝ համոզելու կարողությունը) ձևավորվում են աստիճանաբար՝ մշտական ​​զարգացման, նոր մեթոդների մշակման, աշխատանքի մեջ արդյունավետ գործիքների ներդրման և այլնի շնորհիվ։ Կարևոր է նաև մարդու հոգեբանության ոլորտում կատարելագործումը։ Այստեղ վաճառքի մենեջերը օգնության կգա թրեյնինգների, սեմինարների, վերապատրաստման մոդուլների համար։

• Հաճախորդի աշխատանքի իմացություն. Հաճախորդը ցանկանում է շփվել հավասար մասնագետի հետ։ Նա իմաստ չի տեսնում առնչվել վաճառքի մենեջերի հետ, ում հմտությունները ճիշտ չեն դրսևորվում, ով չգիտի, որ որևէ ապրանք ակտուալ է որոշակի սեզոնում: Նրա համար կարևոր է նաև, որ վաճառողը հասկանա, որ տարեվերջին արդիական են դառնում բանկային այնպիսի գործառնությունները, ինչպիսիք են պետական ​​պայմանագրերով բանկային երաշխիքների կամ մրցութային վարկերի իրականացումը, և նախագծային փաստաթղթերի փորձաքննության ծառայությունների անհրաժեշտությունը սրվում է գարնանը, երբ. շինարարությունը «արթնանում է».

Այս ամենին տեղյակ լինելու համար նախ պետք է հետաքրքրվել հաճախորդներով, հարցնել նրանց աշխատանքի մասին։ Եվ երկրորդը, նայեք այն մասնագետների ֆորումներին, որոնց հետ աշխատում է վաճառքի մենեջերը:

• Ծրագրի կառավարման իմացություն,մասնավորապես՝ ռիսկերի նվազագույնի հասցնելու ոլորտում։ Երբ վաճառքի մենեջերն ասում է, որ «չկան խնդիրներ, ձախողումներ և թերություններ» իրենց ընկերության / ապրանքի / ծառայության հետ աշխատելիս, դա հաճախ կասկածի տակ է դրվում հաճախորդի կողմից: Չի կարելի երաշխավորել, որ 100% դեպքերում առաքումները կկատարվեն ժամանակին, պատասխանատու մասնագետը կլինի տեղում, փաստաթղթերում տառասխալներ չեն լինի և այլն։ Հետևաբար, վաճառքի մենեջերի խնդիրն է սպառողին ասել. ինչ անել, եթե անկանխատեսելի իրավիճակ է առաջանում, ձախողում: Դուք պետք է նրան հստակ ալգորիթմ տաք, այլ ոչ թե հույս ունենաք հաջող իմպրովիզացիայի համար, որի դեպքում:

Հիմնական հմտություններ վաճառքի մենեջերի համար

Սկզբնական փուլում (հաճախորդների առաջնային որոնում) անհրաժեշտ է տեղեկատվություն հավաքել՝ օգտագործելով բոլոր հնարավոր աղբյուրները (ներառյալ ինտերնետը, հեռախոսազանգերը, ուղղակի և անուղղակի շփումները):
Երբ հայտնաբերվում է պոտենցիալ հաճախորդը, սկսվում է երկրորդ փուլը՝ որակավորում. այստեղ որոշվում է, թե արդյոք ընտրված հաճախորդը հարմար է ձեր ընկերությանը, արդյոք օգտակար կլինեն առաջին փուլում հավաքված տվյալները:
Վաճառքի մենեջերի հմտություններ, որոնք տեղին են երկրորդ փուլում. վերլուծելու կարողություն և ցանկալի հաճախորդից հրաժարվելու կարողություն, երբ դա չի համապատասխանում ձեր ընկերությանը կամ միայն կորուստներ է բերում:
Այստեղ դուք անմիջապես պետք է անցնեք երրորդ փուլ՝ կարիքների սահմանում: Տակտը, քաղաքավարությունը, հաստատակամությունը, հմայքը, հաղորդակցման հմտությունները վաճառքի մենեջերի հիմնական հատկանիշներն ու հմտություններն են, որոնք կօգնեն այս հարցում։
Երբ հաճախորդի և նրա կարիքների մասին տեղեկատվություն է հավաքվում, և նա անցել է որակավորումը, սկսվում է հաջորդ փուլը՝ ապրանքների ներկայացումը։ Այս մակարդակում վաճառքի մենեջերը պետք է օգտագործի իր ողջ հմայքը, հռետորական հմտությունները և ապրանքի հստակ իմացությունը՝ դրան հավատալով: Վերջին կետը կարևոր է, քանի որ եթե վաճառողն անկեղծորեն կարծում է, որ ապրանքն անպետք է, սպառողը դա անմիջապես կզգա, և դժվար թե նա կարողանա համոզել նրան հակառակը։
Հաջորդ մակարդակը առարկությունների հետ առնչվում է:
Վերջնական փուլը գործարքն է: Վաճառքի մենեջերի հմտությունները նրան կօգնեն հասկանալ, որ հաճախորդը պատրաստ է դրան, նորից ասել, թե ինչպես է փոխանցվելու ապրանքը, քննարկել գնի հարցը։ Հենց այս փուլում է, որ լավ է ցույց տալ այնպիսի ունակություն, ինչպիսին է ճկունությունը. ավելացրեք զեղչի տոկոսը, անհրաժեշտության դեպքում, պնդեք ինքներդ ձեզ այլ իրավիճակում:
Սակայն գործարք կնքելը հեռու է վերջին փուլից, քանի որ վաճառքի մենեջերը պետք է կենտրոնանա հետագա համագործակցության վրա։ Եվ այստեղ սկսվում է վաճառքից հետո աջակցությունը, որի համար տեղին են այնպիսի որակներ և հմտություններ, ինչպիսիք են քաղաքավարությունը, մարդամոտությունը, հմայքը, տակտը։ Վաճառքի մենեջերի խնդիրն է նրբանկատորեն հասկացնել հաճախորդին, որ իրեն հիշում են, և թույլ չտալ, որ նա, իր հերթին, մոռանա ձեր մասին:
Առանձին հմտություն - հեռախոսային խոսակցությունների արվեստը. Հեռախոսային խոսակցությունների ժամանակ անհրաժեշտ է հնարավորինս աշխատել ձայնի հետ (հատկապես եթե դա տեսազանգ չէ). կարևորել հիմնական ինտոնացիան, դադար տալ, հստակ արտահայտվել և ժպտալ (զրուցակիցը հեշտությամբ կզգա ժպիտը):

