Enciklopedija marketinga. Marketinško savjetovanje Naziv marketinško savjetovanje

Marketinško savjetovanje

Marketinško savjetovanje SCM Consulta pomoći će vašoj tvrtki da postigne jedinstvene poslovne rezultate i ostavi daleko iza sebe konkurente, bez obzira na zemljopis vaše djelatnosti, u Rusiji ili inozemstvu.

Prateći surovu ekonomsku realnost, moderno poslovanje poprima nova obilježja, traži alternativne načine i metode rješavanja problema te iznova gradi svoj sustav smjernica i vrijednosti. Standardni kanoni i matrice više nisu na snazi, a promišljanje poslovnog okruženja kroz prizmu umjetnosti i kreativnosti se aktualizira. Upravo je intelektualni napredak ključ uspjeha u sadašnjem gospodarskom okruženju.

Ako trebate podići svoje poslovanje na novu, višu razinu kvalitete, povećati prihode, profit i vrijednost vašeg brenda, tada ćemo u sklopu naše usluge marketinškog savjetovanja razviti marketinšku strategiju tvrtke koja je učinkovita za učinkovito upravljanje tržišnim ponašanjem maksimalnog kruga klijenata.

Ključni uvjet uspjeha pri razvoju marketinške strategije poduzeća pomoću TMS℠ modela je ulaganje strateškog značenja kako u sam sustav prodaje roba i usluga, tako iu svaki pojedinačni kontakt s potencijalnim ili sadašnjim klijentom.

Marketinško savjetovanje iz temelji se na inovativnoj transformacijskoj marketinškoj strategiji TMS℠ (od engleskog - Transformacijska marketinška strategija). Transformacijski marketing TMS℠ sveobuhvatna je strategija koja vas može iznenaditi svojim mogućnostima. Razvijanje marketinške strategije TMS℠ za ispunjavanje zahtjeva vaše organizacije pomoći će vam da postignete uspjeh u promicanju novih proizvoda i usluga, uspostavite učinkovitu komunikaciju i poboljšanu integraciju među funkcionalnim disciplinama, izvođačima i prodajnim kanalima, što će rezultirati povećanom prodajom, profitabilnosti i lojalnošću marki.

Marketinško savjetovanje - faze:

• Izrada strateškog plana tvrtke s mogućnošću minimiziranja i predviđanja rizika.
• Definiranje strategije, uključujući razvoj tržišne promocije, cjelovito pozicioniranje tvrtke, kreiranje cjenovne politike, asortimana, kao i taktike prodaje ponuđenih usluga i robe.
• Formiranje lojalnog sustava odnosa s bazom klijenata organizacije.
• Stvaranje distribucijskog sustava poduzeća.
• Kadrovsko savjetovanje pri formiranju ili restrukturiranju funkcionalnih odjela organizacije.
• Branding, rebranding, savjetovanje u reklamnoj promociji tvrtke, kreiranje vanjskog imidža usluga i robe, imenovanje, kreiranje promocija, media planiranje i sl.

U prostoru internetske tehnologije, TMS℠ ima za cilj generirati i privući ciljani promet, učinkovito prikupljati podatke o potencijalnim klijentima kad god je to moguće, a zatim usmjeravati te potencijalne klijente kroz prilagođeno dizajnirani prodajni tok bogat sadržajem kako bi vaše poslovanje potaknulo konverziju.

U svom radu pridržavamo se integriranog pristupa izgradnji učinkovitog marketinga.

Usluge marketinškog savjetovanja

Proučavanje funkcionalne službe poduzeća u smislu povećanja poslovne vrijednosti. Provedite reviziju kako biste procijenili trenutnu praksu, izvedbu marke i postojeću analitiku kupaca organizacije.

Vođenje tržišta i okoliša. Određivanje tržišne orijentacije i analiza imovine. Procjena potencijalnih prilika i priprema poslovnog slučaja za brend ili tvrtku za razvoj, zadržavanje i uključivanje različitih tržišta.

Razumijevanje potrošača– savjetovanje u području ponašanja potrošača, segmentacije tržišta. Formuliranje, testiranje i optimizacija komunikacijskih programa organizacije.

Implementacija miksa - usluge za razvoj i primjenu arsenala alata informacijskog utjecaja, razvoj proizvodne politike tvrtke i inovacijskih procesa, strategija cijena, izgradnja uspješnog brenda, integrirane komunikacije.

Upravljanje odnosima s kupcima– ovdje možete naručiti marketinško savjetovanje o radu s ključnim klijentima, upravljanju prodajnim kanalima tvrtke i procjeni razine zadovoljstva organizacije kvalitetom usluge, uslugama procjene i praćenja uspješnosti u skladu s razvijenim KPI-jima za povećanje isplativosti ulaganja .

Od nas možete naručiti razvoj cijelog niza strateških radova. Naši stručnjaci za marketinško savjetovanje mogu vam pomoći sagledati ovu funkciju iz perspektive vrijednosti i razumjeti kako se vaša poslovna imovina može koristiti za stvaranje vrijednosti za vaše klijente i profit za vašu organizaciju.

Treba napomenuti da skup alata odabire konzultant pojedinačno za svakog klijenta, na temelju glavnih zadataka i zahtjeva. Intelektualna podrška poslovanju danas više nije novost, već racionalan alat za optimizaciju poslovanja poduzeća, njegov uspješan razvoj i promociju na tržištu.

Iz ovog članka saznat ćete o ovoj vrsti konzultantskih usluga, kao što je marketinško savjetovanje. Što je to, koji su radovi i dodatne usluge uključene u to i što je uopće bit ove usluge. Kada nije preporučljivo naručiti marketinško savjetovanje. I koristan video sa studijom slučaja o marketinškom savjetovanju na internetu.

Marketinško savjetovanje je vrsta . Usmjeren je na razvoj i implementaciju učinkovitih marketinških strategija u poslovanje. Uključuje nekoliko dodatnih usluga koje pružaju konzultanti. To vam omogućuje sveobuhvatno proučavanje poslovanja i njegovu analizu. I na temelju dobivenih informacija odaberite učinkovite taktičke odluke i poslovne strategije.

Usluge marketinškog savjetovanja pružaju neovisni konzultanti, u poslovnom okruženju poznatiji kao marketari. Posao ovih stručnjaka sastoji se od analize tržišta, provođenja PR kampanja, razvoja marketinških strategija, organiziranja reklamnih kampanja, marketinškog planiranja, stvaranja brenda i njegovog razvoja.

Marketinško savjetovanje je isključivo savjetodavne prirode. Odnosno, konzultant će dati preporuke i pomoći implementirati nešto u aktivnosti tvrtke, ali neće postati njezin zaposlenik. Rad na provedbi izrađenih strategija i provedbi preporuka provodit će čelnik društva ili za to odgovorna osoba.

Rad uključen u marketinško savjetovanje

Vrsta savjetovanja koja se analizira uključuje nekoliko vrsta poslova:

• Strateški marketing. Izrada, koordinacija i provedba dugoročne strategije razvoja načina promicanja poslovanja, prodajnih kanala, cijena i portfelja proizvoda.
• Cijene. Izrada najoptimalnije i najprofitabilnije politike cijena za samu tvrtku i njene klijente.
• Marketing istraživanje. Istraživanje uspješnosti poslovanja temeljeno na vlastitom iskustvu i praksi te analiza tržišta i konkurencije.
• Marketinške konzultacije. Marketinško savjetovanje.
• Stvaranje odjela marketinga. Stvaranje marketinškog odjela unutar tvrtke ili transformacija postojećeg, kao i zapošljavanje osoblja, obuka i savjetovanje marketara s punim radnim vremenom.
• Brendiranje. Razvoj naziva robne marke, logotipa, slogana, knjige robne marke, marketinškog kompleta itd. Provođenje radova na poboljšanju svijesti o robnoj marki.
• Promocija. Provođenje događanja za promociju same tvrtke i njezine marke, kao i zasebne kategorije proizvoda.
• Distribucija. Rješavanje svih problema vezanih uz proširenje prodajnih kanala za robu ili usluge.
• Savjetovanje o proizvodima. Nadopunjavanje i formiranje portfelja proizvoda, razvoj strategije proizvoda i konzultacije o daljnjoj implementaciji.

I još 5 usluga uključenih u marketinško savjetovanje

1. Provođenje revizije poslovanja radi procjene uspješnosti, analitike i trenutne prakse. Za osnovu se uzima pokazatelj porasta vrijednosti poduzeća.
2. Analiza tržišta i konkurenata u svrhu utvrđivanja konkurentnosti tržišta, kao i prednosti i slabosti izravnih konkurenata. Ova usluga vam omogućuje jačanje postojećih prednosti tvrtke i rješavanje problema s nedostacima, što će vam omogućiti pobjedu u konkurenciji.
3. Analiza potrošača poslovnih dobara i usluga. Ovdje se analizira ciljana publika, njene potrebe, prigovori, očekivanja i drugi pokazatelji koji utječu na donošenje odluka klijenta.
4. Provedba širokog spektra marketinga: razvoj cjenovne strategije, cjenovne politike i politike proizvoda, promocija robne marke ili proizvoda, jačanje informacijskog učinka, reklamne kampanje itd.
5. Analiza odnosa s klijentima. Marketer proučava odnose s ključnim klijentima i daje prijedloge za poboljšanje komunikacije. Analizira kvalitetu usluge kupcima i njihovu razinu zadovoljstva proizvodom ili proizvodom. Sagledava rezultate razvijenih KPI-ova i savjetuje o kanalima prodaje.

Glavne faze marketinškog savjetovanja

Cijeli proces rada konzultanta za konzultantsku tvrtku sastoji se od 6 glavnih faza.

1. faza. Analiza poslovanja kupca i izrada strateškog plana za minimiziranje i sprječavanje mogućih rizika.

Faza 2. Izrada strategije tržišne promocije poduzeća, politike cijena, prodaje roba ili usluga, proširenje asortimana i cjelovito pozicioniranje poduzeća na tržištu.

Faza 3. Rad na povećanju lojalnosti kupaca i razvijanje učinkovitih metoda odnosa s novim i stalnim potrošačima proizvoda ili usluga tvrtke.

Faza 4. Razvoj i stvaranje najučinkovitijeg i najprofitabilnijeg distribucijskog sustava.

Faza 5. Savjetovanje o kadrovskim pitanjima: odabir i obuka osoblja. Analiza postojećih jedinica i njihova učinkovitost s daljnjim preporukama za otklanjanje uočenih problema.

Faza 6. Izvođenje radova na stvaranju robne marke ili rebrandingu, preporuke za reklamnu promociju tvrtke izvan mreže i na mreži. Izrada slogana, imena, media planiranje, kao i stvaranje imidža robe ili usluge.

Kada nije prikladno koristiti istraživanje tržišta?

Kada su ishitreni zaključci o potrebi angažiranja neovisnog marketinškog savjetnika. U većini slučajeva čelnik tvrtke ili nadležna služba može samostalno riješiti određena pitanja, provesti niz poslovnih studija i dobiti potrebne marketinške podatke.