Ի՞նչ պետք է սովորեցնել առաջին հերթին սկսնակ մենեջերներին՝ ապրանքի տեխնիկական բնութագրե՞րը, թե՞ հաճախորդի վրա ազդելու տեխնիկան: Սրանցից ո՞րն է ավելի կարևոր հաջող վաճառքի համար: Բիզնես մարզիչ Վիտալի Կրավչուկը կիսում է իր կարծիքը.

Հավերժ վեճ վաճառքի մեջ. ի՞նչն է ավելի կարևոր ուսուցման և աշխատանքի ընթացքում՝ ապրանքը իմանալու, թե՞ համոզելու տեխնիկայի տիրապետման ժամանակ:

Երբ սկսում ես դրա պատասխանները փնտրել, հասկանում ես, որ այս հարցը տեղին է ինչպես սկսնակների, այնպես էլ փորձառու աշխատակիցների համար: Էլ չեմ խոսում առաջնորդների մասին.

• Հենց նոր վաճառքի աշխատակից է մտնում աշխատանքի, նա պետք է անմիջապես վերապատրաստվի
• Եթե ​​մենեջերը չի կատարում վաճառքի պլանը, մենեջերը նույնպես որոշում է նրան ուսուցանել (չնայած պատահում է, որ նա կրակում է)
• Երբ ընկերությունը մուտք է գործում նոր շուկաներ կամ նոր ապրանքներ և ծառայություններ է ավելացնում տեսականու մատրիցային, անմիջապես հարց է առաջանում, թե ինչի վրա կրկին կենտրոնանալ՝ վերապատրաստման ժամանակ։

Ղեկավարներից շատերը ընկերության արտադրանքի և ծառայությունների իմացությունը շատ ավելի կարևոր են համարում, քան վաճառքի հմտությունները: Նրանք առաջնորդվում են հետևյալով. գլխավորն այն է, որ մենեջերը գիտի ապրանքն ու ծառայությունը և կարող է հաճախորդին ասել դրա մասին։ Իսկ եթե գնորդին պետք է մեր «լավը» (ապրանքը), նրանք ինչ-որ կերպ կհամաձայնվեն։ Հետևաբար, վաճառքի բաժնի նորեկը լավագույն դեպքում ակնկալում է ապրանքի և ծառայության կարճ ամփոփում, որը պետք է սովորել: Եվ եթե ամեն ինչ լինի սովորականի պես, դա կլինի 300 էջանոց ամբողջական նկարագրություն, «որպեսզի մենեջերը կարողանա պատասխանել իր արտադրանքի վերաբերյալ ցանկացած հարցի»։

Եվ սա կարծես թե ճիշտ մոտեցում է։ Առաջին հերթին չսովորեցնել, թե ինչպես կապ հաստատել և արձագանքել առարկություններին:

Սակայն դրա մոլորությունը, իմ կարծիքով, բացահայտվում է այն պահին, երբ ասպարեզ է մտնում նման «վարժեցված» վաճառողը։ Երբ նա սկսում է կապ հաստատել հաճախորդների հետ:

Պատկերացնել.Սկսնակ մենեջերը փորձեց, սովորեցրեց և այժմ ամեն ինչ գիտի արտադրանքի մասին: Եվ նա իսկապես ցանկանում է հաճախորդին ասել այդ մասին: Այո, դա է դժվարությունը. պոտենցիալ գնորդները ժամանակ չունեն անվերջ տեխնիկական բնութագրեր լսելու, և ինչ-որ կերպ աշխատողը ոչինչ չի վաճառում: Գալիս է մի փուլ, երբ հաճախորդները վատն են՝ նրանք չեն հասկանում իրենց երջանկությունը: Ապրանքը վատն է, ոչ ոք դրա կարիքը չունի:

Վաճառողների կատեգորիաներ

Ես առաջարկում եմ դասակարգել բոլոր վաճառողներին՝ կազմելով գրաֆիկ (y-առանցք՝ ապրանքի իմացություն, x-առանցք՝ վաճառքի տեխնիկա/հմտություններ:

Արդյունքում ստացվում է 4 մեծ խումբ.