Kada je marketinško savjetovanje naloženo da provjeri interni marketinški odjel tvrtke. U ovom slučaju, troškovi prvog nemaju dobre razloge, a održavanje vlastitog marketinškog odjela dovodi se u pitanje: "Zašto je to potrebno?" U ovoj situaciji konzultanti neće pomoći ništa konkretno, već će samo dati preporuke. Sve ostalo će ovisiti o voditelju.

Postoje slučajevi kada je poduzeću potrebno marketinško istraživanje koje nije specifično i usko usmjereno, već općenito, čiji se rezultati mogu dobiti u obliku gotovog materijala. U skladu s tim, kupnja takvog materijala od iste konzultantske tvrtke mnogo je jeftinija nego pribjegavanje pomoći neovisnog konzultanta.

I na kraju, kada je neprimjereno koristiti marketinško savjetovanje, čelnik tvrtke je krivo definirao probleme i opseg zadataka koje konzultant mora rješavati.

Ukratko, može se reći da je marketinško savjetovanje usluga savjetovanja menadžera tvrtke ili pojedinih odjela u području promicanja poslovanja, brenda, proizvoda, usluga i komunikacije s klijentima. Uz njegovu pomoć možete poboljšati prodajne rezultate i povećati broj lojalnih kupaca.

Ako razumijete da se vaša tvrtka treba dalje razvijati, ali nemate pojma u kojem smjeru, marketinško savjetovanje bit će vam izvrstan pomoćnik.

Ova usluga pružit će vam priliku da vidite tvrtku kako iznutra tako i izvana i na taj način ocijenite njenu učinkovitost i identificirate snage i slabosti.
Marketinško savjetovanje pomoći će vam u odabiru taktike promocije proizvoda ili usluge, odabiru strategije i donošenju važnih poslovnih odluka.

Nudimo vam sljedeća područja marketinškog savjetovanja:

Procjena položaja poduzeća

Ako ne znate u kojem smjeru krenuti i razvijati se, jednostavno trebate prvo identificirati trenutnu poziciju vaše tvrtke na tržištu. Procjena situacije prvi je korak prema provedbi opsežnog programa čiji je rezultat izrada strategije razvoja tvrtke, a mi smo vam uvijek spremni pomoći.

Formiranje marketinških službi

Stručnjaci naše tvrtke mogu vam pomoći ne samo u kreiranju marketinških i prodajnih usluga, već iu izgradnji poslovnih procesa unutar postojećih odjela. U sklopu formiranja marketinških usluga nudimo i outsourcing marketinških usluga.

Organiziranje rada marketinške službe

Odjel marketinga koji dobro funkcionira omogućuje pridobijanje novih kupaca. Naša analiza učinkovitosti odjela i konzultacije o marketinškim pitanjima pružit će smjernice u rješavanju složenih problema.

Internet marketing savjetovanje

Kada pokrećete novi projekt na Internetu, morate poduzeti sveobuhvatan pristup njegovoj provedbi: analizirati konkurentsku nišu, razviti strategiju za razvoj projekta, privući dodatne ljudske resurse za aktiviranje projekta na društvenim mrežama, blogovima i mnogi drugi. Naša konzultantska agencija pomoći će vam da svoj projekt kompetentno iznesete na online tržište i učinite ga dugovječnim u internetskom okruženju. Kontaktirajte nas i mi ćemo Vam dati analizu internetskog okruženja i konzultacije o svim pitanjima koja Vas zanimaju u području Internet marketinga.

Upravljanje portfeljem proizvoda

Ulaganje resursa u obećavajuće proizvode i odustajanje od neprofitabilnih projekata zlatno je pravilo poslovanja. Naša konzultantska agencija pomoći će vam da provedete sustavnu analizu svake stvarne konkurentnosti, nudeći vam uslugu Product Portfolio Management

HR marketing

Ne smijete zanemariti stvaranje kompetentnog brenda poslodavca, jer će pravilno pozicioniranje pomoći privući dostojne zaposlenike koji vašu tvrtku mogu učiniti boljom i profitabilnijom.

Usluge pozivnog centra

Nazovite nas ili ostavite zahtjev na našoj web stranici, a stručnjaci konzultantske tvrtke Fenix ​​​​Consult Group razvit će osobnu shemu za komunikaciju s vašim klijentima i izraditi individualnu skriptu za telefonsku anketu. A potpuno izvješće o obavljenom poslu pomoći će vam da ispravite sve nedostatke u lojalnosti.

Savjetovanje o nekretninama

Naša tvrtka nudi marketinški audit Vaše nekretnine, na temelju kojeg će se predložiti plan daljnjeg djelovanja uz prognozu očekivanih rezultata. Trebate li savjet o marketinškim pitanjima, vjerujte našim stručnjacima. Možete nas kontaktirati putem telefona ili e-mail adrese navedene na web stranici, a naša konzultantska agencija rado će pomoći vašoj tvrtki u slučaju poteškoća koje se mogu pojaviti.

Poslovno savjetovanje u području zabave

Zabavni biznis je na vrhuncu svoje popularnosti. Da biste ga razvili, morate biti svjesni novih mogućnosti. Svaka savjetodavna strategija mora odgovarati novim trendovima, a naša neovisna tvrtka može vam pružiti ne samo moderan koncept razvoja zabavnog centra, već i procijeniti njegovu uspješnost u godinama koje dolaze. Konzultantska agencija Fenix ​​​​Consult Group uvijek će vam pomoći povećati učinkovitost, izgraditi kompetentan akcijski plan i donijeti učinkovitu odluku.