1. Սկսնակ.ոչինչ չգիտի և ոչինչ չգիտի: Վաճառքներ չկան։

2. «Կենդանի գրացուցակ».Բոլոր նրանք, ովքեր միայն նյութ են սովորում և ուշադրություն չեն դարձնում վաճառքի հմտություններին, պարզապես հասնում են այստեղ: Նրանք ապրանքի մասին ամեն ինչ գիտեն իր բնութագրերով, պատրաստ են անվերջ խոսել դրանց մասին։ Բայց նման մենեջերը գործարքներ չունի կամ դրանք քիչ են՝ կախված վաճառքի գործընթացի բարդությունից։ Նման վաճառողից գնում են միայն այն հաճախորդները, ովքեր իդեալականորեն համապատասխանում են ապրանքի/ծառայության բնութագրերի նկարագրությանը:

Վաճառքի պլանը կատարելու համար մասնագետը պետք է ահռելի քանակությամբ փորձեր կատարի՝ ճշգրիտ հարվածելու թիրախին: «Կենդանի գրացուցակը» իր վաճառքի տեխնիկայի զինանոցում չունի այսօրվա հիմնական գործիքը՝ իր արտադրանքի/ծառայության հատկությունների փոխակերպումը հաճախորդների օգուտների: Ավելին, այդ առավելությունները պետք է ուղղված լինեն հաճախորդի կարիքներին, այլ ոչ թե ապրանքի արժանիքների նկարագրությանը: Առաջադեմ մակարդակ է համարվում հաճախորդի օգտին էմոցիոնալ պատկերի ավելացումը, որի շնորհիվ հաճախորդը կտարբերի ընկերությունը մրցակիցներից:

Երբ ես մենեջեր էի, ես վաճառում էի բարդ հեռախոսային սարքավորումներ։ Դրա հուսալիությունը կախված էր գծի մատակարարման լարումից: Լինելով «կենդանի ռեֆերենս» ասացի՝ գծի սնուցման լարումը 48 վոլտ է։ Ինչի համար հաճախորդը հաճախ թոթվում էր ուսերը, սա նրա համար ոչինչ չէր նշանակում:

Անցա վաճառքի հիմնական թրեյնինգ, մի երկու գիրք կարդացի ու սկսեցի ասել՝ գծի մատակարարման լարումը 48 Վ է, սարքավորումն ավելի դիմացկուն է հոսանքի հնարավոր ալիքներին։ Սկսեց մի փոքր ավելի լավ աշխատել:

Հետո ես իմացա, որ հաճախորդը միշտ ուզում է լսել՝ իր մասին և ինչպես լուծել իր խնդիրները: Արտահայտությունն ունի հետևյալ տեսքը. «Գծի մատակարարման լարումը 48 Վ է, սա ձեզ հնարավորություն է տալիս մեծության կարգի ավելի մեծ պաշտպանություն ցանցի հնարավոր արտաքին ազդեցություններից»:Շատ ավելի լավ էր աշխատում, բայց արտահայտության մեջ կյանք չկար։ Ինչ-որ կերպ դա չհնչեց:

Եվ միայն այն ժամանակ, երբ ես ավելացրեցի զգացմունքները. «Գծի մատակարարման լարումը 48 Վ է: Դրա շնորհիվ դուք կստանաք ավելի մեծ հուսալիություն նույն փողի համար, և ստիպված չեք լինի թողնել ամեն ինչ և վազել ստուգելու ապահովիչները հոսանքի բարձրացման ժամանակ », - ես անմիջապես զգացի հաճախորդների հետաքրքրությունը: Ափսոս, որ 3 տարի պահանջվեց ինքնուրույն հասնելու համար:
3. Շապիկ-տղա.Հաճախ դրանք փորձառու կամ լավ զարգացած հաղորդակցման հմտություններ և ինտուիցիա ունեցող մենեջերներ են: Նրանք հակառակն են մտածում՝ ինչո՞ւ սովորեցնել ապրանքը, եթե ես հիանալի վաճառող եմ, կարող եմ վաճառել ցանկացածին: Գործնականում դրանք վաճառքի լուրջ ծավալ չեն ունենա։ Հաճախորդները ուրախ են շփվել նման ղեկավարների հետ, պահպանել հարաբերությունները: Բայց երբ գա ընտրության պահը, նրանք կընտրեն մասնագետի, ով ոչ միայն անեկդոտ կպատմի, այլ նաև ցույց կտա, թե իր առաջարկը բարենպաստ համեմատության մեջ է բոլորի հետ։ Եվ հետո նա կվաճառի:

Վերջերս նման վաճառողի հանդիպեցի կենցաղային տեխնիկայի խանութների ցանցերից մեկում։ Վաճառող աղջիկը շատ ընկերասեր էր, լավ կապ հաստատեց, ցույց տվեց բոլոր տարբերակները։ Բայց երբ եկավ որոշելու ժամանակը, ես չկարողացա հստակ բացատրել երկու մոդելների տարբերությունը: Երբ ես ուղղակի հարց տվեցի օգուտների մասին, ես փորձեցի ինչ-որ կերպ ծիծաղել դրա վրա, և այնուհետև ընդհանուր առմամբ առաջարկեցի մտածել դրա մասին, դիտել ակնարկները ինտերնետում և նորից գալ: Ես նայեցի - մեկ այլ խանութում, և կես ժամ հետո գնացի այնտեղից գնումներով:

4. Պրոֆեսիոնալ. Գիտի ապրանքը և ունի վաճառքի և բանակցելու ուժեղ հմտություններ: Սրա շնորհիվ նա տեսնում է վաճառքի գործընթացը սկզբից մինչև վերջ։

Պատրաստ է գրեթե ցանկացած իրավիճակի և հարցերի: Նման վաճառողի հետ շփվելիս հաճախորդը չի ունենում այնպիսի զգացողություն, որ իրեն ինչ-որ բան են վաճառում կամ երկխոսում է գրքի ստանդարտ արտահայտությունների հետ։ Մասնագիտական:

• Միշտ պատրաստ է վաճառել, նա ունի կատարյալ ծրագիր: Բայց իրական վաճառքը գրեթե միշտ այլ կերպ է ընթանում: Ցանկացած պահի խոսակցությունը կարող է գնալ ինչպես ապրանքի նրբությունները քննարկելու, այնպես էլ պայմանագրային պարտավորությունների ուղղությամբ։
• Մտքում ունի վաճառքի իդեալական պլան, ինչպես նաև բանակցությունների այս փուլի համար սահմանված նպատակներ հետևյալ ձևաչափով՝ նվազագույն ընդունելի տարբերակ; բավարար տարբերակ; ամենաբարձր հնարավոր տարբերակը. Արդյունքում մասնագետը հարմարվում է ներկա իրավիճակին և հաճախորդին տանում ճիշտ ուղղությամբ:

Որպես օրինակ կբերեմ բանակցությունները հաճախորդի հետ, ով կարիքի բացահայտման փուլում անիրատեսական պահանջներ է առաջ քաշել։ Ես հասկացա, որ դա նրա իդեալական դիրքն է և հարցրեցի. «Եվ կարո՞ղ է պատահել, որ թանկության պատճառով դուք ստիպված լինեք հրաժարվել պահանջների մի մասից»:Պարզվեց, որ դա իսկապես կարող է տեղի ունենալ։ Բանակցությունները շարունակվելուց հետո հաճախորդի համար պատրաստվել է մի քանի տարբերակների համապարփակ առաջարկ:

Եթե ​​բանակցությունների պլան չլիներ, հաճախորդի իդեալական դիրքը սասանելու փոխարեն պետք է ասել, որ խնդիրը չափազանց ծանր է։ Եվ հեռացիր, ինչպես ես արեցի իմ վաճառքի կարիերայի սկզբում:

Վաճառողների բոլոր 4 խմբերի համար բոնուսը լավ ինտուիցիան է: Որքան լավ է այն մշակված, այնքան ավելի շատ կարող ենք զգալ, թե տվյալ պահին ինչն է կարևոր հաճախորդի համար։ Եվ դրա հիման վրա կատարեք ձեր առաջարկը։ Երբ դասընթացների ժամանակ ինձ խնդրում են օրինակ բերել, թե ինչպես օգտագործել ինտուիցիան, թեև դա չի վերաբերում բիզնես թեմաներին, ես հաճախ խոսում եմ մարդկանց միջև անձնական հարաբերությունների մասին:

Երբ տղան հանդիպում է մի աղջկա սրճարանում ժամադրության, նրանք լավ են շփվում: Եվ հանկարծ տղայի մոտ զգացվում է, որ պետք է համբուրել աղջկան, և նա դեմ չի լինի: Եվ, ամենայն հավանականությամբ, նա կունենա նույն զգացումը։

Եվ հետո դուք պետք է գործեք:

Այդպես է հաճախորդը, - դու զգում ես, որ նա հասունացել է, գործիր ըստ հանգամանքների:

Ամփոփելով՝ նշեմ, որ վերնագրում առաջադրված հարցին միանշանակ պատասխան չկա. Անհնար է լավ վաճառել միայն արտադրանքի իմացությամբ կամ միայն վաճառքի հմտություններով: Նույնիսկ ամենահզոր ինտուիցիան կամ «վաճառքը սրտից, ամբողջ սրտով հաճախորդին» չեն օգնի, եթե մենք չկարողանանք.

• ձևակերպել մեր առաջարկի առավելությունները
• հաճախորդին տանել ճիշտ ընտրության

Սովորեք երկուսն էլ: Ապրանքի իմացությունը և այն վաճառելու ունակությունը նույն մետաղադրամի երկու կողմերն են: Նույնքան կարևոր և փոխլրացնող:

Ներածություն

1. Վաճառքի մենեջերի բնութագրերը

2.1 Ինչու աշխատակիցները չեն ցանկանում ակտիվ աշխատել

2.2 Ինչպես ստիպել մենեջերներին վաճառել

2.3 Ինչպե՞ս ստիպել վաճառքի մենեջերներին ակտիվ աշխատել

Եզրակացություն

Օգտագործված գրականության ցանկ

Ներածություն

Այսօր աշխատաշուկայում թափուր աշխատատեղերի մինչև 25%-ը պատկանում է վաճառքի մասնագետներին։ Հենց նրանք են հանդիպում հաճախորդներին, նրանց ծառայություններ մատուցում։ Վաճառքի մենեջերները ամենամեծ պատասխանատվությունն են կրում ընկերության իմիջի և հաջողության համար: Ամեն րոպե, ամեն վայրկյան աշխարհում հազարավոր տոննա ապրանքներ են վաճառվում, ծառայությունների գործարքներ են կնքվում և միլիոնավոր թղթեր են մշակվում։ Այս ամենի համար անհրաժեշտ է խորհրդատուների, վաճառքի և գովազդի գործակալների, վաճառքի մենեջերների հսկայական բանակ։ Նրանք անում են իրենց քրտնաջան աշխատանքը, որպեսզի ճիշտ ժամանակին, հարմար վայրում կարողանաս գնել այն ամենը, ինչ անհրաժեշտ է։ Սա հեշտ գործ չէ և պահանջում է լուրջ մասնագիտական ​​պատրաստվածություն և, եթե ցանկանում եք, տաղանդ:

Մենք սովոր ենք խանութների դարակներում ապրանքների առատությանը, բազմաթիվ ծառայությունների առաջարկին, և դա ընկալում ենք որպես կյանքի նորմ։ Նման պայմաններում վաճառքի մենեջերի աշխատանքը պահանջում է հատուկ մոտեցում, հոգեբանական գիտելիքներ և դառնում առանձնահատուկ կարևորություն։

Այսպիսով, որո՞նք են գործատուների պահանջները վաճառքի մենեջերին:

Այս հարցի պատասխանը կփորձենք պարզել այս աշխատանքում։

1.1 Մասնագետների կողմից ընդգծված մասնագիտական ​​որակներ

Պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերը ապրանքի ներկայացման ժամանակ պետք է ոչ միայն վաճառի ապրանքը, այլև ցուցադրի իր ներկայացրած ընկերության պրոֆեսիոնալիզմն ու առավելությունները: Իհարկե, նա պետք է իմանա, թե ինչպես մոտեցում գտնել յուրաքանչյուր հաճախորդի նկատմամբ, քանի որ հնարավոր չէ նույն ապրանքը վաճառել տարբեր հաճախորդների՝ ներկայացնելով այն նույն կերպ։ Հետևաբար, վաճառքի պրոֆեսիոնալ մենեջերը պետք է իմանա և կարողանա օգտագործել վաճառքի տարբեր տեխնիկա: Ելենա Իվանովա, IT/Telecom HR խորհրդատու Imperiya Kadrov. «Վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար իդեալական թեկնածուն պետք է ունենա վաճառքի հաջող փորձ և մանրակրկիտ իմացություն իր հիմնական շուկայի, հիմնական մատակարարների և բոլոր պոտենցիալ հաճախորդների մասին: Նաև, իդեալական վաճառքի մենեջերը պետք է կարողանա գրագետ բանակցել, գտնել և կապեր հաստատել նոր հաճախորդների հետ, ինչպես նաև ներգրավվել վաճառքից հետո հաճախորդների կառավարման մեջ, այսինքն. նրանց հետ գործնական հարաբերություններ պահպանել. Տեղեկատվական տեխնոլոգիաների ոլորտում վաճառքի մենեջերը, իհարկե, պետք է իմանա իր արտադրանքը և կարողանա գնորդին բացատրել դրա արժանիքները, առավելություններն ու անհրաժեշտությունը:

Իդեալական է համարվում, որ վաճառքի մենեջերի թեկնածուն ունենա իր հաճախորդների բազան, իհարկե, այն ոլորտում, որի հետ կարող է աշխատել, ինչպես նաև առևտրային կապերի և այլ գործնական կապերի առկայություն: Վաճառքի մասնագետների հիմնական պահանջները բավականին ստանդարտ են բիզնեսի յուրաքանչյուր ոլորտի համար: Քանի որ մեր երկրում մինչև վերջերս չկար մասնագիտությամբ վաճառքի մենեջերի բարձրագույն կրթություն, գործատուները հիմնականում գնահատում են տեխնիկական համալսարանի դիպլոմը, իդեալականորեն այն պետք է համընկնի ընկերության պրոֆիլի հետ: Առնվազն 2 տարվա աշխատանքային փորձ, չնայած, ինչպես ասում է Express-Personal-ի շինարարական բիզնեսի HR խորհրդատու Վլադիմիր Սուխանովը. ունեն առնվազն 3 տարվա աշխատանքային փորձ, պայմանով, որ դրանք հաջողված վաճառքներ են: Դա պայմանավորված է նրանով, որ նորեկները, ովքեր գալիս են շինարարական ընկերություններ որպես վաճառքի մենեջեր, առաջին վեց ամիսները ծախսում են միայն շուկայի և ապրանքների տիրապետման վրա, այնուհետև նրանք սկսում են դանդաղ, բայց հաստատապես զարգացնել շփումները, գտնել հաճախորդներ և կատարել վաճառք: Այդ իսկ պատճառով պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերի համար 1-2 տարվա աշխատանքային փորձ ունենալը բավարար չէ։ Նույն պատճառով, վաճառքի մենեջերի պաշտոնի թեկնածուները պետք է ունենան հաստատակամ, ամուր բնավորություն և կարողանան կատարելապես համոզել գործընկերներին առաջարկվող ապրանքների կատարելության մեջ:

Վաճառքի մենեջերների համար օտար լեզվի պահանջները սովորաբար կախված են գործատուից: Հիմնականում անգլերենի իմացությունը պարտադիր է միայն արևմտյան ընկերություններում, մինչդեռ ռուս գործատուների համար օտար լեզվի իմացությունը պարտադիր է՝ կախված ընկերության շրջանակից։ «Իմպերիա Կադրովի նավթի և գազի ոլորտում HR խորհրդատու Անդրեյ Սկավրոնսկին ասում է. «Նավթի և գազի շուկայում սարքավորումների վաճառքի մենեջերը պետք է վարժ տիրապետի անգլերենին, քանի որ այս ոլորտում ռուսական շուկայում հաճախորդների և մատակարարների մեծ մասը օտարերկրյա են: ընկերություններ»։

Վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար իդեալական թեկնածուի անձնական որակները գործնականում չեն տարբերվում ընկերության գործունեության ոլորտներում, չնայած շուկայի յուրաքանչյուր տարածք ունի իր առանձնահատկությունները: Միխայիլ Կուզմին, Իմպերիա Կադրովի կոմերցիոն անշարժ գույքի ոլորտում HR խորհրդատու. «Պրոֆեսիոնալ վաճառքի մենեջերը պետք է լինի ակտիվ և շատ շփվող: Իդեալական վաճառքի մենեջերին կարելի է հեշտությամբ տարբերել աչքերի փայլով, ապրանքների նկատմամբ անկեղծ հետաքրքրությամբ և աշխատելու գերազանց մոտիվացիայով: Նա պետք է ունենա նաև գրագետ բանավոր խոսք և ներկայանալի տեսք, քանի որ հաճախ ստիպված է լինում շփվել և բանակցել հաճախորդ ընկերությունների առաջին դեմքերի հետ։ Ըստ Անդրեյ Սկավրոնսկու. «Վաճառքի մասնագետը պետք է լիցքավորված լինի հաջողության համար, ունենա իր սեփական մոտիվացիան՝ իր աշխատանքում դրական արդյունքների հասնելու համար, ինչպես նաև կարողանա գրավել իր գործընկերներին, զգալ զրուցակցի տրամադրությունը»: Նաև իդեալական վաճառքի մենեջերի անհատական ​​հատկանիշները ներառում են համոզելու շնորհը, հմայքը, հաղորդակցման բարձր հմտությունները և հաճախորդի հետ ցանկացած իրավիճակում շփվելու ունակությունը:

Վաճառքի մենեջերները ցանկացած ընկերությունում ամենապահանջված պաշտոնն են: Սրանք այն մարդիկ են, ովքեր ստանում են ընկերության շահույթը: Անկախ նրանից, թե որքան հրաշալի արտադրանք է նա արտադրում, նրա բոլոր ջանքերը ի չիք են դառնում առանց հաճախորդների: Այնուամենայնիվ, չնայած այն հանգամանքին, որ աշխատաշուկայում նման մասնագետները բավականին շատ են, իսկական մասնագետ գտնելը կարող է բավականին դժվար լինել։ Վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար իդեալական թեկնածուի դիմանկարը այն չափանիշն է, որով պետք է իրենց չափեն այսօրվա բիզնեսի բոլոր գործատուներն ու հավաքագրողները:

1.2 Բնութագրում` հիմնված հետազոտության վրա

Հայտնի փաստ է, որ հաջողակ «վաճառողը», բացի որոշակի հմտություններից, պետք է ունենա որոշակի իրավասություններ, որոնք երաշխավորում են գործունեության հաջողությունը։

Event Design-ը հետազոտություն է անցկացրել, որի նպատակն էր բացահայտել այս իրավասությունները և հաշվի առնել այն պահանջները, որոնք առաջատար, հաջողակ ընկերությունները դնում են վաճառքի մենեջերի պաշտոնի համար դիմող մասնագետների անձնական և բիզնես որակների վրա:

Վաճառքի մենեջերը մասնագետ է, որը կարող է նախաձեռնել, կազմակերպել վաճառքի գործընթացը և ազդել դրա վրա՝ շահույթ ստանալու համար:

Ուսումնասիրության նպատակը. կազմել «Իդեալական» թեկնածուի հիմնական իրավասությունների պրոֆիլը «վաճառքի մենեջերի» պաշտոնի համար, որն արտացոլում է մասնագիտական ​​և անձնական-բիզնեսի որակները, որոնք անհրաժեշտ են նրան հանձնարարված առաջադրանքների արդյունավետ իրականացման համար:

Հետազոտության արդյունքները ցույց են տվել, որ ընկերությունները սահմանում են «վաճառքի մենեջերի» պաշտոնի համար դիմող մասնագետի անձնական և բիզնես որակների հետևյալ պահանջները.