Ovaj je članak izvadak iz poglavlja Vodiča za usluge marketinškog savjetovanja, čije je objavljivanje planirano za prosinac 2001. Autori bi bili zahvalni čitateljima na njihovim komentarima i dodacima.

Postoji klasičan (F. Kotler) popis svojstava usluga koji omogućuju izdvajanje marketinga usluga u zasebno područje. Zajedničke značajke marketinga usluga su:

• neopipljivost,
• neodvojivost od izvora,
• nedosljednost kvalitete,
• nesačuvanost.

Ali ni u udžbeniku F. Kotlera ni u literaturi o marketingu usluga nema detaljnog razmatranja primjenjivosti ovog popisa na marketing konzultantskih usluga. Radeći na vodiču kroz usluge marketinškog savjetovanja, autori su prilagodili popis značajki usluge u odnosu na usluge savjetovanja, te dodatno razvili detaljan popis značajki usluga marketinškog savjetovanja.

Marketing usluga

Neopipljivost. Klijent ne može “držati u rukama” ono što mu se nudi; vaše usluge nemaju oblik, boju, miris ili pakiranje. Potrošač može istinski ocijeniti kvalitetu tek nakon primljene usluge. (Ponekad ni to ne može učiniti, npr. kod revizorskih usluga: o kvaliteti revizije može se konačno prosuditi tek nakon porezne kontrole). U tom smislu, klijent se suočava s velikom neizvjesnošću, koja određuje veći broj čimbenika koji utječu na izbor usluge. U nastojanju da smanje rizike, klijenti analiziraju vanjske znakove kvalitete usluge, a to su: ponašanje osoblja, lokacija ureda itd.

Kako prevladati neopipljivost:

• razvoj marke;
• razvoj politike imidža;
• podaci o prethodnom iskustvu;
• izračun očekivanih rezultata savjetovanja;
• recenzije kupaca;

Neodvojivost iz izvora. Konzultant je sastavni dio službe koja postavlja povećane zahtjeve ne samo prema njegovim profesionalnim kvalitetama, već i prema njegovim komunikacijskim vještinama. Druga posljedica toga je da je usluge gotovo nemoguće distribuirati preko posrednika. Funkcija posrednika je samo širenje informacija. I na kraju, najvažnija posljedica neodvojivosti usluga od izvora je da odgovornost za kvalitetu usluga tvrtke u potpunosti leži na njezinom osoblju.

Kako prevladati neodvojivost od izvora:

• jačanje motivacije osoblja;
• razvoj savjetodavnih tehnologija;
• rastavljanje procesa savjetovanja na jednostavne korake koji omogućuju sudjelovanje manje kvalificiranog osoblja;
• formalizacija iskustva i znanja konzultanata - stvaranje baza znanja i ekspertnih sustava.

Nedosljednost kvalitete. Kvaliteta usluga koje pružaju različiti konzultanti može značajno varirati. Kvaliteta usluge ovisi o profesionalnom iskustvu konzultanata, njihovom obrazovanju i motiviranosti.

Kako prevladati nedosljednu kvalitetu:

• izgradnja sustava kontrole kvalitete usluge;
• praćenje zadovoljstva kupaca kvalitetom usluge.

Nemogućnost skladištenja. Usluge se ne mogu pohraniti. Konzultantska tvrtka ne može izraditi "izvještaje o zalihama" ili "za prodaju". Ovaj problem je posebno relevantan kada je potražnja za uslugama nestabilna i ima izraženu sezonalnost, kao, na primjer, među revizorima. U uvjetima nestabilne potražnje javljaju se značajni problemi vezani uz učinkovito korištenje vremena konzultanata.

Kako prevladati neustrajnost:

• zapošljavanje freelancera tijekom špica;
• obavljanje dijela posla od strane osoblja klijenta;
• podugovaranje dijela posla;
• uspostavljanje diferenciranih cijena ovisno o sezoni.

Značajke usluga marketinškog savjetovanja

Marketing konzultantskih usluga ima niz karakteristika koje ga razlikuju od marketinga usluga općenito. Te razlike uvelike utječu na razvoj marketinških strategija. Možemo istaknuti:

Vrsta usluge - “b2b”. Menadžeri ne kupuju usluge da bi zadovoljili vlastite potrebe, već da bi svoje poslovanje učinili učinkovitijim.

Posljedice:

• Profesionalnost korisnika konzultantskih usluga. Najviši menadžment tvrtke, kojem su savjetodavne usluge namijenjene, profesionalni je potrošač, stoga samo najstručniji prodavači koji znaju sve o ovoj usluzi trebaju nuditi usluge savjetovanja. S ove točke gledišta, najbolji prodavači su partneri tvrtke koji i sami sudjeluju u konzultantskim projektima i izravno su zainteresirani za njihov razvoj.
• Ograničen broj potrošača usluge. Konzultantske usluge obično koriste vodeće tvrtke u fazi rasta ili razvoja. Njihov popis može se utvrditi istraživanjem ureda jednostavnim sastavljanjem popisa najvećih tvrtki u vašoj regiji.
• Bliski odnos između potrošača i pružatelja usluga. Zaposlenike konzultantske tvrtke klijenti često doživljavaju kao interne zaposlenike. Zbog toga često prelaze u tvrtku koju savjetuju. U procesu rada klijenti i konzultanti razvijaju odnose povjerenja, a ponekad i prijateljske.
• Trošak konzultantskih usluga mali je dio troškova kupca. Usluge nisu bitne za tvrtke. Nikada ne daju zadnji novac za savjetovanje. No, uvriježen je mit da se konzultantske usluge mogu prodati tvrtkama u stečaju. To nije točno; oni se mogu prodati samo tvrtkama koje se uspješno razvijaju u fazi rasta ili zrelosti.
• Onaj tko odlučuje obično ne plaća iz svog novca, već iz sredstava tvrtke. Iako se događa i da direktor tvrtke, kao njen vlasnik, angažira konzultante o svom trošku.
• Geografska koncentracija klijenata i konzultanata. Više od 80% svih klijenata konzultantskih tvrtki koncentrirano je u Moskvi. Ova činjenica je posljedica činjenice da se u ovim gradovima nalaze sjedišta većine tvrtki kupaca, kao i činjenice da je ovdje koncentriran najkvalificiraniji kadar.

Država je aktivni potrošač konzultantskih usluga. Prema dostupnim podacima, u ukupnom prihodu konzultanata za 2000. godinu 20% narudžbi bilo je od države. To potvrđuju i uspješni primjeri tvrtki Arthur Andersen, koje su radile na projektu restrukturiranja Rostelecoma i revizije Ministarstva željeznica, konzorcija predvođenog McKinsey&Co, koji radi na projektu restrukturiranja Ministarstva željeznica, Accenture - projekta na Ruska državna knjižnica, Deloitte & Touche revidirali su Središnju banku

Visok utjecaj marke izbor i, kao rezultat toga, visoka cjenovna premija za marku. Snaga brenda konzultantske tvrtke jedna je od najznačajnijih prepreka za ulazak novih konkurenata i igra izuzetno važnu ulogu u odabiru tvrtke od strane klijenata. Stvaranje brenda vrlo je skup i dugotrajan proces, ali bez njega šanse za uspjeh vaše tvrtke su ravne nuli. Ulaganje u brend treba smatrati prioritetom.

Potrošači usluga više vjeruju savjetima drugih ljudi nego izravnom oglašavanju. Da biste iskoristili ovaj čimbenik, morate aktivno prikupljati preporuke svojih kupaca. Najbolje je to učiniti odmah nakon završetka projekta ili tijekom projekta, dok su percepcije klijenta još svježe. Pisma preporuke najznačajnijih klijenata moraju biti objavljena u sobi za sastanke, recepciji i na web stranici. S obzirom na to da nije uvijek moguće točno prenijeti na kojem su problemu konzultanti radili, možete pisati prilično općenita pisma u kojima jednostavno izražavate zahvalnost za kvalitetno obavljen posao. Nemojte se sramiti tražiti od svojih klijenata da spomenu vaš rad u njihovom okruženju. Nemojte se sramiti pitati mogu li imenovati nekoga tko ima slične probleme. Budite poput osiguravajućih agenata koji nikad ne odu bez da saznaju tko od vaših prijatelja ima slične probleme.

Vjernost kupca. Zadovoljni potrošači iskazuju visoku lojalnost svom savjetniku. Primjerice, prema službenim informacijama, 80% klijenata McKinsey&Co i 90% A.T. Kearney znači stalne kupce.

Konzultantske usluge imaju dug ciklus prodaje. Proces pregovora o prodaji usluga može trajati šest mjeseci ili godinu dana, au tom razdoblju se održi niz sastanaka između klijenta i konzultanta. Klijent svoje zaposlenike šalje na seminare koje provode konzultanti, na kojima oni ocjenjuju koliko je konzultantska tvrtka kvalificirana i tek nakon toga donose konačnu odluku.

Jedinstvenost. Usluge konzultanata su nestandardne, tako da nije moguće usporediti cijene između različitih konzultanata (to bi zahtijevalo dosta vremena i otkrivanje podataka od klijenta). S tim u vezi, kvaliteta usluge se sagledava ovisno o cijeni usluge. Važno je napomenuti da se konkurencija na tržištu savjetovanja ne temelji na cijeni. Sukladno tome, tržište ima nisku cjenovnu elastičnost.

Sezonski faktor je slabo izražen. Unatoč činjenici da se općenito dinamika potražnje za konzultantskim uslugama podudara s dinamikom poslovnih ciklusa, treba napomenuti da praktički nema oštrih sezonskih oscilacija. Problem sezonalnosti češće se odnosi na mala poduzeća i povezan je s općom razinom nestabilnosti toka narudžbi karakterističnom za mala poduzeća.

Kritičnost faktora povjerljivosti. Za klijenta je bitno da sve o čemu razgovara sa konzultantom ostane samo između njih. U tom smislu klijenti često preferiraju složene tvrtke koje su se dokazale u drugom poslu i već su upoznate s podacima o klijentu. Stoga u svom oglašavanju uvijek naglašavajte da strogo poštujete povjerljivost.

Visoka mobilnost. Konzultantske usluge možda neće zahtijevati nikakvu kapitalnu opremu, tako da nema smisla da tvrtke otvaraju urede diljem zemlje. Ovdje možemo istaknuti da lokalne tvrtke ne mogu imati ozbiljnu prednost lokacije u odnosu na globalne.

Činjenica. Prema službenim informacijama, PriceWaterhouseCoopers je 2000. godine samo na avio karte potrošio 580 milijuna dolara.

Mrežna medijska knjižnica Public.Ru

Investitori i graditelji prigradskih stambenih naselja često se žale na standardizirani pristup konzultanata razvoju koncepta budućeg sela. Jedan od tih investitora ogorčeno je priznao da je od tri različite agencije naručio marketinški koncept, dao fotografije mjesta i platio 50% ugovora za usluge. A od tri različita izvođača dobio je gotovo isti koncept, kao preslikan. Nitko od konzultanata nije ni pomislio otići na gradilište i vlastitim očima pregledati mjesto koje je, usput rečeno, bilo prilično veliko i dosta složeno u smislu terena.