№	Որակի անվանումը	Ընտրությունների թիվը (%)
1.	Հաղորդակցություն	84
2.	Բանակցությունների հմտություն	61
3.	Ակտիվություն, նախաձեռնություն	81
4.	կարգապահություն, կազմակերպում	46
5.	Պատասխանատվություն	44
6.	ներկայացուցչականությունը	22
7.	Կենտրոնացեք արդյունքների վրա	44
8.	աշխատասիրություն	16
9.	Հավատարմություն	24
10.	Սովորելու ունակություն	24
11.	Սթրեսի դիմադրություն	20
12.	Դինամիզմ	10
13.	Հաճախորդի ուշադրության կենտրոնում	6
14.	Ճկունություն հաղորդակցության մեջ	4
15.	աշխատասիրություն	8
16.	Ստեղծագործականություն	6
17.	բարեգործություն	10
18.	Թիմում աշխատելու հմտություն	4
19.	Ուշադրություն	6
20.	Վերլուծության հակում	6
21.	Վստահություն	6
22.	Ճշգրտություն	4
23.	պարկեշտություն	4
24.	Ձեռնարկություն	2

Ստացված տվյալները վերլուծելուց հետո հնարավոր է կազմել մասնագետի հիմնական իրավասությունների «իդեալական» պրոֆիլը «վաճառքի մենեջերի» պաշտոնի համար.

№	Իրավասություն (չափանիշ)	Նկարագրություն
1.	Մարդասիրականություն	- շփման մեջ մտնելու, այն պահպանելու և ավարտելու ունակությունը.
2.	Ակտիվություն, նախաձեռնություն	- նախաձեռնություն ձեռք բերելու ունակություն, ակտիվ կյանքի դիրք, արտաքին միջավայրի վրա ազդելու ունակություն
3.	Բանակցությունների հմտություն	- ուղղակի գործարար հաղորդակցության գործընթացում փոխըմբռնման վրա հիմնված արդյունքների հասնելու կարողություն և ցանկություն
4.	Կենտրոնացեք արդյունքների վրա	- նպատակներին և խնդիրներին հասնելու համար ջանքեր գործադրելու և ակտիվ մնալու կարողություն.
5.	Ճկունություն հաղորդակցության մեջ	- տարբեր իրավիճակներում հաղորդակցման տարբեր գործիքների համարժեք օգտագործման ունակություն:
6.	Պատասխանատվություն	- պատասխանատվություն ընդունելու ունակություն («վերահսկողության ներքին տեղանք»): Ինքնուրույն որոշումներ կայացնելու և դրանց իրականացման համար պատասխանատվություն ստանձնելու կարողություն: Սխալ ընդունված որոշման դեպքում սեփական մեղքը գիտակցելու և ընդունելու ունակություն.
7.	Սովորելու ունակություն	- սովորելու կարողություն, բաց լինել նոր տեղեկատվության նկատմամբ: Կիրառելու, առկա գիտելիքներն ու փորձը այլ պայմաններում օգտագործելու կարողություն։
8.	Դինամիզմ	- մտածողության հատկություն, որն արտացոլում է տեղեկատվության ընկալման, մշակման և վերարտադրման արագությունը:
9.	Հավատարմություն	- ընկերության նպատակներն ու արժեքները որպես սեփականն ընդունելու և կիսելու ունակություն:
10.	Հաճախորդի ուշադրության կենտրոնում	- հաճախորդի կարիքները հասկանալու և դրանք բավարարելու ձգտելու ունակություն.
11.	ներկայացուցչականությունը	- հաղորդակցության գործընթացում հաղթելու ունակությունը.
12.	Սթրեսի դիմադրություն	- մեծ հուզական սթրեսին դիմակայելու ունակություն, սթրեսային իրավիճակից վերականգնվելու և արդյունավետությունը պահպանելու կարողություն:
13.	աշխատասիրություն	- առաջադրանքները ընդունելու և իրականացնելու պատրաստակամություն
14.	Կարգապահություն և կազմակերպում	- որոշակի իրավասության և իրավասության շրջանակներում կանոններին համապատասխան գործելու, սահմանված պայմաններն ու պահանջները կատարելու կարողությունն ու ցանկությունը.

2. Վաճառքի մենեջերների մոտիվացիա

Վաճառքի մենեջերների մոտիվացիան, թե՞ ինչպես ստիպել նրանց աշխատել:

Հայտնի է, որ վաճառքի մենեջերը կազմակերպության դեմքն է։ Մասնագետը ոչ միայն զբաղվում է վաճառքով, այլ նաև ներկայացնում է իր ընկերությունը ցուցահանդեսներում, բանակցություններում և այլն։ Բարձունքների հասնելն իրատեսական չէ առանց տարրական անձնական որակների:

«Վաճառողի» հիմնական բնավորության գծերը

Ոչ ոք չի վիճի այն փաստի հետ, որ վաճառողի ամենակարևոր որակը հաղորդակցման հմտություններն են։ Կառավարիչը պետք է հեշտությամբ մտնի թիմ, ընդհանուր լեզու գտնի ուրիշների հետ։ Մանրամասն պլանում այս կարգավիճակում կան հետևյալ հիմնական կետերը.

• լավ բանակցային հմտություններ;
• ապրանքների վաճառքի հմտությունների ֆիլիգրան տիրապետում.
• հաճախորդի գտնվելու վայրը շահելու և զրույց կառուցելու հմտություն.
• արդյունավետ համագործակցության ողջ ժամանակահատվածում կարևոր գործընկերների հետ կապի մեջ պահելու ունակություն.
• ընկերության արտադրանքի հիմնական հատկանիշների կատարյալ իմացություն, կարողանալ ցուցադրել արտադրանքի բոլոր ուժեղ կողմերը, իմանալ տարբերակիչ հատկանիշները հիմնական մրցակիցների առջև։

Բոլոր «վաճառողները» պետք է ունենան ներքին միջուկ։ Ամբողջ իմաստը սեփականը պնդելու կարողությունն է՝ չդիմելով կոպտությանը կամ մոլուցքին, ճիշտ բառեր ընտրելու կարողությանը, որպեսզի գնորդը հասկանա, որ ունի հենց այն, ինչ իրեն պետք է։

Մասնագետի աշխատանքի արդյունավետությունն ուղղակիորեն կախված է անձնական որակներից։ Իհարկե, շատ բան գալիս է աշխատանքային փորձից, ինչ-որ բան կարելի է սովորել բազմաթիվ թրեյնինգներից, բայց եթե չունես հիմնական մասնագիտական ​​որակներ, ապա կարող ես մոռանալ լավ վաճառքի մասին:

Անձնական որակներ

Բոլոր մենեջերները, անկախ իրենց ընկերության աշխատանքի ոլորտից, պետք է ունենան անձնական որակների հիմնական շարք, որոնց թվում են հետևյալը.

• բազմազան զարգացում;
• ներկայանալիություն;
• անզիջում հաճախորդների նկատմամբ մոտեցում գտնելու ունակություն.
• ստուգված բանավոր խոսք;
• անձնական հմայքը;
• փոխզիջման, ոչ թե կոնֆլիկտի կարողություն;
• մոտիվացիա.

Բոլոր վերը նշված որակները պետք է լինեն լավ մասնագետի մոտ, և կապ չունի, թե որ ոլորտում է նա աշխատում։

Մասնագետի մասնագիտական ​​որակները

Այսպիսով, եկեք խոսենք լավ վաճառողի որակների մասին: Շատ ընկերություններ շատ ժամանակ և գումար են ծախսում իրական մասնագետ փնտրելու համար: Հաճախ է պատահում, որ մենեջերները խնամքով ընտրվում են անձնական որակները բացահայտելու հատուկ թեստի համաձայն։

«Վաճառողի» հիմնական բնութագրերը ներառում են.

• ապրանքների վաճառքի մեթոդների կատարյալ իմացություն;
• փորձ;
• անհրաժեշտ է ունենալ կապեր, կոնտակտների ցանկ և ձեր սեփական հաճախորդների բազան.
• անձնական հատկություններ, որոնք ազդում են վաճառքի հաջողության վրա:

Իհարկե, դժվար է գտնել մարդ, ով կունենա վերը նշված բոլոր հատկանիշները միանգամից։ Բայց սրանք հենց այն գործոններն են, որոնցով առաջնորդվում են խոշոր ընկերությունների մեծ մասը, այնպես որ դուք պետք է փորձեք դրանք սերմանել ձեր մեջ:

Օրինակ, եթե ցանկանում եք խորացնել վաճառքի մասին սեփական գիտելիքները, սկսեք կարդալ հատուկ գրքեր, և որպեսզի հնարավորինս բաց լինեք բոլոր նոր միտումների համար, ապա ավելորդ չի լինի պարբերաբար հաճախել թրեյնինգների։ Այս գործոնների համադրությունը ժամանակի ընթացքում կհանգեցնի նրան, որ մենեջերը կյուրացնի բոլոր անհրաժեշտ տեխնիկան՝ խթանելու այն ընկերության ծառայություններն ու ապրանքները, որտեղ նա աշխատում է:

Բացի տեսական գիտելիքներից, անհրաժեշտ է նաև կանոնավոր պրակտիկա։ Պետք է նաև մանրամասն իմանալ, թե ինչ եք վաճառում, տեղյակ լինել բոլոր նրբություններին։ Միայն իմանալով ապրանքը բոլոր կողմերից՝ դուք կկարողանաք այն ներկայացնել բարենպաստ տեսանկյունից։ Ի դեպ, գովազդվող ապրանքների մանրամասն ուսումնասիրության հմտությունը անձնական որակները լրացնող կարևոր հատկանիշներից է։

Որտեղի՞ց է սկսվում վաճառքի կարիերան:

Վաճառքի ոլորտում փորձի անուն չէ, չպետք է հրաժարվել նույնիսկ ամենաաններկայացվող աշխատանքից։ Վաճառքի ոլորտում հաջող կարիերա սկսելու համար դուք պետք է համբերատար լինեք և փորձ ձեռք բերեք, սա նաև կծառայի որպես տեսության պրակտիկայի ուսուցում: Բացի այդ, դուք կարող եք հասկանալ շուկայում իրերի վիճակը, հասկանալ դրա կոնյունկտուրան և ստեղծել հաճախորդների բազա:

Լավ մասնագետի համար կարևոր է սիրել ձեր աշխատանքը, քանի որ դա միակ միջոցն է արդյունավետ վաճառք սկսելու համար։ Հենց աշխատանքի հանդեպ սերն է «վաճառողի» առանցքային ու ամենակարեւոր հատկանիշը։ Եթե ​​դա այդպես չէ, ուրեմն խոսելու բան չկա, ոչ մի մասնագիտական ​​որակ չի օգնի։