Na temelju rezultata istraživanja TOP-5 razloga koji su doveli do odbijanja daljnjih planova suradnje s vanjskim konzultantima u području strateškog marketinga uključivali su, posebice, sljedeće tvrdnje:

1. Razina kompetentnosti vanjskog marketinškog konzultanta i razina preporuka koje nudi ne ispunjavaju očekivanja;

2. Ne poznaje poduzeće iznutra: njegove probleme, industriju u kojoj poduzeće posluje; koristi standardne tehnike koje nisu prilagođene karakteristikama pojedine tvrtke; nedovoljno informacija o tvrtki;

3. Nisu vidjeli konzultantovo razumijevanje problema nakon određenog uvodnog razdoblja; konzultanti nisu bili u mogućnosti ući u logiku razgovora o problemu;

4. Većina konzultantskih agencija nema specijalizaciju u industriji

5. Netransparentan mehanizam određivanja cijena. Stupanj korespondencije između cijene i kvalitete vrlo je subjektivan.

Na temelju rezultata praćenja federalnih i regionalnih medija, blogosfere, foruma za 2007.-2008.

U sadašnjoj situaciji glavni zadatak marketinškog savjetovanja je pridobiti povjerenje srednjih poduzeća i uvjeriti poslovne menadžere u korisnost njihovih usluga. Da bi se to postiglo, potrebno je uložiti ozbiljne napore u povećanje razine kompetentnosti i razvoj tržišta za pojedine proizvode, kako bi se prevladao oprez poduzetnika koji ga sprječava da prizna da njegovo profesionalno iskustvo nije uvijek dovoljno. Što konzultant može učiniti kako bi pridobio pozornost potencijalnog klijenta i ispunio očekivanja postojećeg klijenta?

Saznajte što je više moguće o vašem klijentu

Pogreške marketinškog savjetnika skupe su za tvrtke klijente. Čak i multinacionalne korporacije s ogromnim resursima i iskustvom mogu napraviti ozbiljne pogreške. Odlučivši kreirati marku posebno za rusko tržište, Mars je 1998. godine angažirao McKinsey konzultante, koji su klijentu preporučili da istraži najširi segment tržišta čokolade - proizvodnju čokolade u prahu. Tijekom dvije godine, prema istraživačkoj skupini PRPG, potrošeno je 3 milijuna dolara na reklamiranje “Moći”. Međutim, projekt koji je uključivao tim od 86 ljudi propao je iz gotovo anegdotskog razloga. Marketinški stručnjaci nisu uzeli u obzir da Mars, slijedeći sjevernoameričke zakone o zaštiti potrošača, mora puštati u promet samo proizvode u netaknutoj ambalaži - dakle, onu koja se ne može odmotati bez kidanja. Uobičajeni omot za ruske slatke slatkiše ne jamči "nepovredivost" sadržaja. Dok su tražili tehnološko rješenje, “Derzhavu” su morali žurno pakirati u kutije, zbog čega je proizvod gotovo udvostručen i preselio se u drugi tržišni segment gdje nije planiran nastup. Kasnije pojavljivanje viseće "Moći" više nije moglo spasiti situaciju.

Za prvo “dopisno” upoznavanje s potencijalnim klijentom teško je smisliti nešto bolje od interneta i medija. Internet je svakako olakšao pronalaženje i dobivanje informacija. A danas trgovce ne treba učiti gdje tražiti slobodno dostupne informacije o klijentu - na raspolaganju su im: web stranice poduzeća, tematski portali, web predstavništva strukovnih udruga i udruga, forumi i blogovi na specijaliziranim resursima. Ali postoji i loša strana - za jednostavan upit u Yandexu s nazivom tvrtke, tražilica vraća stotine, a ponekad i tisuće različitih, kontradiktornih veza iz potpuno nepoznatih izvora.

Rad s kolekcionarima kompliciran je nemogućnošću strukturiranja informacija prema izvorima, autorima i regijama. Datum pojavljivanja informacija na izvoru možda ne odgovara stvarnom pojavljivanju u tisku ili na televiziji. Zakon o medijima vrijedi za internet, ali tu ne funkcionira dobro. Prema Nataliji Losevi, direktorici internetskih projekata u agenciji RIA Novosti, broj stranica za kopiranje i lijepljenje prelazi sve razumne granice i, na zahtjev, postoji rizik od primanja ponovljene poruke bez navođenja izvornog izvora. Koliko vrijedi ova informacija? Može li joj se vjerovati? Čak i ako uspijete izbjeći trnje neispravnih veza i zamke stranica sa sumnjivim sadržajem, provjera reklamnih slogana na web resursima samih tvrtki i autentičnost poruka u blogovima i online zajednicama zahtijevat će barem dodatno vrijeme.

Za razliku od internetskih izvora, ozbiljne poslovne i industrijske publikacije, zadržavajući svoj imidž, nastoje pružiti prilično uravnoteženu analizu trenutne situacije na tržištu, pozivajući se na mišljenja kompetentnih stručnjaka, intervjuirajući top menadžere i analizirajući najnovije statističke podatke. Upravo praćenje medija omogućuje izvlačenje općih zaključaka o poslovanju tvrtke, njezinim dioničarima i menadžerima te će omogućiti procjenu poslovnog ugleda klijenta: društvene veze, resurse lobiranja, odnose s vladom i komercijalnim organizacijama. Iskustvo pokazuje da takve informacije o potencijalnom klijentu nikada nisu suvišne u fazi njegovog "razvoja". Konzultanti često mogu doznati o problemima potencijalnih klijenata izravno iz izvještaja iz prve ruke - objavljenih intervjua s rukovoditeljima tvrtke. U tom slučaju, telefonski poziv ili pismo u kojem ćete opisati svoje viđenje problema, kao i predstaviti svoju kompetenciju u ovom području, pomoći će konzultantu da započne prvi sastanak za detaljniji razgovor o mogućoj suradnji.

Novosti važne za klijenta saznajte što je prije moguće

Jednako važno je praćenje otvorenih izvora u procesu podrške aktivnostima postojećeg klijenta. Poznati su slučajevi širenja negativnih informacija o tvrtki putem medija, koji su već postali dio ruske prakse, što dovodi do pada povjerenja u nju od strane poslovnih partnera i potrošača proizvoda. Šteta nanesena poslovnom ugledu može značajno promijeniti konkurentsku poziciju poduzeća - smanjiti vrijednost imovine ili "oboriti" kotacije dionica javnih poduzeća, zakomplicirati odnose s partnerima i dobavljačima ili onemogućiti privlačenje kreditnih sredstava i investicijskih zajmova.

U lipnju 2002., jedna od središnjih poslovnih publikacija, koja je ilustrirala materijal o uništavanju središta Moskve od strane nogometnih navijača, stavila je na naslovnu stranicu fotografiju s bocom piva Klinskoye. Pravodobno "uhvativši" materijal, trgovci i menadžeri za odnose s javnošću brzo su razvili antikrizni plan koji je značajno ublažio negativne posljedice za asocijacije na proizvod.

Za proizvođače robe široke potrošnje, negativan medijski stav prema aktivnostima tvrtke ili nepovjerenje u kvalitetu i sigurnost njezinih proizvoda može dovesti do jednako kobnih posljedica: od smanjenja potražnje do potpunog "bojkota" proizvoda tvrtke od strane krajnjih potrošača. “Unaprijed je naoružan” - da bi se učinkovito suprotstavio informacijskim prijetnjama, konzultant mora uvijek držati prst na pulsu “informacijskog polja” i pravodobno priskočiti u pomoć klijentu.

Upoznajte klijentovo tržište što je bolje moguće

Svako moderno poduzeće djeluje u zasićenom informacijskom okruženju. Ovaj niz informacija uistinu je ogroman i, što je najvažnije, dinamičan. Stalno se mijenja i sve situacije u gospodarstvu i zakonodavstvu, marketinške strategije glavnih igrača, njihovi razvojni planovi, oglašavanje i marketinške inicijative odmah se odražavaju u poslovnim publikacijama, stranicama s vijestima i tematskim portalima.

Danas su izjave domaćih i stranih tvrtki o planovima regionalnog širenja postale uobičajene. Nove regije pružaju pristup jeftinijim resursima i vrlo dobru priliku za širenje vlastitog poslovanja. U fazi donošenja odluka, lokalni mediji su ti koji će omogućiti ispravnu procjenu investicijske atraktivnosti regije - identificirati prisutnost stranih kompanija ili poduzeća iz drugih regija u regiji, saznati povijest sukoba između lokalnih vlasti i poduzeća.

Tako su kasnih 1990-ih vlasti grada Voronježa doslovno istjerale tvrtku Philips sa svog teritorija. U procesu modernizacije proizvodnje tvrtka je imala sukob s gradskim vlastima koje su se protivile smanjenju broja zaposlenih. Situaciju su naširoko komentirali lokalni dužnosnici u novinama Kommersant. Kao rezultat toga, Nizozemci su, nakon što su potrošili 60 milijuna dolara na modernizaciju proizvodnje, prodali tvornicu vlastima za simboličan iznos od 1 rublje. U siječnju 2005. Cardill je također odustao od svojih investicijskih planova u Voronježu, također nije naišao na međusobno razumijevanje s lokalnim vlastima po pitanju promjene kategorije zemljišta odabranog za izgradnju. Cardill je kasnije najavio otvaranje svoje tvornice u gradu Tuli. Prema mišljenju stručnjaka, glavna pogreška stranih ulagača bila je nedostatak svijesti tvrtki o regionalnom tržištu, političkoj klimi u regiji i zamršenosti interakcije između poduzeća i vlade.

Preuzmi inicijativu

Još jedno novo (za rusko tržište) i zanimljivo područje primjene za praćenje otvorenog koda je presretanje marketinških inicijativa. Kako biste obranili svoj tržišni udio i spriječili širenje konkurencije, morate pažljivo pratiti njihove akcije i pripremiti uzvratne ili proaktivne korake. Nažalost, ruske tvrtke rijetko pomno prate jedna drugu, a tako očite taktike kao što je presretanje marketinških inicijativa još nisu tipične za tržište. Stoga tvrtke ne smatraju potrebnim ograničiti širenje informacija o nadolazećim promocijama, regionalnim širenjima, planiranim spajanjima i restrukturiranju. Mnogi se ljudi ne ustručavaju govoriti o svojim planovima u poslovnom tisku. Agencije za oglašavanje na svojim web stranicama objavljuju vijesti o novim klijentima i njihovim planovima. U profesionalnim internetskim zajednicama stručnjaci raspravljaju o projektima koji su u tijeku, naposljetku, često dolazi do curenja informacija putem tiska i specijaliziranih internetskih stranica. To se događa i velikim i malim tvrtkama. Kao primjer mogu se navesti dva gotovo slična slučaja: novi logo za malu moskovsku banku, koja je bila u razvoju, postavila je razvojna tvrtka na Internet za raspravu među kolegama nekoliko mjeseci prije nego što je planirano započeti službenu preorijentaciju kampanja banke; tamo je također objavljeno da je banka u rebrandingu i da će glavni smjer biti “obiteljsko bankarstvo” (praćenjem tiska, možemo reći da su mnoge banke nakon vrlo kratkog vremena “shvatile” važnost ovog smjera). Drugi primjer: više od dva tjedna prije nego što je VimpelCom službeno najavio novi koncept brenda, na internetu su se pojavile prve skice rebrandinga Beeline.

Što točnije procijenite robnu marku klijenta

Revizija imidža robne marke ili brenda, uključujući i procjenu stereotipa formiranih u medijskom okruženju koji utječu na njegovu promociju, bit će neizostavna u fazi oblikovanja prijedloga za rebranding, evaluaciju ili daljnji razvoj marke.

Kada konzultant odlučuje o mjestu komunikacijske komponente u cjelokupnom strateškom pravcu promocije roba ili usluga klijentske tvrtke, uz općeprihvaćene sociološke metode može se koristiti i analiza otvorenih izvora. Rezultati istraživanja omogućit će nam procjenu stupnja utjecaja medija na formiranje javnog mnijenja o brendu tvrtke klijenta.

Prema studiji na ljestvici vodećih stranih marki automobila temeljenoj na rezultatima 2005.-2006., ruski mediji naveli su Mazdu kao "najpouzdaniju" marku, Volvo kao "najsigurniju", a Opel kao "najkorišteniju". I ovdje ne govorimo o tehničkim ili potrošačkim karakteristikama automobila, već samo o najčešćem kontekstu spominjanja marke i njezinih karakteristika u medijima.

Na temelju rezultata praćenja ruskih medija 2005.-2006.

Imati relevantan pogled na problem i pokazati individualan pristup

Visoka razina kompetentnosti vanjskog marketinškog konzultanta sastoji se upravo u tome da klijenta ne tjera u okvire gotovih metoda, već da traži trenutno i za dano tržište relevantno rješenje koje će klijentu omogućiti konkurentsku prednost i dopustiti mu da odabere SVOJ "strateški" kurs. Ne sporeći činjenicu da je najbolji izvor stručnih informacija specijalizirana literatura: debele knjige koje su ponekad dosadne zbog loših prijevoda, ali ipak važne za čitanje. Konzultanti dobivaju aktualne informacije iz istih otvorenih izvora. Redovitim praćenjem u poslovnom i specijaliziranom (marketinški časopisi) tisku mogu se obuhvatiti svi čimbenici konkurencije: od razine usluge i merchandising nalaza, oglašavanja i promocije do novih tehnologija i tehnika uspješnog upravljanja.

	Kommersant
	Vedomosti
	Vijesti
	Poslovni Petersburg
	Vrijeme vijesti
	Poslovna i financijska tržišta
	Društvo
	Tajna tvrtke

Yuri Eyrikh, direktor konzultantskog centra, kaže: „Naš konzultantski centar bavi se stalnim praćenjem saveznih i regionalnih medija. Malo po malo, skuplja se cjelovita slika o pitanjima od interesa: prednosti i slabosti brendova, konteksti spominjanja, jednostavno informacije "što je što", mišljenja, pristupi promociji itd. Odnosno, da rezimiramo, lakše je sam kreirati informacije korisne za rad, koristeći se bazama podataka i analizom otvorenih izvora.”

Brzo tražite i analizirajte informacije

Posljednjih godina, zbog velike stope promjena u svijetu oko nas, količina informacija koje zahtijevaju prikupljanje i analizu ubrzano raste. Časopisi, TV kanali, radio postaje, novinske agencije i internetski izvori svakodnevno donose tisuće različitih činjenica, mišljenja, ocjena i prognoza. Sociolozi su izračunali da osoba potroši do 30% svog radnog vremena na primanje, sistematizaciju i obradu informacija, au slučaju marketinškog savjetnika ta brojka može biti i veća. Kako u vrtlogu vijesti, činjenica, događaja pronaći ono najpotrebnije i najrelevantnije za projekt?

S razvojem komunikacija i povećanjem broja tiskanih časopisa promijenili su se i alati za praćenje informacija: Internet vam omogućuje pristup elektroničkim knjižnicama ruskih i stranih medija. Bezličnost rješenja, standardiziranost formata, nedostatak dugoročne vizije i individualnog pristupa danas se pretvaraju u glavni problem na putu daljnjeg razvoja tržišta marketinškog savjetovanja. Glavni zadatak je stjecanje poslovnog povjerenja i poboljšanje profesionalnog ugleda u očima poslovne zajednice. U trenutnoj situaciji, praćenje medija ostaje pravi alat za učinkovitu komunikaciju s klijentom u fazi „upoznavanja“ što će omogućiti konzultantu da kontinuirano drži prst na pulsu „informacijskog polja“ i ima up-to; -datumski prikaz trenutnih problema Kupca. Danas su desk istraživanje i analiza sekundarnih informacija najdostupniji, najjeftiniji, a često i jedini mogući alati za dobivanje marketinških informacija.

Prednosti sekundarnih informacija:

• niska cijena u usporedbi s prikupljanjem primarnih informacija;
• brzina dobivanja u usporedbi s prikupljanjem primarnih informacija;
• raspoloživost;
• sposobnost korištenja i usporedbe podataka iz više izvora;
• Jednostavnost korištenja;
• povećava učinkovitost korištenja primarnih podataka;

1 Studija uključuje odabir i sažetu analizu mišljenja predstavnika ruskog gospodarstva o uslugama marketinških konzultanata na temelju materijala iz ruskih središnjih i regionalnih medija za 2007.-2008. i poruka s foruma na profesionalnim portalima (www.cfin.ru, www. .forum.aup.ru , www.forum.marketologi.ru,